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海马与眼镜







       我们再分享一个很有意思的案例:
  一个周末的下午,一家英语培训公司在广场上搭起一个宣传台做推广活动。主持人面对台下众多家长这样宣传:“各位亲爱的小朋友,各位家长,很高兴在这里跟大家交流英语学习的心得和窍门。首先我想问大家一下,在学习英语的过程中让你感到最困难的是什么?”
  台下很多孩子回答:“单词记不住。”
  主持人:“是的,我当时学习英语也面临这种困难,但是通过学习一种技巧,很快就渡过了这个难关。我想跟大家分享一下我的技巧,大家想不想听?”
  台下响起热烈的掌声。
  主持人继续说:“很简单,比如说生意、交易这个单词business, business很长,也不容易记忆,那么怎么办?business前面三个单词是bus,下面是in,再往下面是什么ess,e是一只小鹅,ss是两条小蛇,所以这只鹅和两只小蛇in bus,在公共汽车里面谈生意。大家记得了吗?你只要记住一只鹅和两条小蛇在公共汽车里面谈生意,你就能把business记住了。
  我再问一个单词,‘海马’大家知道是怎么拼的吗?不知道。那我就跟大家说一下,‘海马’是很简单的一个单词,我今天说完,你们一年之后看到我肯定记得,不要说一年了,我相信五年十年你都忘不了。因为我们今天教了右脑记忆。我们到动物园去看海马,海马远远看到你会跟你打个招呼说hi,跟你问声好。问完之后海马就掉头了,这时候你就发现海马的屁股,屁屁是圆的,所以说pp,圆的是o,所以‘海马’的单词是hi加上ppo,hippo。所以下次你要背‘海马’的单词就没那么累了,我相信你们十年都不会忘记这个单词,是不是?通过这种方法,各位朋友们,我们可以花三个星期把一学年所有的单词背完,花两个月可以把你三年的单词学完,前面只要找到方法,后面会越学越快。”
  这时候,现场很多小朋友和家长对这种学习方式已经感到非常有趣了,主持人继续说:“小朋友们,想想看,开学了,你们上学去,你的同桌学了某某某英语,结果他花了三个星期把一学年的单词都学完了,而你现在还在死记硬背,记了丢,丢了再去记,你说你怎么去竞争呢?无论如何,我们不能输在起跑线上!”

      
  听完主持人的介绍和推荐后,很多人踊跃交钱,参加了这个英语培训班。
  我们来分析一下这个案例,主持人向观众介绍了business和hippo这两个单词的记忆法,这一阶段属于提升兴趣阶段。当成功地提升了观众兴趣之后,主持人就通过快乐和痛苦的对比方法让大家产生渴望,他会告诉观众拥有的快乐和失去的痛苦,他告诉现场的小朋友,通过这种学习,就可以很轻松、很快地学完一学年的英文单词,但是实际上我们可以分析一下其中的玄机。
  这种快乐痛苦对比法是通过对比来实现的,而实际上,对比存在四种可能性:
  (1)你没有学习,我学习了--最快乐的状态。
  (2)你学习了,我也学习了。
  (3)你学习了,我没有学习--最痛苦的状态。
  (4)你没学习,我也没学习。
  主持人强调了第三种可能性,提醒了最痛苦的状态,又暗示第一种最快乐的状态,快乐和痛苦的巨大差距就彰显得淋漓尽致,从而使得现场观众产生了巨大渴望,纷纷交钱报名。
  一次当我在讲课过程中谈到这个案例时,苏州一家酒店的负责人找到我,向我诉说了他在经营过程中的苦恼,他的酒店目前最好的特色食品是正宗阳澄湖大闸蟹,他希望我用提升快乐痛苦法则帮助他们做阳澄湖大闸蟹的促销。
  我这样帮他们分析:
  (1)从苏州市区去阳澄湖边吃阳澄湖大闸蟹,开车需1小时车程,如遇交通堵塞、车流拥挤等情况,则耗时更多。(展示痛苦)
  (2)阳澄湖边饭店众多、价格不一,饭店厨艺参差不齐,饭店档次水平中下。而且很多饭店的信誉不足以保障大闸蟹的正宗。(展示痛苦)
  (3)我们酒店地处苏州市区,交通便利、便捷省时。(展示快乐)
  (4)我们有最新鲜、最正宗的阳澄湖大闸蟹及吃蟹全套高档餐具。(展示快乐)
  快乐痛苦比较:
  痛苦:如果为了吃正宗的阳澄湖大闸蟹而到阳澄湖,需要大把的时间,而且成本不会太低,加上不熟悉,心中也有一些投错门的隐患。
  快乐:不花太多时间,随时步入豪华酒店,享受专业的服务和绝对的品质保障,轻松自在敞开心扉地享受美味。
  这样一比较,适当花些银子还是值得的。
  还有一个真实的案例,这个案例中艾德麦斯法则和快乐痛苦法则巧妙地结合在一起,而这个案例中的顾客就是我本人。
  一天,我陪着太太去眼镜店,因为她戴的是隐形眼镜,所以她去挑选隐形眼镜的护理液,而我则百无聊赖地坐在一旁,翻看着店里的报纸。
  一个年轻的店员走到我身边,热情地对我说:“先生,您是在这边等人吧,我们可以免费帮您清洗您的眼镜。”
  我心想,闲着也是闲着,反正能免费清洗,为什么不呢?于是,我将眼镜摘下,交给了这个店员。很快,眼镜清洗好了,异常明亮,我非常高兴。
  这名店员开始跟我聊天,他温文尔雅的谈吐、礼貌得体的举止,再加上前面免费帮我清洗了眼镜,我对他的好感增加了不少。
  聊到我的着装和气质,这名店员非常真诚和羡慕地赞叹了我一番,继而说道:“先生,我看您的打扮非常注重细节,您肯定是做一份非常好的职业,我觉得您的眼镜买得也不错,顺便问一下,您的眼镜戴了多长时间了?”
  当听到我说这幅眼镜戴了一年多的时候,这名店员接着说:“您戴了一年多的眼镜,有没有感觉到眼镜的度数在降低?”
  我有些无动于衷:“戴的时间长会有磨损,肯定会降低的了。”
  这名店员表示可以帮我测一下眼镜磨损程度,一会儿的工夫,店员从测试间出来,对我说:“帮您测了一下,您的眼镜磨损有些严重,因为您的镜片是树脂镜片,刚才我在帮您清洗的时候就发现划痕很多,这大概是您不熟悉树脂镜片应该如何清洗造成的。树脂镜片应该用清水来洗涤,然后最好使用专用镜片保护纸来擦拭。”
  我继续听任他往下说。
  “您的镜片目前磨损得已经有些严重了,这样会对您的眼睛造成相当大的损害。”
  我一愣,问道:“会造成什么损害?”
  店员告诉我,这样下去,我会用眼吃力,眼睛的度数也会越来越深。我听完不禁有些担心了,目前我已经是400度的近视了,如果继续严重下去,那怎么了得?
  这时,为了验证自己的观点,店员拿出了一个文件夹,里面是一些权威机构的证明以及各种报纸杂志所刊登的文章,详细介绍了眼镜的各种情况。
  这时候,我开始有些紧张了,甚至已经感受到那种痛苦了。因为我不想我的视力继续受损。这时候店员开始话锋一转,对我说,由于我们之间聊天非常投缘,所以他可以在自己的职权范围之内,免费送我一块比较好的眼镜布(技巧:小小狗模式),而且由于我太太跟我两个人都购买他们的产品,所以可以给我享受价格优惠。
  我开始有些心动,店员继续向我介绍他们的产品:“今年我们店进了很多新款式的眼镜,这个款式就是针对一些高端人群,特别是商务型的人群,像这一类型的款式,戴上去感觉与众不同的同时,还有品位。”同时他还幽默地说:“先生,您试试看,反正又不收费。”
  他从柜台里拿出了镜架和镜子让我试着佩戴他们的眼镜,我开始犹豫地拿着一个又一个镜架不断地试戴,突然听到他惊喜地说:“哇!先生,您戴这个镜框真的是太帅气了!而且您带着显得特别内敛稳重!”然后他转头问我太太。
  我太太当时正在挑选自己的东西,扭头看了两眼,敷衍道:“还行。”
  然后店员兴冲冲地对我说:“您看,您的夫人也非常喜欢吧。”
  我脱口而出:“这个镜架大概多少钱,打几折?”
  说完我就猛然醒悟了,当顾客跟店员开始讨论打几折的时候,那么这时候问题就已经不是买不买了,而是花钱多少的问题了。
  经过一番讨价还价,我戴着这款新眼镜走出了店门。
  一段时间之后,我收到了眼镜店的短信--“王先生,您好。希望您有机会经常到我们眼镜店清洗眼镜,本店将为您免费提供终身眼镜清洗。顺祝工作顺利,万事如意”。
  当店员提出为我免费清洗眼镜的时候,就是他把我带入注意状态,免费洗眼镜是个桥梁。通过后续的谈话,店员希望能引起我对眼镜的兴趣,当看到我有些无动于衷后,他开始采用快乐痛苦法则,他告诉我继续戴着我原来的眼镜会损害我的视力,这是向我展示痛苦,然后告诉我佩戴新眼镜显得帅气、沉稳,更拉了我太太做佐证,这部分属于展示快乐。中间的步骤都是有规律可循的。
  顾客本来无意购买,然而通过一次清洗眼镜的机会,店员换来一场眼镜的交易。由此可见,一个优秀的销售人员,一定要学会创造需求、塑造商机。
  同感行动层递的分解很好地向我们展示了“艾德麦斯法则”,我们希望客户达到一个行为,结果是什么呢?就是引起注意、产生兴趣、提升渴望、留住记忆、决定购买、感到满意。
  形象展示靠什么?靠人、产品还有公司。所以我们就要去刺激、激发客户的心理导向。第二步就是我们要通过卖点展示自己的特点和优势,然后通过优势适应达到客户的心理导向。第三步是最关键的一步,就是一定要让客户有渴望。你要知道客户如果没有渴望的话,即使产品再好、再便宜,客户也不会购买。所以说我们要通过快乐痛苦法则,通过利益的展示把卖点再次地展示出来。第四步就要通过体验展示,给他一个身份以及感受的展示进行价值诉求,让他留住记忆,达到这样的一个心理导向。这时候你再去跟客户做一个透明公平的操作,让他看到第三方的那些证据,这时客户就有机会达到一个满足需求的心理导向,这时候客户就决定购买了。在这里有一个很重要的技术叫PSS技术(即:Professional selling skill专业销售技巧),它把行动分为准备、接近、调查、说明演示以及建议成交这些步骤。
 



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