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销售员面对客户质疑不该犯的五大错误







 
 
         销售员在面对客户质疑时,可能难以接受顾客的问题和态度,从而产生一些不良的应对行为。
 
         第一与顾客争辩。当导购员认为顾客的观点不对时,试图以辩论、质问、说教等方式使顾客认识到并承认自己是不对的。例如:“你说海信彩电质量不好是错误的。”、“谁说我们这里彩电的价格高”、“你承不承认海信彩电是中国知名的?”、“你这种观点不对,TC2998是高档机,所以价格就是高,本身就不是给一般人使用。”
 
无论导购员是否有理,同顾客争辩都不会达到说服顾客的结果,反而更加强了顾客的抵触心理,使顾客产生对导购员的信任。因此,导购员无论是在任何情况下都不要与顾客争辩。
 
        第二表示不屑。有些销售人员当认为顾客的观点不对、或态度不良时,表示出一种不屑与顾客计较的轻蔑态度,例如:A、不做回答,同时流露出不屑一顾的表情。B、“您这么讲我就没有什么好说的了!”C、“我不同你争,但你这种观点是不对的。”D、“你这么认为我也没有办法。”E、“该讲的我都讲了,你不相信就算了。”
          
        第 三不置可否。对于顾客的观点和态度,导购员不置可否,采取放任的态度。这样的结果,或是使顾客感到失望和不满,或是加强了顾客原来的不良印象和疑问。
 
        第四显示悲观。对于顾客所提的疑问或异议,特别是那些难以解答和处理的,导购员显示出悲观的情绪。例如:“我们也觉得TC2998价格太高,没法卖!”。“海信彩电的确有您所讲的问题,您看着办吧。”
 
        第五哀求。对于顾客所提的难以解答和处理的疑问和异议,导购员不是积极地应付,而是纠缠、乞求顾客购买。例如:“您买什么品牌的彩电都有问题,所以不用管那么多,就在这儿买吧,可以给您便宜点儿!”;或者“您就买吧,帮帮书忙啦/求您了/谢旃了!”。哀求不但很少能达到使顾客购买的目的,而且非常不利于导购员与企业的形象,会影响到企业和导购员的长期利益。
 

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