在线客服   订购热线:028-85138181 028-85132454
您现在的位置: 主页 > 商学院 > 销售技巧 >


被客户拒接的原因和对策






订单缔结之前的拒绝就像恋爱谈得好好的,迎亲的唢呐和轿子来到了门口,新娘却说彩礼不够,聘金太少,拒绝上轿。说好不分手,怎么就变卦?让我们一起来探讨
拒绝的成因与对策
    我们的推销人员与客户谈得好好的,当抱着满心的欢喜来到客户那边准备缔结单子的时候,客户原来没有的许多问题像春笋一样一夜冒了出来,就像恋爱谈得好好的,迎亲的唢呐和轿子来到了门口,新娘却说彩礼不够、聘金太少,拒绝上轿。 
    在专业化推销的整个流程中,从接触客户、商谈说明、缔结单子的每一个环节都会遇到客户的拒绝问题,对一个推销高手来说,拒绝问题是家常便饭、稀松平常之事,没有拒绝问题才不正常呐。因为没有拒绝就没有推销。而对于一个推销新手来说,遇到拒绝问题如临大敌,惟恐避之不及,视拒绝为恐惧和挫折,结果失去了大好的机会。在长期的推销、教育培训过程中,我观察并注意到这么一个现象:两军相遇智者胜。当我们向客户推销的同时,客户其实也在向我们推销,我们向他推销你要买,他向我们推销我不要。 
    从物理的角度来看,一个是“推销力”,一个是“反推销力”,在这两种力中看哪一种的力大,力大的就是胜利者,这里的力,绝对不是蛮力,更多的是勇气和智慧。因此,在处理客户的拒绝问题时,要把握以下几个观念:
         
    客户的拒绝是正常的,有拒绝才有推销;
    拒绝的背后潜藏无限的商机,要善于发现和把握;
    化拒绝为接纳、化危机为转机正是每一个推销人员必须具备的素质;
    从客户的拒绝里,判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度,并迅速调整推销策略。
    拒绝的原因在哪里
    拒绝的原因来自两个方面,一是推销人员,二是客户。
    来自推销人员有以下几种:
    1、无法与客户建立信任原因是多方面的,诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是关键。建立信任是推销的核心所在,无法赢得信任就无法推销。没有信任说得越精彩,客户心理防御会越来越大。
 
    2、诓骗虚假之词客户在没有与你成交之前,对推销人员的信任都是有限的,他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度,如果再加上不实之词,其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意,但这种做法走不远。所以,打假对于各行各业都不例外。
 
    3、无法有效沟通沟通的目的在于消除戒心、达成共识。我曾经收集100份包含[url=][/url]的说明书。经分析研究得出以下几个结论:
    ①100%的说明书专业术语大多,没有对专业术语进行必要的解释,比如保险公司交费的方式有“趸(dun,上声)交”即一次性交纳,却不做必要的说明;
 
    ②90%的说明书用词不准确,概念模糊不清,没有用好标点符号;
    ③68%的说明书有错别字。
 

上一篇:适合做销售的黄金年龄 下一篇:知识、情感、金钱在销售中的作用

新闻列表  |  LIST
推荐产品|  PRODUCT
上一页 下一页
  • 总管家G6_网络版CRM

    总管家G6_网络版CRM

    应用先进的CRM理念,管好客户、管好销售、管好帐.以客户为中心,实现市场、客户、销售(产品进销存)、帐务、服务等流程一体化。

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家G8_网络版CRM

    总管家G8_网络版CRM

    系统存放于U盘内,免安装纯绿色版,随时拔插使用。数据可导入导出,傻瓜式操作。适用于销售部、门店及个体经营户。

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家G3_网络版CRM

    总管家G3_网络版CRM

    系统存放于U盘内,免安装纯绿色版,随时拔插使用。数据可导入导出,傻瓜式操作。适用于销售部、门店及个体经营户。

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家免费版crm

    总管家免费版crm

    无任何限制
    永久免费
    适合个人和初创企业

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家人事工资管理系统

    总管家人事工资管理系统

    6年畅销,众多用户
    屡获殊荣、深得好评
    图形导航界面、功能强大通用性强、操作简单、容易上手

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家人事管理系统

    总管家人事管理系统

    6年畅销,众多用户
    屡获殊荣、深得好评
    图形导航界面、功能强大通用性强、操作简单、容易上手

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

在线咨询
返回顶部