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向时间要业绩








 
       有一家保险公司,以普通小客户作为主要的访问对象。
  当时,其他保险公司的推销员一天只访问30户左右,而这家保险公司的推销员,一天却要访问100户以上。每天9点一到,他们就来到负责区域,展开例行的访问活动,其他竞争对手往往9点半过后才姗姗来到。不用说别的,光说起步,这家保险公司就赢得了30分钟。
  这还不打紧,请教当地顾客之后,就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的推销员,从没有中断过该地的访问活动,其他保险公司的推销员却偶尔才来,而且只逗留一会儿。
  推销员的工作时间,最好早于竞争对手5~10分钟。虽然只有短短的10分钟,一个月却累积240分钟左右,一年就多了48个小时。
  销售知识
  比竞争对手早到现场10分钟,不仅仅是单纯的数字不同,它后面所隐藏的意义,上述那家保险公司的例子就是最好的证明。
  “一寸光阴一寸金”,对推销员而言,时间就是金钱,你必须明白你的时间观念和你的业绩是紧密相连的,因此,你必须学会管理自己的时间,运用自己的时间。
  首先,你要把自己的时间运用得更有效率。
  把琐碎的时间利用起来
  工作与工作之间总会出现时间空当,人们都会在每件事情与事情之间浪费琐碎的片段时间,例如等车、等电梯、搭飞机时,或多或少都会有片刻的空闲时间,如果我们不善加以利用,这些时间就会白白溜走;如果将这些时间积累起来,产生的效果也是非常可观的。
  推销员在等汽车时总有十几分钟的时间,若是毫无目标地四下张望,就是缺乏效率的。如果每天利用这十几分钟等车的时间想一想自己将要拜访的客户,想一想自己要说什么,对自己的下一步工作做一下安排,那么,你的推销工作一定能顺利展开。不要小看这不起眼的几分钟,说不定正是由于这几分钟的策划,你的推销就取得了成功。
  制订一份合理的行程表
  在时间的运用上,最忌讳的是缺乏事前计划,想到哪里就做到哪里,这是最浪费时间的。推销员拜访客户时,从A客户到C客户的行程安排中,遗漏了两者中间还有一个B客户的存在。等到拜访完C客户时,才又想到必须绕回去拜访B客户,这就是事先未做好妥善的行程规划所致。如此一来,做事的效率自然事倍功半。另外,一个节省时间的小窍门是某些私人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成,以减少往返时间的浪费,例如,交水电费、交电话费、寄信等。因此,一份完整的行程安排表是不可或缺的。

  凡事都要限时完成
  凡事必须定出完成的时间,才能迫使自己积极地掌握时间。俗话说:“住得近的人容易晚到”,其原因是住得近,容易忽略时间。例如,一些推销员为了方便上班,在离公司一步之遥的地方租房子,因为很快就可以到达公司,但也容易养成拖拉的坏习惯,结果往往是快迟到的时候才惊觉。
  事实上,不是时间不够用,而是因为消极的心态让你疏忽了时间的重要性。因此,要改变自己的想法,就必须用正确而积极的态度管理时间,要求自己凡事都得限时完成。这样,事情才会一件接着一件地完成,这才是有效率的工作。
  时间是最容易取得、也是最容易浪费掉的资源,因此你应该知道自己每个小时应创造多少生产效益和收入。若你希望每个月挣2万元,那么你应该计算一下,如果你每个月工作25天,那么每天的收入就是800元,每天800元的收入如果除以8个小时的实际工作时间,那么你每个小时的收入就是100元,每当你花费了一个小时的时间,你应该问问自己,我这个小时是创造了100元的收入还是已经浪费了50元钱?
  优秀推销员的收入之所以高,就是由于他懂得利用时间。在每天相同的工作时间基础上,如果你的时间管理能力是普通人的2倍,那么你每天所能拜访的顾客就是普通销售员的2倍。这样即使你的销售技巧及平均成交比率和他人一样,那么也能创造出2倍的业绩和收入。
  因此,一个不懂得运用时间的推销员是不可能有高收入的。
  分析所有那些被人们誉为“顶尖推销员”的人,你会发现:他们在和客户面谈之前,都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案,以便及时提供给顾客。因此正式面谈一开始,他们的反应大多是:“您的时间很宝贵,我也很忙碌,我们就开门见山谈事情吧!”可见他们是多么重视时间!这样,不仅为自己、也为顾客带来了时间的节省和效率的提高。
  一个推销员说早上7点到办公室的好处是:“我比一般人早到2个小时,没有人和我抢着用复印机和传真机,又可以打电话给工厂的顾客服务代表,而且有时间修正前一天所做的日程表,然后还可以比其他人提早一个小时下班。”
  推销员在公司开完早会以后,要马上走出公司,直奔访问现场。千万别拖泥带水或临时办琐事,这样会打断工作的连续性。有时,主管会由于你动作太慢而责难道:“喂,你还不出去吗?难道要等吃中饭?”弄得自己一天不高兴,这又何必呢?
  虽然推销员要及早出门访问,但也不能不做准备就上路。切忌访问准备不周,所以要在前一日将资料备妥,顺便请上司提出意见。
  成功法则
  推销员是可以自由支配自己时间的人,如果你不能好好地利用自己的时间,没有时间观念,那么推销的成功也就无从谈起了。

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