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动机的强弱:动机适度,收放自如








 
      一个人做事情动机太弱或太强,都不容易把事情做好。只有保持适度的 动机,才能发挥出最高的水平。
  心 理 知 识
  许多人大概都遇到过这样的情况:在考试或比赛之前,本来觉得 自己已经做好了充分的准备,可是到了现场,心情非常紧张,总担心 万一考不好会怎样。结果恰恰因为这种害怕,而没有发挥好,没有取 得理想的成绩。那么,心情紧张为什么会影响我们能力的发挥呢?
  从心理学上讲,心情之所以会紧张,是因为动机过强的缘故。心 理学家通过分析动机强度和行为效率的关系,发现了一些规律。
  在一般情况下,动机水平增加,学习或工作的效果也会提高,就 是说,你如果满不在乎一件事,就不容易做好。但是,动机水平并不 是越高越好。动机水平如果超过一定限度,学习或工作的效果反而会 更差,就是说,如果你过于在乎结果,“紧张兮兮”,也容易发挥不 出正常水平。那么怎样的动机水平才最有利于能力的发挥呢?那就是中等程度的动机水平。在中等程度的、适度的动机水平下,人的状态会达到最佳,能力也会最大限度地发挥出来。
  销 售 启 迪
  A.尽了力就好
  作为销售员,我们当然都希望自己的销售能够取得成功,希望客户能够 跟我们签单。但是每次去见一位客户,一方面抱着希望的同时,同时也有着 忐忑不安的心理。因为我们害怕失败带来的失望,害怕它对我们的精神打击。 但是,这种害怕和担心,却往往更容易使我们在销售中无法发挥正常,从而 导致失利。
  比如,销售员曹先生曾有这样一段经历。“那是一笔总额上千万元的生意, 我费尽千辛万苦,才得到了和对方总裁面对面交流的机会。可是没想到在悉 心准备了整整一个星期之后,我却突然对自己丧失了信心。会面那天,我关 掉了手机,也没去公司,而是躲在家里,只想忘掉这件事。当然,公司失去 了这笔生意。直到现在,有可能遇上对方的时候,我都会十分紧张,怕他知 道我就是那个失约的家伙。”
  本来准备的好好的,即使没有完全的胜算,也不是没有一点成功的可能。 可是曹先生却被紧张的情绪所击倒,根本就没有上战场,结果成功的可能性 就变成了零。这是多么可惜啊!
  曹先生之所以紧张,就是因为这笔生意数额巨大,使他成为把这个生意 做成的强烈动机。结果正因为动机过强,他陷于紧张的情绪中难以自拔,结 果在上“战场”前失去了勇气和行动力。
  还有许多销售员,在签约的决定性时刻,在整套推销魔法正该大展魅力 的时刻,却失去了勇气和掌控能力,忘了他们是推销员。在这个时刻,他们 却像等待发成绩单的小学生,心里只有听天由命似的期盼:也许我命好,不 至于留级吧。推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心,情绪高昂,

  但现在却毫无把握,信心全无了。这种情况,通常都是以丢了生意收场。客 户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪,并借机提出某种异议,或干脆拒绝 这笔生意。推销员大失所望身心疲惫,脑子里只有一个念头:快快离开客户。 然后心里沮丧得要死。
  针对人的紧张和患得患失的心理,孔子曾经打过这样的比喻:一个参与 赌博的人,用瓦块为赌注,心理毫无负担,赌起来轻轻松松,对输赢泰然处 之反而常常获胜;如果他用衣物下赌,就有些顾忌;如果他用黄金下赌,那 就会顾虑重重,心情紧张,生怕输掉赌资,他会患得患失。其实赌的规则和 技巧都是相同的,由于产生怕输的负担,技巧就难以发挥,也就更容易输掉。 然后他总结说,凡是以外物为重,怀有恐惧心理的,内心必然怯弱,行为也 因此显得笨拙犹豫。相反,对结果持达观态度,姿态放松的,才会发挥出最 好的水平。
  孔子的话其实恰恰道出了动机水平的奥秘。就是说,如果动机水平过强, 把行为的结果看得过于重要,就会使我们的心理压力过大,那么我们会变得 患得患失,结果会使行为有失水准,而这样会增大我们失败的可能性。
  B.失败没有那么严重
  那么如何避免这种状况发生呢?只有依靠内心的自我调节。
  动机过强,往往是对自己要求过高造成的。在生活中,如果你是一个对 自我要求过高的“完美主义者”,做事动机太强,那么再充分的准备也无法 消除你的紧张。
  因此,在做事之前,我们最好先调低自己的心理期望值,事先在心理上 接受失败的可能,这样才会有助于心情的平静。就像俗话说的,为最好的结 果去努力,但也为最坏的结果做好准备。
  那么怎样才能降低自己的动机水平呢?你可以设想一下失败带来的后果, 那么你会发现:一次半次的失败,对你生活的影响其实并不大。想想一次交 易失败会给你带来什么呢?——经理失望的目光?同事们的暗中讥笑?提成 的减少?升职机会的丧失?至多,也就是失去现在工作。
  在短时间来看,这些东西的确会影响到你的生活,可是长远来看,只要 你有能力、肯努力,经理终究会欣赏你,同事们会佩服你,提成会上升,升 职依旧有可能,更不愁找不到工作。失败的影响,在时间流逝和你的努力下, 几乎可以忽略不计。
  让我们回想一下小时候的考试吧:没有考出满意的分数,在当时是多么 严重的事,可是你现在认为它重要吗?即使是对人生有极大影响的高考,也 并不是一考定终身——生活如何向前,在于你自己的努力,而不是某一次特 定的事件。
  同样,一次交易也往往没有你现在认为的那样重要。留得青山在,不怕 没柴烧,你大可不必因为一次行动的成败而那么紧张。
  C.想象一个愉快的引导过程
  为了驱除紧张心理,我们还可以转变对我们工作的看法。就好像推销员 的商品能够解决客户的问题一样,优秀的推销员应该能帮助客户做出正确的 决定。
  推销员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢?签订合同 这个推销努力的结果,不应被视为推销员的胜利,或者客户的失败,反过来 也是一样。这无所谓胜或败,毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标,而 推销员和客户,本来就不应是对立的两极。
  请我们暂且充当一下推销高手的角色吧。让我们想象这样一张图:你牵 着客户的手,和他一起走向签约之路,带他去签约。客户会觉得你亲切体贴, 而他的感激正是对你最好的鼓舞!在途中,客户几乎连路都不用看 ( 他是被 人引导的嘛 ),只顾着欣赏你带他走过的美妙风景,而你却以亲切动人的体贴 心情一路为他指引解说。游园之后,客户会自动与你签约并满怀感激地向你 道别。因为,达到目的是他一心想往的,何况这趟郊游之旅又是如此美妙!
  为什么要为你描述这么一幅美好和谐的景象呢?它可以使你投入事情本 身,而丢掉过强的动机。一开始,你要抓住客户的手,一路引他走到目的地。 只有你知道带客户走哪一条路最好。而到达目的为地时,你要适时说声:“我到了!”在途中,你有的是时间帮客户的忙!因此他会感激你!
  上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像,会被你的潜意识高高兴兴地接 纳吸收,并且加以强化。而你这位伸出援助之手的人,就当然不会害怕面对 客户,一定是信心十足地请客户做决定,拿到你的合同。
  D.学点放松法
  在我们每个人体内都有一个“气压计”——一个随着情绪而变化的“小 我”。当气压攀升时,你会听到心中有一个小声音在说:“我今天觉得棒极了。” 而当气压下降时,那个声音就会问:“我们什么时候才可以去玩玩呢 ?”
  因此,有时我们应该听从于小我之声,找些时间去松弛一下。努力工作 达到目标固然很好,但是你也需要庆祝一下成功,要不然的话你就会把自己 累得筋疲力尽,一直得与压力和疲惫抗争。享乐、放松、消遣及其他个人活 动可以为你提供一种平衡的生活方式。
  我们还要学会有意识地控制你的呼吸,这样做将有助于我们终日都保持 活力、专心而且放松。
  注意一下你现在是怎样呼吸的。你的呼吸是来自胸腔高位还是发自膈膜 深处 ? 你的膈膜是一块肌肉膜,就像一顶大帐篷,将腹腔与胸腔分隔开来。 将双手放在腹部,看看双手是否会随着呼吸而移动 ? 如果双手没移动,那么 你是从胸部呼吸;如果双手移动,你便是从膈膜处呼吸。
  在紧张时,你往往会从胸部呼吸;而在放松时,你会从较深处的膈膜呼吸。 当你晚上睡觉完全放松时,你会自动改从低处的膈膜呼吸,这样会增加进入 血液并传送给器官的氧气量,从而使你更有元气。学会在白天做深呼吸,呼 吸就会变得比较缓慢平静,从而达到抚平紧张、安定情绪、放松身体的目的。
  想象在繁忙的一天中你要应付许多新客户与业务,发现自己变得紧张焦 躁。这时候要是有什么法子能使自己保持镇静和放松,控制住自己的情绪, 那该有多好啊 ! 通过练习“完全呼吸”,就能达到以上境界。
  “完全呼吸”的目的是让你在任何时间都能立即放松,下面将介绍这种 方法。用鼻子吸入空气,尔后闭上眼睛,绷紧全身所有肌肉,屏气时,握紧双拳并团缩脚趾,持续约 10 秒钟。然后将气从肺中吐出,同时全身放松。再 重复做此练习一两次,并注意每次你的感觉差异。
  学习“完全呼吸”需要一点练习,但不出几天这项技巧就会成为你的第 二天性。
  如果在谈判开始前几分钟,恐惧牢牢地攫住了你的心,这时该怎么办呢? 你可以试用一些小技巧,来缓解这种突发性的恐慌。
  (1) 深呼吸:慢慢地深呼吸,同时设想几个类似于“放松”“镇静”的 词语。
  (2) 静坐:坐在椅子上,闭上眼,缓慢吸气后屏气 6 秒钟,同时收紧肌 肉,然后一下子把气吐出,并尽可能放松全身。反复地做这一动作。
  (3) 喝水:倒一杯水,然后一小口一小口地喝光它。这样能调整你的呼 吸,让剧烈跳动的心平静下来。
  (4) 笑:回忆那些惹人发笑的人和事,让自己笑出来。笑过之后你会发 觉紧张已烟消云散。
  (5) 自言自语:同自己说话,能很好地消除紧张。最好是说一些暗示成 功的句子,比如:“你在害怕吗?”“不,我没有,没什么可怕的”。
 

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