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影响力就是消费力






 
 
引言
长久以来,企业都追求以规模(销售规模、生产规模)获得最大化利润。随着这一思想深刻影响,在产品销售思想上,几乎所有企业都认准了一个相同的方向,那就是期望把产品不断重复地卖给所有消费者,并且始终认为市场是不会饱和的,更相信市场是无限大的。
 
就在这个近似疯狂的理念影响下,所有的企业都忘记了市场容量到底有多大?因此,价格战、制造规模升级、广告投放、终端促销几乎都在超速增长。销量增长的同时利润却没有增长,甚至有些萎缩。一个令人不解的现象诞生了,规模化没有获得合理的利润回报,品牌化战略也没有获得高附加值。
 
几乎所有的产品都有同质化的竞争对手。几乎在同质化的渠道战略、终端战略、品牌战略、促销战略、创新战略实施中,所有制药企业和医药公司在一条狭长的地带进行拼杀。生存还是覆灭,就此一举,虽有些豪情壮志,但现实中确感有些悲壮和无奈!
 
是时候启动营销新模式,不要在红海边徘徊,更不要留恋。不创新,就没有出路;不创新,红海永远不会变成蓝海。
全国企业创新服务中心(国高联创(北京)科技中心)一直致力于企业创新发展研究。针对企业招商难、销售难、品牌传播难特征,有针对性的提出了影响力营销服务。通过创新营销方式,通过解决影响销售的关键问题,通过系统性的咨询、诊断、重塑战略,彻底地帮助企业解决“三难”问题。
与其在红海上与对手周旋,不如直接去开创蓝海
销售三难:
招商难:同质产品到处都是,价格相差不大,渠道雷同、渠道招商策略相同。所有的一切都是非常相似。你如何才能做到让经销商信任你。如何相信你不是在圈钱?
 
销售难:今天你促销,明天我促销;这月你搞活动,下月我搞活动。渠道相争,自毁长城,终端制胜,短兵相接。鹬蚌相争,渔翁得利。本土竞争水火不容,跨国巨头来添乱,市场纷争,谁能掌控趋势?
 
传播难:广告满天飞,不吹谁相信,吹来又吹去,死去又活来。企业投入巨资,终因雷声大,雨点小,企业广告停播而寿终。
面对三难,还在责备属下无用吗?还是脑袋里要重新装上新思维?想一想,是时候了,启动新思维,不要在红海中周旋。否则…….
人无远虑,必有近忧!人如此,企业也是如此!追求持续的、可控的、合理的利润并让企业基业长青,是企业追求的经营最高境界。如今,销售难就差点将有些企业送到了坟墓的边缘!影响力营销服务首先要解决企业思维中已经习以为常的根深蒂固的传统市场思想,通过影响关键人、解决关键问题,实现影响力营销成功服务企业,并帮助企业完成第一步影响力营销,推动第二步(开创蓝海)计划完成。
 
影响力到底能够改变什么?昨天、今天、明天,或许因为观念和认识上的变化,你会发现你改变对事物的看法。这是为什么呢?为什么一夜之间,会改变这么多,并且还是本质的变化。影响力的奥妙就在于此。因此,我们要尊重事物演变规律,其次是推动趋势成为创新成果。对于产品销售而言,影响力就是要改变消费者头脑决策机制,以信息诱导或将信息传达给他,使得消费者获得充分的信息内容,并促使消费者改变决策习惯。
 
要不要影响力?
现象1:产品生产好了,招商局面如何打开。还是原来的模式吗?广告招商、展会招商到底能不能招到招到金牌经销商?
现象2:产品已经铺到了每一个连锁药店,但是药品迟迟卖不动。占领了渠道,就一定能胜利吗?事实上,很多产品进入渠道,又退了回来。
现象3:广告天天播,产品销量还是上不去?这是为什么?难道从一开始就错了吗?要真是如此,天哪,谁来承担一切?
事实上,1、2、3现象是一种非常普遍的现象。在这其中,消费者要不是没有准确接收到产品核心诉求,或许产品对消费者用处大不,再或者是我们真的做错了一些事情。可能消费者对产品不相信,认为产品不可靠;可能消费者不喜欢外包装或是不喜欢什么东西;可能是这种产品市面上已经很多了,没有短缺现象,这些都足以证明,产品对消费者没有足够影响力!
 
企业最关注什么?简而言之,企业关注最多就是三大问题。1、利润;2利润;3、利润。因此不解决产品销售难,企业就无法实施创新工程。
 
1、利润:近期产品销售提升;
2、利润:中期产品销量生命力;
3、利润:远期产品销售可持续;
传统营销与销量?
1、认为获得权威,认为占领渠道,就等于有了销量,熟不知它将导致企业出现巨额库存;(因赞助奥运会,恒源祥、阿迪达斯出现了巨大库存)
2、认为抢占了终端,就等于有了销量;
3、认为广告满天飞,就等于有了销量;
4、在上述3项认识的基础上,无论是适用精细化管理,还是使用了多项创新方式,依然会导致了产品停滞不前的境地。
影响力营销服务七大要点:
1、社会认同
2、权威
3、承诺和一致
4、互惠
5、喜好
6、短缺
7、终端协同
开创蓝海需要勇气,更需要决心。因此,快乐转型,实施影响力营销,率先从红海突围,才有最可靠的利润保障。
此外,针对不同的产品,影响力营销服务将会给出不同的模型和策略,以实现帮助企业促进产品销售和实现开创蓝海的目的。

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