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感官协同效应:直接亮出自己的产品









       如果你的产品足够好,可以把产品直接亮在客户面前,这可使客户获得 更加直观的印象,更容易了解你产品的优点。
  心 理 知 识
  心理学研究表明:参与收集信息的感官越多,收集的信息就越丰富, 所学的知识也就越扎实。这叫做“感官协同效应”。
  我们举个最简单的例子。宋代的大学者朱熹曾提出过一种 “三到”读书法,广为后世所推崇。所谓“三到”读书法,就是:“读书有三到,谓心到、眼到、口到。心不在此,则眼看不仔细,心眼既不专一, 却只漫浪诵读,绝不能记,记亦不能久也。三到之中,心到最急,心 既到矣,眼、口岂不到乎 ?”这种读书方法之所以有效,就是因为它 符合感官协同原理。
  就是说多种感觉器官一齐上阵参与记忆,要比一种感觉器官孤军 作战、单独记忆的效果要更好。具体来说,科学家发现:人们从听觉 获得的知识,能够记住 15%,从视觉获得的知识能够记住 25%,但是 如果把听觉和视觉结合起来,就能记住二者所获得的知识的 65%。
  销 售 启 迪
  A.把产品亮在客户面前
  让我们看看下面两个销售事例。
  第一个例子是。
  广州表壳厂的销售员到上海手表三厂去推销,事先准备了一个产品箱, 里面放上制作精美、琳琅满目的新产品。进门后,他们没说太多的话,就把 箱子打开,结果里面的手表一下子就吸引住了客户。
  第二个例子是。
  有一位儿童用品的销售员,想销售一种新型铝制轻便婴儿车。他走进一 家商场的商品部,找到了负责人。负责人问:“喂,有何贵干 ?”销售员不动 声色地把轻便婴儿车递给他。负责人又问:“什么价钱 ?”销售员就把一份内 容详细的价目表放在他的面前。负责人说:“送 60 辆来,全要蓝色的。”销 售员问他:“您不想听听产品介绍吗 ?”他说:“这件产品和价目表已经告诉 我所需要了解的全部情况,这正是我所喜欢的购买方式。请随时再来,和您 做生意真痛快 !”
  这两个案例中,销售员的做法就是让产品自己说话,拿出产品给客户看,把产品的色彩、硬度、味道、质地直接呈现在客户面前,使客户在瞬间就获 得了关于产品的大量信息。这可能比你说一大箩筐话都管用。
  你可曾注意到在露天市场中有哪位售货员的摊子被众人围着吗 ? 一定是 那位在不停地向人们演示其商品或服务,并与众人进行热情生动交谈的售货 员。如果你卖的是床垫,就请客户躺在上面试试;如果卖的是相机,就让客 户拿着相机对焦,空拍几张;如果卖的是服装,就鼓励客户试穿一下;如果 卖的是快餐食品,就准备一些让客户品尝。
  这其实就利用了感官协同的原理。这种把产品直接亮给客户,是符合客 户认识和购买商品的心理过程的。人们在决定购买之前,总希望彻底了解商 品及其各种特征,包括产品的用途、性能、造型、颜色、味道、手感,等等。 有些客户还喜欢亲手触摸和检查产品,甚至动手试试,或者干脆拆开看个究竟。 心理学家认为,操弄或操作东西是人类的基本动机之一。既然人们喜欢操弄 产品,销售员何不让他们开开眼界操作操作呢?既然客户跃跃欲试,何不让 他一试呢?
  利用产品接近客户,销售员就是要让客户先睹为快、先闻为快、先摸为快, 满足其亲手操作、试用和探求的心理,一旦客户之心大快,成交也就不远了。
  B.把产品拿回去用
  有时候,为了让客户更加清晰地、全方位地感受你的产品,你还可以“慷 慨”地让客户把产品拿回去试用。
  比如你是一家宠物店的老板,想向一个小孩推销一只小狗。小孩说他做 不了主,那么你如果让孩子把小狗抱回家度周末,并告诉他:“如果你不喜欢, 星期一你就把它送回来。”那么到了星期一,小孩很可能已经喜欢上了这只 小狗,再也不想把它送回来了。
  客户有时候很想了解产品,但是在店里,他们不一定能充分感受产品, 也无法预知自己是否真的喜欢。如果你让他们拿回去试用,他们可以回去后, 仔细观察和充分了解产品,仔细揣摩自己到底是否喜欢。如果你的产品的确 不错,他们用了以后,可能就舍不得放弃这个产品了。而且很多时候,仅仅 因为欠了你的情,也使他们更倾向于购买。另外,把产品拿回去试用,还可 以使客户的家人和朋友也接触到你的产品。如果他们也了解到你的产品的好处,他们就会努力说服你的客户购买。

  有一次乔.吉拉德销售汽车,在即将成交的时候客户还没有最后下定决心。 吉拉德从座位上站起来对客户说:“如果你先付 100 美元的订金,你就马上 可以把这辆车开走。”
  也许有人认为这样做有点冒险,但吉拉德凭经验懂得,客户的心理是: 尽管付款及最后所有的手续都没有办理,但如果客户开着车子回家,就会以 汽车所有者的姿态把车展示在妻子、邻居或同事面前。而当大家都知道他买 了新车,并且都可以直接看到、感受到新车,能够更直接地了解产品的特点, 那么如果产品的确不错,大家就会帮助他下定决心购买。事实证明,这种方 法的成功率还是挺高的。
  再比如下面这个例子。
  20 世纪 80 年代,小孙在一家电器商店卖电器,他卖掉了上千台电视。在 那些日子,电视对大多数人来说还是个新鲜玩意,而你可能是你们那条街上 惟一有电视的人。假如你有一台电视,你的邻居们一定期望你邀请他们去看, 请他们喝茶。
  有一天,有一个客户拿不定主意。小孙就建议客户把电视搬回家试试:“王先生,我知道您可能还有许多顾虑,您今天很难下决定购买。要不这样, 您先把电视抱回去,一个礼拜后,假如您觉得不满意就麻烦您通知我一声, 我去取回来就是了。这样又不花您一分钱,您说好吗 ?”
  当邻居们看到他家屋顶竖起天线的时候,他们就会问,能不能过来看电视。 邻居们看了一晚上电视之后,就觉得再也离不开电视了。最后,他们也买了 电视。
  这个例子中,把东西拿回去试用的效果非常好,因为电视是当时人们特 别渴望的一样东西。当他们试用了以后,从电视里感受到了丰富多彩的世界, 而这是在店里很难感受到的。这样的体验,更容易促使客户下决心购买。而 且客观上还起到了宣传的作用,使许多人都认识到了电视的好处,从而扩大 了销量。
  C.前提是产品要过硬
  不过,把产品直接亮在客户面前,有一个前提,就是产品本身要“过硬”。 只有产品本身质地优良,经得起客户反复接触,不易损坏或变质,才适宜直接展示给客户。相反,如果产品毫无特色、毫无魅力,甚至还有相当多的缺点,那么使用这个方法只会成为“自曝家丑”。
  为了在客户面前很好地展示自己的产品,销售员平时就要挑一些产品, 注意保养,以免在客户操弄时出毛病,“掉链子”,影响推销效果。在客户 操弄产品的时候,如果适当地加上一两句妙语,效果就更佳。比如一位年轻 的女客户试穿时装时,销售员可以称赞:“小姐,美极了 !”
  类似地,幻灯片、投影仪、录像机、演示文稿,还有一些研讨会、说明 会和展示会等,也可以发挥感官协同效应的作用。
 

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