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如何改变销售人员的不良习惯







 
      对于销售经理来说,最难做的工作就是提高销售人员的销售业绩。
  我在2007年12月涉及的问题里曾经提到,销售价格不理想的根源在于销售人员缺少寻找新客户的能力与积极性。他们宁愿降低价格,也不愿意寻找更合适的客户。
  寻找新客户不积极仅仅是销售人员的不良习惯之一。此外还包括:
  1.只会抱怨,不做实事;
  2.说的太多,问的太少;
  3.不了解客户的潜在需求;
  4.在琐事上耗时太多;
  5.与客户争吵,说竞争对手的坏话;
  6.不愿分享信息,不想交叉销售;
  7.在客户公司中只有一个联系人;等等。
  销售经理的挑战,不是去识别销售人员的不良习惯,更不是想方设法地改掉这些不良习惯,而是试图让销售人员去改变那些不良习惯。
  为什么销售人员不去改变他们的不良习惯?
  销售人员坚持自己的不良习惯,不单纯是因为他们对改变的抵制情绪,其中的原因是多种多样的,例如:
  1.他们看不到改变不良习惯与提高销售业绩之间的必然联系;
  2.当他们做出改变后得不到销售经理的肯定(销售经理通常只会对最后的结果-销售量给予肯定,而很少对销售流程中的改进给予肯定);
  3.即使不做任何改变他们也没有任何损失(如果不进行度量,任务就无法完成!)

  首先,也是最为重要的,销售经理应该让销售人员了解为什么要进行一些棘手的工作,比如与更高层的管理者进行电话联络,向客户提一些敏感的问题,或与客户公司建立更多的人际关系。
  对于一些人,特别是那些墨守陈规的人来说,进行改变是多么痛苦的一件事。作为销售经理,应该让销售人员看到“美好的未来”,比如告诉他们进行改变将很快地促进签单、提高利润。
  给予适当的肯定
  传统意义上讲,销售人员仅会在销售协议达成后才会受到奖励。然而,销售量是之前销售流程的结果。
  所以,如果销售经理认识到销售人员不良习惯的改变将提高其销售业绩的话,他们就会更积极地督促销售人员改变不良习惯,帮助其养成良好的销售习惯。
  一个有效的方法是给予销售人员适当的肯定,哪怕是很小的进步也应如此。值得注意的是给予肯定应基于特定的改进,而不是进行泛泛的表扬。我们来看一个例子:
  “苏,我发现你最近与主要主要决策制定者的见面增多了。我相信只要你继续努力,你将会找出他们的真实需求,签几笔大额订单!”
  在上面的例子中,销售经理详细地表明了给予肯定的原因,同时告诉销售人员应该进一步改进的地方,以及改进后可能实现的目标。
  不幸的是,大多数销售经理只注意到销售人员的不足,却忘记强调他们身上的优点。这并不是说销售经理应该“迁就”销售人员,而是说销售经理在必要时应对销售人员的表现给予肯定,让他们知道自己的工作是受到重视的。
  有评估才有结果
  销售人员都是聪明人。他们只会做那些不得不做的事情。
  通常,那些只会抱怨、不做实事的销售人员属于这类人。他们的抱怨有:
  *“我们的价格定得太高了”;
  *“如果我们进行更多的广告宣传就好了”;
  *“那些重要人物不想见我”;
  *“你没有教给我们说服客户购买的‘制胜法宝’”;
  *“我没有足够的资源在计划书中提供更多的信息”;
  *“我没有时间将客户信息添加到数据库中”;
  *“这不关我的事”;等等
  有时,他们抱怨仅仅是为了发泄。但有时,抱怨却是为没有完成计划寻找借口。
  如果后面的情况经常出现,这通常说明销售经理对销售人员的行为(不仅仅是销售利润)缺少一套合理的衡量体系。想要督促销售人员开拓市场、宣传商品价值,就应该建立明确的奖惩体制。疏于管制,这对销售人员自身能力的提高没有任何激励作用。
  所以,有时销售人员不思进取的原因很简单–因为销售经理放任他们。销售经理应认真工作,帮助销售人员掌握正确的销售方法,并努力摒除那些不良习惯。

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