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跟客户必须说“人”话








     很多销售人员卖产品,他们向顾客介绍时,用的是自己的语言和理解方式,没有与顾客同步,那么销售业绩可想而知!
  不想对牛弹琴,跟客户必须说“人”话
  我们说人和人的交流和沟通必须用人类的语言。
  跟客户沟通时,你必须要说客户想要听到的信息。
  必须用客户理解的语言和方式推销你的产品。
  否则,你和客户的交流基本上属于人和动物的对话。
  达成共识是偶然的,误解是必然的。

  举个我生活中有趣的小例子:
  我有一个老外朋友,他是个素食主义者,我经常去他家吃饭。
  有一次我们一起看中央9台的一个有关旅游的节目,当他看到电视中一个人吃牡蛎的时候问我,有没有吃过。
  我说,吃过。
  他又问,味道怎么样,像什么?
  我随口就说:跟鱼的味道差不多。
  说完,他愣愣的看着我,过了几秒钟,我们相视大笑,因为他也不知道鱼的味道。
  我的答案对他一点概念没有!
  这件事让我联想到很多销售人员卖产品,他们向顾客介绍时,用的是自己的语言和理解方式,没有与顾客同步,那么销售业绩可想而知!
  就像我有个朋友(基本上是电脑盲)买电脑,就想要一个很普通能娱乐,能上上网、日常office处理的就行。
  其实,主要目的是上网。遇到很多电脑推销员,一上来问完想买笔记本还是台式机后,就开始介绍什么内存、显卡、硬盘大小、双核什么的。
  弄得朋友跟他们沟通起来都有问题,逛了好多家,都是稀里糊涂的进去,蒙头转向得出来。后来,有一家的推销员特会说:先问朋友最想用该电脑做什么,朋友说明想要的用途。然后这位推销员结合朋友的要求,从各方面给朋友描绘了一个电脑方案。
  以下是他话术,朋友后来向我回忆的几条,出于对营销的敏感我记录下来:
  个人家用不用买双核的,经济实惠速度跟得上就行;
  长期娱乐上网,我们的电脑,是液晶显示屏也不损害眼睛;
  看片绝对没问题,声卡就是电脑的发音器官是最棒的;
  电脑的office功能每台电脑都一样;
  我们的电脑是性价比最高的;
  您自己判断一下,这是不是您需要的电脑,看看还有什么需求和顾虑;
  给您一张名片,买不买没问题,咱以后交个朋友,即使您买别人家的电脑,如在电脑方面有什么问题随时给我电话就行,我最乐意和您这样高级知识人士交朋友了。
  朋友不仅感动、心动,而且马上就行了动。
  回来还赞不绝口,还给我电话分享这次愉快的购买经历。
  看来销售人员要会说“人”话!
 

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