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首因效应:开个好头就成功了一半








 
    第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好, 可能就没有第二次见面的机会了。因此,销售员决不能忽视自己的“登场亮相”。
  心 理 知 识
  心理学家做过这样的实验:给被试者呈现一系列无关联的字词, 让他们回忆。结果,位于开始部分和末尾部分的字词,要比中间部分 的字词更容易回忆。在心理学上,前者叫做“首因效应”,后者叫做“近 因效应”。
  我们先说说“首因效应”。为什么一篇文章,一套数据或者一连 串发生的事,开始的内容记得更清楚呢?这是因为新的刺激能引起人 的兴奋,在大脑皮层下留下比较深的痕迹。而且思考问题时容易“先 入为主”,初次印象作为思考问题的起点,分析问题、判断问题都是从这个起点开始向后延续的,这个起点在思维上会留下一种惯性。
  在人际交往中,由于首因效应,我们给别人的“第一印象”往往 会在对方心目中打下深刻的烙印。因此,要想给对方留下好印象,第 一印象决不可以忽视。

  销 售 启 迪
  A.穿着要得体
  在销售工作中,销售员给客户留下怎样的第一印象非常重要。第一次的 印象好坏,会在很大程度上决定在后来与客户的接触中,客户是否容易接受你。 除非你在第一次给客户留下了良好的印象,否则客户一般不会和你做生意。
  好的第一印象会使我们的销售工作事半功倍。因为我们和客户打交道时 留下的第一印象要想改变比较难——那需要付出更多宝贵的时间和精力,甚 至遭遇尴尬的局面。因此,我们在第一次亮相的时候,一定要下点功夫,让 自己“闪亮登场”。
  首先说说外貌。俗话说,“人不可貌相,海水不可斗量”。但是在现实生活中, 完全不以貌取人的人又有几个呢?我们每个人,恐怕都或多或少地都会以外 表去评价和判断别人吧。尤其是对于比较陌生的人,我们对他知之不多的话, 就更容易下意识地通过外表去猜测他的真实情况。
  我们都听说过“人靠衣装马靠鞍”,大概也体会过漂亮得体的服装对我 们的神奇的装扮作用。所以,我们要知道,着装打扮对我们给别人的第一印象, 往往起着关键的作用。就像商品包装一样,仪表不凡和风度翩翩,会使你在 客户眼中身价倍增;相反,穿着不得体或低档次的服装,则会使你的形象大 打折扣。
  一项研究表明,客户更青睐那些穿着得体的销售员;另一项研究表明, 穿着商务制服和领带的销售员所创造的业绩,要比身着便装、不拘小节的销 售员高出大约 60%。下面这个例子就是突出的证明。
  有一个很受欢迎的咨询顾问被讲演会邀请去演讲。通常讲演会结束之后, 都会举办自助酒会,也就是联谊会名义的名片交换会。这个酒会上,当然会 有很多支持者到场。可就在这时,有人发现他穿了一双白袜子,就因为这个 小小的细节,他失去了许多生意。
  这是为什么呢?销售人员应该穿黑色或深蓝色系列的袜子,这是常识。 而这个销售员因为这个不得体的细节,而影响了别人对他的印象。有一位外 资企业的老板开始时本想给他生意做,可是当发现他穿着白袜子,对人说:“他 穿的是白袜子呀!”就回去了。
  他演讲时虽然表现不错,但仅仅因为后来参加宴会时被人发现穿着双白 袜子,到手的生意就丢了。这个咨询顾问恐怕做梦也想不到会是这样的结果, 可是外国的企业老板们却把这些细节看成是很严肃的事。
  也许你觉得这不公平。也许你一直是个不讲究外表、不拘小节的人,也 许你觉得别人也不应该那么“肤浅”地以貌取人,但是,现实就是如此。如 果你选择了销售员这个职业,需要频繁地与陌生人打交道,那么奉劝你最好 适应现实,把自己打扮得靓丽、得体一些。
  你也许会想,对方一听我说话就会了解我的,因为我的口才绝佳。可是 等到你开口就已经晚了。客户在和你交换名片之前,在和你打招呼、问候之前, 就已经根据外表在直觉上对你做出了一定的判断。而且客户的时间往往很宝 贵,他们可能不一定给你那么多的时间去充分地展示你自己。
  你的个人包装是你最为重要的工具之一。客户对你的第一印象就来自于 你的外表,而这种第一印象很可能会持续并影响以后的步骤。
  早上离家之前,花点时间照照镜子,检查一下仪表,问问自己:我这样 看起来是否最佳 ? 如果你的头发、面容、鞋子或衣服不符合要求的话,在出 门前就要做些改变和调整。记住,你是公司形象的延伸。
  穿着得体也会使你对自己的感觉有所不同。穿上一件刚送洗过的笔挺衬 衫或是早上再多花点心思化妆一下,都会使你增加自信。当你自我感觉良好时, 客户就会察觉到,并且向你购买也会感觉很好。
  B. 穿的要像个销售员的样子
  假如你驻足于纽约的 Barney’s——全世界最大的男装店,你可能会遇见该 店总经理——约翰.渥鲁哈强 (John Wolohojian)。Barney’s 所有的店员都穿得 清爽整洁,而渥鲁哈强本人打扮得就好像是《绅士季刊》里的模特儿一样。 从他那烫得笔挺的细条海军蓝西装到那双引导潮流的皮鞋,从他那纯金的袖 扣到那条极富品味的真丝领带,约翰根本就是优雅的化身。
  就像所有顶尖的销售人员一样,渥鲁哈强知道如何利用着装来作为一种 促销工具。身穿最精制的高档西装、衬衫及配饰,他立即就在客户心目中建 立起男装权威的形象,因此他们都尊重他提出的服装搭配建议。
  服装会体现你的职业素养。可以说,你是干什么的,就要像干什么的样子, 否则只会给客户传递一种你不够专业的信息。木匠或管道工每天都携带着扳 手、锤子和螺丝起子去工作,同样,你也需要某些工具来使你的销售工作更 轻松更容易些,而适当得体的着装正是这一行所必需的工具之一。你可能不 在服装店工作,但是你的衣着打扮却会让客户对你的反应有很大不同。正如 律师要提公文包而医生要穿白大褂一样,你的衣着也应与你所要传达的信息 相一致。如果你卖的是美发护发用品,你就应有一头时髦漂亮的发型;而如 果你卖的是金融服务,那么你就得穿得保守庄重。
  现在,我们照照镜子看看自己,是否具有一个专业人士的样子?看起来 是不是像一个“成功的销售员”?如果你不能给别人这样的印象,那么别人 不愿意在你身上浪费时间,也就不足为奇了。
  年轻的销售员小陈的主要客户是办公室里的商务人士,可是他原来留着 长长的、蓬乱的头发。他有很好的产品,价格也很合理,但是他销售的情况 却不好。有专家提醒他,如果他想销售产品给商务人士,就应该剪短自己的 头发。他有点恼火,说头发的长短和销售有什么关系呢?他想用一头长长的、 蓬乱的头发盖住衣领,来“表达自己的个性”。
  专家告诫他说,表现个性并不是不可以,但是恐怕要以销售业绩的降低 为代价。事实证明专家的话是对的。后来,他终于剪短了自己的头发,尽管只短了一点点,他的销售额还是立刻获得了提升。后来他干脆剪了个保守的 商务发型。
  C. 穿着得体与卫生
  首先,我们看看自己的服装怎样吧。如果你的服装太便宜和低档,那么 你最好买一身好一些的衣服。当然,买一身不错的衣服要花一些钱,但对你 来说却是值得的投资。如果不能穿上得体的、抬高你身价的衣服,那你就无 法挣到足够的收入,那就永远也买不起好衣服了。
  此外,你的衣服需要时常换着穿。国外服务行业有个不成文的规则,就 是即使你只有三套衣服,也要每天换着穿。这样,一是给别人带来新鲜感, 二表明你爱整洁,三能显示你的经济实力。
  有人可能要问:我们工作时需要穿制服,怎么换呢?穿制服的人,可以 改一改发型,换一换鞋子,也可以在手表、笔、领带等细节上动动心思。时 常变换一下穿着,可以使人感受到你的活力和实力。
  有人可能要问:我们工作时需要穿制服,怎么换呢?穿制服的人,可以 改一改发型,换一换鞋子,也可以在手表、笔、领带等细节上动动心思。时 常变换一下穿着,可以使人感受到你的活力和实力。
  要想使服装得体,那么遵循以下原则会比较保险。
  (1) 学习与你年龄相近的稳健型人物的穿着,稳健的风格会让人觉得你 更可靠。
  (2) 穿着不要太年轻,因为容易招致对方的怀疑和轻视。如果你年轻, 要尽量显得老成些。
  (3) 最好不要穿流行的服装。如果一定要赶流行,也最好选朴实无华一 点的。
  (4) 要使你的身材与服装的质料、色泽保持和谐。太宽或太紧的服装都 不合适,大小应该合身,衣服不合身,会看起来很可笑。
  此外,个人卫生也是不可忽视的。邋里邋遢的人,会让人产生本能的排 斥和反感。
  (1) 勤于洗澡——洗澡会使你看起来神清气爽。如有必要,你也可以适 当用点香水,但味道不要太浓。
  (2) 护理头发——要经常洗头,使头发保持光滑整齐。不要让满头的头皮屑影响了你的外观,使他人远离你。但也不要过分赶时髦
  (3) 经常修面——男士要每天修面两次。在你的办公室或橱柜里可以放 一个电动刮胡刀,选用好的刮胡膏,来保持颜面干净。
  (4) 指甲卫生——指甲应保持清洁,不要被烟熏黄。
  D.言行举止,大方自信
  第一印象的形成,不仅包括外表的形象这种静态的方面,还包括你的言 行举止这些动态的方面。
  言行举止可以体现出你的教养程度、做人态度、职业素质,也会给别人 留下深刻印象,成为别人判断你的标准之一。
  著名销售员布莱恩.崔西有一次去拜访一位客户。在向对方销售的时候, 他并没有说太多销售方面的话题,但是他的个人形象比较鲜明,让对方一下 子记住了他。在他第二次和客户见面的时候,对方向他提起初次见面时对他 的感觉:“你的言谈举止间透露出儒雅自信的气质,这让我很快对你产生了 好感,并且信任你。”生意成交后,这位客户又向布莱恩.崔西介绍了很多 潜在客户。
  在第一次见面的时候,我们要表现出怎样的言行举止,才能给别人留下 比较好的印象呢?这也许只是些细节,却不可忽视。
  (1) 在和客户见面前,要放松一下心情。当你乘车去访问客户时 ( 包括 自己开车或乘出租车 ),要从正门进去,在离大门口一定距离的时候下车,然 后放松一下心情。如果抽烟,不要把烟蒂顺手扔在地上,以免显得不文明。
  (2) 要从容地给人递送名片。走进大门时,一边要从容不迫地把名片递 给传达室人员,一边要说明来意和想要找的人。如果没有传达人员,眼睛也 不要东张西望地四处寻找,而应该找附近的人,说明情况和来意。有时,在 传达室递上的名片不一定转交给接待人员,因此见到接待人员,你可能还需 要递上名片,并且向他作自我介绍:“我是华科公司的销售员,名叫李成功。” 名片要放在身上的固定位置(一般是放在西服上衣里面的口袋里),以免慌 乱地东摸西摸。
  (3) 要学会等待。不论是否和对方约好,都不要操之过急,要稍等一下。 这一段时间的态度很重要。客户的手下虽然假装不知道,却可能在观察着你 的一举一动,并给你的表现打分。如果等的时间较长,你可以拿出事先准备 的报纸看。
  (4) 自信地打招呼。步入接待室的一瞬间也很重要。这一路上会遇上许 多员工,他们对你的第一印象会很深刻。这时既不要卑躬屈膝,也不要故作 镇静、装模作样,而应该用精神抖擞的目光迎接每个人,并用清脆的声音向 他们打招呼:“大家好 !”
  (5) 你的态度,要在奉承和勇敢之间找到一种平衡。有些销售员在和客 户洽谈时,容易犯不自信的错误。他们像在奉承客户一样,带着“对不起, 占用您宝贵的时间”的表情,这只会给客户留下不好的印象。客户会觉得: 他没有什么重要的事,他对自己缺乏信心。
  如果他不相信你,就不容易和你做生意。销售员在接近潜在客户时,不 应有任何疑虑和特别的奉承之词,也不要缩手缩脚、畏首畏尾。你应该在奉 承和过分勇敢之间找到一个合适的分寸,显得不卑不亢。
  如果在第一次见面,你就给人留下不好的印象,比如吵吵闹闹、缺乏尊严、 目光不直视对方、表现出怀疑或担心,或者对自己缺乏信心等,对方可能马 上会对你产生偏见,然后就会对你所讲的理由产生怀疑,进而怀疑你努力推 销的商品。然后,你的推销工作就肯定会变得不顺利。这些情况都是第一次 见面时需要尽力避免的。


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