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邻近效应 :迂回接近的心理战术








 
     每个人都会受到邻近者的影响。销售员为了影响目标客户,并且减少销 售过程中的障碍,一定要跟客户身边的人处好关系。
  心 理 知 识
  中国有一句古语说:“远亲不如近邻。”就是说邻近的人关系往 往更加亲密。心理学上有个“邻近效应”,也揭示了邻近的人之间容 易产生更大影响的道理。
  1950 年,美国的三位社会心理学家做了一项调查。调查是针对麻省理工学院 17 栋已婚学生的住宅楼而做的。这是些二层楼,每层有 5 个单元住房,住户住到哪一个单元是纯属偶然的。在调查中,心理学 家对每个住户都问同一个问题:“在这个居住区中,和你经常打交道的、 最亲近的邻居是谁 ?”
  调查的结果是:居住距离越近的人,交往次数越多,关系越亲密。具体来说,在同一层楼中,和隔壁的邻居交往的几率是 41%,和 隔一户的邻居交往的几率是 22%,和隔三户的邻居交往的几率则只有10%。
  多隔几户,距离上其实没有增加多少,可是亲密程度却差多了,这是为什么呢?因为,和邻近者交往比和距离远的人交往代价要更 小——一是打交道比较方便,比如借东西可以少走几步路;二是了解 起来比较容易,也就更容易预测对方的行为,这样在交往中就更有安 全感。
  销 售 启 迪
  A.跟公司里每个人都搞好关系
  邻近效应对我们的销售工作有什么启示呢?
  根据“邻近效应”,客户身边的人一定会对他有一定的影响。因此,我 们在销售工作中,不仅不能忽视客户,对客户身边的人也不能忽视——我们 不但不能得罪他们,还要尽量与他们搞好关系。
  首先,我们要搞好关系的人,就是客户公司的电话总机小姐或客户的秘书。 许多销售员在约见客户的过程中,第一个难关往往是,不知如何越过电话总 机小姐或秘书设下的封锁线。

  在接通了对方的总机之后,销售员一般马上会这样问总机小姐:“您好! 我是某某公司,请问一下你们采购部经理的电话分机是多少?”
  “请问你们是干什么的?你们有什么事情吗?”总机小姐一般都会这样例行公事地反问。
  “我们是经销某某产品的公司,希望与你们公司合作。”销售员大多这 样回答。
  “对不起,采购部经理正在开会,不能接听电话。”说着,她可能就把 电话挂了。
  电话总机小姐就如同大楼门前的保安一样,对陌生的电话有一种本能的 警惕心理。所以,她们给你出一些难题或在个别情况下态度粗鲁,也是正常的。 对待总机小姐,态度要温和,要保持一定的热情。如果她们的态度不那么友好, 你要有耐心,要不厌其烦地回答她们的问题,适当的时候还可以开一些小玩笑, 调节一下气氛。
  对总机小姐一定要礼貌相待。如果你第一次给客户打电话,除了总机号 码外别的什么都不清楚,那么在总机小姐接通你的电话后,可以说:“对不起, 我是某某,能多占用您一点时间吗?”征得对方同意后,你可以把想要了解 的问题如采购部经理的电话、姓名甚至年龄等一一提出来。
  即使总机小姐态度生硬,在电话中你也不要和她争吵。因为看不见表情, 很多时候言语稍为尖锐一点就能伤到对方自尊,使事情恶化。由于销售员在 很多时候不可能频繁地拜访同一个客户,所以就要充分发挥电话的联络作用, 通过电话询问客户的商品的销路、库存数量等情况。
  如果你把总机小姐得罪了,有时候她真的会“一女当关,万夫莫开”。相反, 如果总机小姐这道“防线”被你攻破,作为公司的万事通,她们可能给你提 供许多有价值的信息。
  再说说秘书小姐。
  在很多时候,秘书小姐负责接待外人,安排会谈时间,而且有时候她们 就是那些大人物的左膀右臂。
  要想过秘书这一关,最主要的就是尊重她们,让她们喜欢你。你可以用 一些小技巧,比如问她们的名字:“很感谢您帮了我这么多忙,真的谢谢您。 请问您芳名?”“我叫刘菲菲。”“哦,刘菲菲小姐,好秀气的名字,谢谢您。” 女人都喜欢自己的名字被询问和赞美,你这样做,下次打电话找她的经理时,她就会记得你。
  日本的推销之神原一平就很擅长这类技巧。有一次,他要与某公司经理 约见,就问秘书小姐:“经理在吗 ?”
  尽管经理在家,秘书却假称不在。原一平就说:“真遗憾 !”一边请她吃 口香糖,一边恭维道:“这会使您悦耳的声音变得更加动听 !”接着,他放下 口香糖就很快离去。这种做法给秘书留下了好感。不久,她就安排他与经理 相见,以后,只需打声招呼,她便会微笑地让原一平自由通过。
  其实,销售员在接触客户公司里的任何人的时候,都要尽量给对方留下 好印象。因为公司里的人,他们的意见可能会相互影响,结果可能会影响到 对你的评价。你无法预知哪个人可能影响到他人对你的印象,因此对每个人 都要尽量地处好关系,使大家喜欢你。
  这还需要注意一些细节。比如前台小姐给你送茶时,即使你正在与客户 谈话,也要停下来说声“谢谢”,保持礼貌。还比如,你在回访的时候,不 仅要与主管采购业务的套磁,最好还跟其他部门的人拉拉关系。即使见了财 务部门开支票的会计出纳和管仓库进货出货的人,也要笑脸相迎。如果对方 老板有空,也可以到他们的办公室拜访拜访,以表示自己的敬意。
  B.别只找一个人
  我们去拜访客户,有时候客户碰巧不在。这时我们应想到,虽然客户不在, 我们却可以从他们身边的人身上“下手”,走曲线来达到自己的目的。
  田中是一家日本保险公司的销售员,他的业务是到中小商店和企业公司 去拉生意。过去,每当他到一家公司时,总是习惯性地以这样的话开头:“对 不起,打扰一下,我是保险公司来的,我叫田中。请问总经理在吗 ?”
  人家可能回答:“总经理不在,出差去了。”
  他就只得说:“好的,那么我改天再来……”
  后来,经过别人启发,他发现他的问话有问题,对自己很不利。
  下一次,他不那样问了。他说:“对不起,我是田中,从保险公司来的……” 人家说:“我们总经理不在,出去了。”他就说:“我今天来不是找总经理,我想拜托各位……”或者说“可以见见其他的人吗 ?”这样,被拒绝的次数就 少多了。
  是的,虽然最好找到总经理本人,但是也不是只有总经理才是唯一合适 的推销对象。总经理有时候不在,我们就不妨把要找的对象范围扩大一些, 这样才不容易吃“闭门羹”,而且有时候客户身边的人还会有利于我们的推销。
  乔治是芝加哥的一个打字机推销员。一天,他去拜访一家公司的总裁, 目的是向该公司的办公室推销一套新打字机。总裁去了外地,乔治便主动请 求与总裁的秘书花几分钟的时间,讨论一下打字机的情况。
  在讨论中,他诱使秘书说出了她对自己工作中使用的打字机的看法:喜 欢它什么和不喜欢它什么。乔治抓住她提到的一个特点,赶紧邀请她到下面 的汽车中去看看和试试自己的新型打字机。他成功地向秘书展示了一番,并 在离去时,特意为占用了秘书的时间表示了歉意。
  几个星期后,乔治赴约再次造访,女秘书安排他与老板见了面。
  乔治开始介绍自己的产品。可是没等他说到一半,老板便用这样的话搪 塞他:“生产打字机的公司应当把眼睛盯在各种打字机互相竞争的打字机商店, 到那里去一显身手,因为打字机商店才是他们的真正客户。”乔治听后立刻 拿出手中的王牌。
  “先生,您的秘书告诉我,她现在使用的打字机机械装置很完备,但是 操作起来太费劲,她打两个小时的字就会感到疲劳。她说她下班前的 3 小时 内出现的错误超出了前 5 小时的总和,是她的打字机影响了她的效率。我敢 肯定,这对您来说是个巨大的损失,是吧?如果贵公司拥有了我们的打字机, 秘书小姐就会省力多了,公司的业绩自然会得到提升。先生,难道您不愿意吗 ?”
  老板听了,按下蜂鸣器,让女秘书进来。老板指着乔治带进屋的样品问道:
  “这台打字机确实不错吗?它是不是比你现在用的那一台更容易操作?”
  “噢,是的,没错 !”女秘书回答。女秘书按照 3 周前乔治教她的方法, 重新将机器演示了一遍,老板看到操作速度确实快了很多,当下就决定购买 乔治的打字机。

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