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谈谈销售员的心理素质

 
 
 
 
 

 
     经过漫长的“消耗战”,我们终于迎来了一个小小的“胜利”,说是胜利,其实只是杀敌三千,自损八百,可能还要更惨。运作这个项目,项目组可谓兢兢业业,付出了难以想象的代价,当然也包括长期被客户“蹂躏”的相关职能部门的人员,但客户真是考验了我们忍耐力的极限。幸运的是,这次不是客户“爆发”,而是我们“爆发”了,如果再这样被动下去,相互之间的合作还有任何意义吗?
  项目合作已经是第三个年头了,我们在合同外,以及在签订新的年度合同之前一直不间断的提供着服务,客户不是没有看到,而是他们看到了当作没有看到。真正的原因是:他们某些人没有得到他们想要的,而这些在合同里是不可能体现的。作为正规大公司的项目管理人员,很难能达到他们的额外要求,总不可能自己拿工资去贴上吧。
  在免费服务了几个月之后,合同以及付款一直云山雾罩,处于不显山不露水之中,但我们就变成热锅上的蚂蚁了,合同不在手,款就更没有踪影了。而且他们会一直给你塞任务,提出你根本想不到的要求,比如:市场调研相关费用你们出,设计的杂志印刷你们出钱等等。这就在考验我们的耐心;更主要的是考验我们的心理素质。不签合同、不付款,那做什么做呢?没有任何的保障,付出的气力、心血就没有体现应有的价值。
  推论到销售,我们的销售人员不但要面临任务的压力,其实心理的压力是最大的。从以上的案例来看,要能忍,但更重要的是改变。
  所以说,在压力中顶住,是销售人员最关键的心理素质。
  后来,我们顶住了,客户也做出了让步,为什么?因为我们有理由、也有实力让他们改变固有的做法,以前只是在隐忍,希望客户良心发现,但这可能吗?!

  销售人员要顶得住压力
  刘翔的教练孙海平曾说:运动员要提升自己的水平,在训练到极限的一刹那,一定要咬牙挺过去,挺过哪怕一秒,你就会上升一大步;如果挺不过去,水平绝不会提高。这是很有道理的,销售人员也一样,如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。
  要相信事情总会得到解决
  销售人员一定要坚信这样一个观念,就是:没有解决不了的问题。但事情不会总在出现问题的那个层面上得到解决。如果爱因斯坦总在牛顿定律里寻找相对论的力学解释,我想,也不会有物理学新理论的诞生;如果还是希望找到一种新材料通过裂变方式产生更大能量的话,相信现在还停留在原子弹阶段,更不会找到聚变的原理,制造出威力更大的氢弹。这就是说:问题总会有,也能解决,但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。
  数年前,中南某省啤酒市场竞争龙蛇混杂,一个临近省份的啤酒品牌在该市场运作了好几年,稍有斩获,但某区域销售年年下滑,原因是多方面的,有经销商的小富即安;也有推广的不力;最重要的是产品的老化、单一,竞争力严重不足。该区域负责人一直停留在经销商层面来解决问题,网络深耕,但效果非常不好,销量节节下滑。后来,经过实地的调研和分析,推出了几款新品,结合娱乐场所和普通现饮终端获得了很好的效果。
  在改变中寻找办法
  从这个事情我们可以看出,一味维持,怕改变,怕产生负面效应而一直没有动作,那是在等死。一定要有承受改变的心理素质,改变就有可能,不改变就只会在等待中消亡。一旦行动起来,在推进中可以不断进行优化、调整,没有完美的方案,只有适合的、更好的方案。与其做一个所谓“完美”的方案再行动,不如先制定一个适合的、相对完善的方案先执行、先试点,再做调整、总结和评估。忽然你会发现,原来追求“完美”的东西,经过实践检验,什么都不是了;而在执行中出现的问题、找到的方案其实更“完美”,可能是以前怎么也想不到的。
  要耐得住寂寞
  今天和几个同事聊起销售人员的专注能力,其实,我觉得要专注,就一定要耐得住寂寞,不要看到别人做这个自己跟着也做做,别人去做那个,自己心理也痒痒跟着去试试,这样,永远在别人的后面亦步亦趋,最后成了四不像,没有任何优势可言。
  销售行业是寂寞的,尽管看起来,每天风风火火,甚至是花天酒地,但在内心里有着太多的苦辣辛酸,越是这样,就越要耐得住心灵的寂寞,不断的练就提升自己的领导能力和控制局面的能力,在销售的道路上高歌猛进。
  焦虑是“大敌”
  士兵突击里老A对许三多说:我喜欢你这样的兵,因为你不焦虑,但绝大部分人做不到。对销售人员而言,有点焦虑是在所难免的,但整天遇到困难就挂在脸上,进而影响到团队其他成员,最后大家急得乱了方寸,这样的销售人员将不会有大出息。销售是很锻炼一个人的职业,但也会全面考验一个人的意志和对事情的应对能力。永远要笑对困难,要这样想:出现困难就是要我们去解决,没有困难,那要我们这些销售人员何用呢?
  如果你遇到了销售上很棘手的问题,笔者建议你做三种考虑:第一,最乐观的结果;第二,最坏的结果;第三,折中的结果。以文章开头的案例要做一个解释。
  最好的结果是客户接受我们提出的所有要求,马上签下合同,付款,本该他们付的费用不要我们出;最坏的结果是我们接受他们所有的要求,以后不合理要求将更多;折中的结果是,签下合同、客户付款一部分、某些本该他们出的费用我们也支付一些。
  从上面来看,其实不用焦虑,因为最坏的结果:也不会失去合作机会,只会陷入更加被动的局面而已,最好的结果基本不会出现的,因为客户占主动,不会全盘接受我们的提议,折中的结果双方都有台阶可下,而且都是双方可以接受的。最后也是折中方案得以实现。
  销售人员的心理素质,因人而异,因为人都是不一样的,所以管理就要区别对待。但心理素质是可以锻炼的,急性子的人不但可以做好市场开发,一样可以做好市场的维护。反之,慢性子的人也一样可以做到上面的两种不同类型的市场。性格没有好坏之分,只看用对了地方没有!
  将自己锻炼成为一个勇于面对困难、敢于接受挑战的人。在日常销售的磨砺中,练就沉得住气、能在改变中求发展、耐得住寂寞、顶得住压力、不被焦虑所困的坚韧性格。这样,我坚信,你就成为了一个具有“领导潜质”和市场“控制能力”的销售人员,你就掌握了必胜的销售心理技能和心理素质。
 

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