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不漂亮正是我的优势







 
        方晓庆,一个29岁的北京女孩。在金碧辉煌的售楼大厅里,一点也不出众。但就是这个不起眼的女孩儿,卖出了天文数字的业绩——2009年,经她手出售的楼房总价值3.8亿元。
  方晓庆成了名人,人们好奇她的售楼秘诀。而她只是说,“我不喜欢把成绩归结到运气上。”
  不能看人下菜
  开始,销售总监并不看好方晓庆。给方晓庆做培训的老销售,也不看好她。一次培训课的间隙,小姑娘们都凑在一起聊天,忽然进来一位穿著睡衣的中年妇女,销售人员看她穿著普通,根本不像买房的,都懒得动弹。经理看到没人招呼,便叫方晓庆:“你去招呼一下客人,就当是练手,找找感觉。”
  方晓庆心想:“不管人家买不买房子,进来都是公司的客户,就得认真招待。”她热情地迎上去,陪著那位妇女四处看,耐心地听她问长问短。最后,这位妇女竟一口气买了3套。从那以后,方晓庆牢牢记住了一个道理,销售人员一定不能够挑客户,更不能看人下菜。因为,很多有实力的客户穿得都很普通。
  这样的例子方晓庆屡见不鲜:“我有一个客户,非常有钱,但穿得很随便。他告诉我,以前去看房子,每次售楼小姐都不怎么搭理他。后来发现他有实力,就变得特别热情,拼命招呼,他很反感,干脆不买了。最后,这个人也在我们这里买了3套。因为,他被歧视惯了,遇到我热情招待他,非常感动。”

  真诚比技巧重要
  方晓庆虽然不以貌取人,但时间长了,她也能区分出所谓的高端客户和普通客户。“有些女客户一身华贵,态度矜持而淡漠,对待这样的人,态度要热情,但是话不能多,介绍完基本情况,对方不说话,自己尽量也不说,但要随时准备回答问题。”方晓庆说,这种客户不容易招待,很难猜到她们的心思,“要特别注意把握好距离,近了她会防备你,远了她又嫌你不够热情。”相比起这些人,方晓庆还是喜欢跟普通客户接触,“他们虽然家长里短问得很仔细,但也容易接近,我很喜欢跟他们聊天,和很多客户都成了朋友。”
  心态好,就是生存之道
  心态好是方晓庆反复强调的一点,无论是工作还是与人相处,她喜欢多看优点少看不足。方晓庆不是美女,这反而成了她的优势。“漂亮的女孩,比较矜持,处处在意自己的形象,总希望自己是焦点,受到瞩目。这样的心态,无论在客户面前,还是在同事中,都不占优势。”
  在客户面前,姿态上放低自己,突出客户;而同行之间,让著别人一点,不抢单。方晓庆说,这就是生存之道。
 

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