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增加在业内的影响







      一.让圈里人知道你
  由于邻近效应的存在,一个人做出决定,通常会受到周围人的影响。而 且在潜意识中,人们也更容易相信自己身边熟悉的人,或者由熟悉的人所推 荐的人。
  在同一公司、同一行业内的人之间,往往因为邻近效应而产生相互影响。 因此,如果你在同一个公司认识很多人,这对你会非常有利。
  在一家公司开会讨论订单该给谁的时候,如果有人提到你的名字,别人 也认识你,说:“哦,是他”,“对,我认识某某,他是做这个的”等等, 这种情况会给让不太熟悉你的人觉得:“他是大家的熟人,在这方面有着良 好信誉”。这样,订单落到你手中的可能性就会大大增加。
  同样,如果在同一行业认识很多人,也会有利于提升你的专业形象。每 个行业都有几家公司鼎足而立、互不相让,可是,通过贸易会、行业订货会、 讨论会、晚宴、酒会、政府的组织学习等,他们见面的机会要比平常人更多, 行业内的跳槽比率也远比跨行业的跳槽比率高,各大公司的高层管理人员更 是相互闻名甚至惺惺相惜。因此,业内信息流通的速度要大大高于非业内。 如果在业内人士的聚会下,大家能提到你的名字,那么其他人就会认为:“他 是一个够资格为我们提供服务的人,是这一产品的专业销售员。”这无疑会 提升你的专业形象,甚至带来新客户。
  美国一位网络公司销售员有过这样的经历。
  “开始时,我只是为一些小公司提供系统集成方案。而和他们熟悉之后, 渐渐地,一些业内人士的聚会场合会有人提到我的名字,然后几个人会附和 地谈论几句。

  “一天,一家很有专业名气的 A 公司找到我,要购买产品。虽然它开价不高, 我还是高兴地接下了这个活计。
  “完成这笔交易后,越来越多的公司开始找上我,有的直接说按照 A 公 司的模式给我来一套。后来,我在这个行业中有了很好的名声,许多公司需 要相关产品服务的时候,会第一个想到我。而一些新开张的公司向业内资深人士打听情况时,我也会被推荐。
  “我想,当很多人都说‘对,我认识他,他给某某公司做过类似项目’或者‘去 找他吧,他专门干这个的’时候,成功就到来了。”
  除了这些好处,多和业内人士聚会,你还会得到一些小道消息,可能比 市面上流传的官方新闻更准确和及时。抓住这些小道分析,你也许就能抓住 一些契机,领先竞争对手一步。
  那么,怎样才能增加你在业内的影响呢?这就需要做到以下几点。
  (1) 主动参加行业性聚会。
  (2) 不忽视客户公司任何一个人,合适的时候与他们攀谈。
  (3) 组织客户联谊活动,培养感情。
  (4) 邀请客户活动时,除了有决定性影响的人物外,再多给一些名额。
 二.注意客户一家人相互的影响
  有时候,销售员面临的客户是一家人。这时,由于邻近效应,他们之间 会产生微妙的相互影响。这是需要销售员注意并善加利用的。
  比如,在和夫妻两人洽谈时,销售员要注意到两个人的意见。跟他们说 话要简明扼要,避免引起误解。在说服的时候,还要避免夫妻吵架。
  当夫妻二人一起来,那么这个购买决定必须要双方共同商定认可才行, 那么你必须要把两个人都说服。如果夫妻出现了分歧,你处于这个夹缝中, 该怎么办呢?这时最好 “各个击破”——就是先说服其中一人,再经过劝说 协调,把另一个人也说服。
  心理学家告诉我们,一般来说,人和人之间就果断程度而言,对立的双 方容易相互吸引。就是说,一个不太果断的人,常常同一个更果断的人结合。 如果遇到这样的组合,你应该尽量使用分化瓦解策略。
  比如,一位销售员发现,夫妻二人中妻子比较果断,就把她叫到一边, 对她说:“琼斯太太,我真的很敬佩您先生罗伊所做的分析。我希望我能有 他那么细心。但是我关心的是,琼斯太太,如果您现在不做出决定,您就会 失去机会了。您不想这样,是吗 ?”
  妻子听了,就走到正在往计算机中输数据的丈夫跟前,对他说:“罗伊, 看在老天的份上,快关了吧。现在是个好机会,我们得抓住。而且我们确实 需要这些东西。它对我很重要,难道你不关心我吗?”
  罗伊是个热情随和的性情中人,听妻子这么一说,马上同意了,说:“你 看着办吧,只要你喜欢,就买下吧。”
  同样地,对同事和朋友而言,你也要观察其中哪一个是比较果断的,把 果断的那个叫到一边,说:“我有种感觉:您是这里最后拿主意的人。张哥, 决定吧,要不就来不及了。”很可能他会说:“别担心,我买了。但我得想 点办法说服我同事。”
  无论什么时候,你卖给两个人东西的时候,如果其中一个更果断,就要 用分化瓦解策略,想办法把他们分开,让更果断的那个做决定,然后再让他 去影响另外的人。

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