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注意的稳定性:别让客户走神








 
      人的注意力越稳定,分析力、理解力和记忆力就会越强;反之,注意力 越分散,这些能力就越下降。销售员和客户谈话的时候,要使双方的注意力 都集中在销售上,才容易取得更好的说服效果。
  心 理 知 识
  心理学家告诉我们,我们做事情的效率和效果,与我们对这件事 情的“注意的稳定性”有关。所谓注意的稳定性,就是指人的注意力 长时间地稳定在某种事物或活动上,也就是专注的状态。
  同注意稳定性相反的,是注意的分散,即由无关刺激的干扰或由 单调刺激的长期作用而引起的“分心”、“走神”现象。
  一般来说,注意力越稳定,分析力、理解力和记忆力都会越强; 注意力越分散,这些能力就越下降。
  当然,注意的稳定性是有时间限制的,任何人都无法使自己的注 意长期稳定在某个对象上。比如把一只表放在我们的身边,使我们刚 能听到表的滴答声,那么我们会时而听到,时而听不到,或感到声音 时强时弱。

  销 售 启 迪
  A.这段时间是留给我的
  任何事情如果三心二意地去做,就很难做好。销售工作也是一样。销售 员在和客户见面,进行说服时,如果客户心不在焉,不能专注地听你讲解, 那么他就不容易充分了解到产品的优点,也就不容易被你打动,不容易做出 购买决定。
  因此,在销售工作中,销售员是需要客户“注意的稳定”的。在推销过程中, 客户如果心不在焉、心有旁骛,对销售员来说绝不是一个好兆头。那么销售 员怎样才能保持客户注意的稳定呢?
  首先,销售员要把客户的注意力从别的事情上,转移到你所做的销售上来, 要让客户把这一段时间专门留给你。但遗憾的是,下面的情况却是我们在销 售过程中经常碰到的。
  有一位销售员获准去见一位经理。经理见他进来,就冷冷地指给他一把 椅子,又继续阅读放在写字台上的几封信了。销售员一言不发地静坐了几分钟, 客户终于问他:“你是做什么生意的 ?”问的时候目光仍没有离开信件。
  在这种情况下,缺乏经验的销售员往往会因为缺乏主见,听从客户的摆布, 从而使销售的效果不尽如人意。相反,有经验的销售员却知道,只要客户的 注意力还集中在其他问题上,自己就不能继续进行产品介绍,因为即使介绍了, 对方听不进去,也不会有什么效果。
  其实,销售员不必害怕客户,客户往往是在摆架子唬人,他的目的是要 置销售员于防守地位。如果没有其他办法来扭转对方的注意力,销售员可以说:
  “请原谅,按照我的理解,现在这段时间您是用来接见我的。”或说:“刘先生, 我知道您是个非常精明的商人,不会不看货就购买东西。我肯定您会对我的 建议产生兴趣。请先处理您的信件,我可以等一等。”也可说:“如果您现 在太忙,不能深谈此事,您说个时间,我再来一趟好了。”
  B.用讲话技巧抓住客户注意力
  当客户开始听你讲解,这时能否抓住客户的注意力,很大程度上取决于 你的谈话技巧。
  你的讲解,首先要明了。关于你的产品的好处,你可能滔滔不绝说上三 个小时也介绍不完,但是客户却不一定有耐心听你讲。如果在开始进入正题后, 你没有马上说明白你的产品到底是个什么玩意儿,你也许就失去了继续说明 的机会。销售人员中有一个流传很广的笑话叫 “一开三年的会议”。如果你 没有在和客户的第一次会面中解释明白你的产品是什么,没有成功地引起他的好奇心和兴趣,那么接下来的三年中,你得到关于他的消息可能永远是——“开会”:他正在开会,他刚开始开会,他出去开会了,他出差参加一个重 要会议……直到你最后放弃这个客户。
  这种情况一般是你造成的。客户通常很忙,没有时间花在一个他不感兴 趣的人身上,这无可厚非。为了抓住客户注意力,作为销售员,你要在自己 的讲话技巧上下工夫。
  我们每天都在和人说话,但并不意味着说话是一个简单的事情。其实, 在生活中可能经常会发现,我们的话引起别人的曲解或误解。这就是表达不 清楚造成的。那么怎样讲话,才能更清楚地表达自己的意思,并很好地抓住 对方的注意力呢?这就需要注意以下几个方面。
  (1) 讲话时,不要眉毛胡子一把抓,要集中在主题上,这样才能使对方 容易理解。一般要把自己的主题先告诉对方,就是开门见山,然后再按照起 承转合的顺序,一部分一部分地讲下去,并且用“其次”、“然后”等连接 词把它们连接起来。只有这样,才能让客户明白你所说的话的逻辑关系是什么, 从而更容易理解,不容易分神。
  (2) 在介绍产品时,要简明扼要,并尽可能用通俗的语言来解释,要突 出产品的作用而不是构成。要尽量避免专业术语。一般人不懂的专业术语, 会使他们觉得你的产品是个复杂的玩意,将来操作起来会比较麻烦,这会降 低他们的兴趣。
  (3) 可以事先多准备几个介绍的版本,因为你不知道对方更喜欢哪一种 解说方式。
  (4) 事先做好其他的准备工作也是必要的。如果你事先没有把公事包整 理好,花了 5 分钟的时间才从公事包里找到公司简介,对方的注意力可能早 就跑掉了。
  C.你的倾听是否专注?
  在销售的过程中,销售员除了讲解外,还有一个重要的任务,是倾听。 在交谈中,倾听的重要性丝毫不亚于讲解。
 

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