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养成良好的销售习惯








    在日常的销售业务中,销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者,其责任、义务各不相同,行为也各不一样,反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。有些欺骗性的销售严重损害了客户的利益,也使自己的公司信誉扫地,最终陷入濒临倒闭的困境。
  英国学者罗斯提出的显要义务理论指出,企业在营销活动中要承担六种“显要义务”:诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。
  用诚实、守信、公正、良知四个要素来评价销售人员在精神方面表现出来的道德水平,或者说精神效用的水平,是比较恰当的。
  一个有高尚职业道德的销售人员会恪守以上的法则,为客户负责,为自己的公司的长远利益负责,不为眼前利益而使自己的形象受损;不为自己的短期利益而使公司的长期利益受损。
  做一个高尚的销售精英需要从以下几个方面去努力:
  ◇要有良好的行为道德
  销售人员的精神就是要建立信任,而建立信任要靠销售人员良好的行为道德来实现。
  如果你没有良好的道德,缺乏诚信,是谁也不会相信你的,这还怎么将交易做下去呢?作为销售人员,要希望增进业务表现,提升公司的道德标准,光是有口才还不够,还需要有良好的行为表现;更重要的是,潜在客户是否相信你所说的,说服力始于可靠性。
  ◇销售人员的道德规则
  有些产品在卖出之前要进行必要的擦洗,使外观更美观。比如卖汽车,在卖出之前将表面的灰尘擦洗干净,给用户一个漂亮的外观是完全可以的,但不可以把里程计调零。换句话说,以最好的外观呈现给消费者,但不要对产品采取不正当的措施。
  要说到做到。凡对用户承诺的事就一定要办到。不管事情大小,包括很小的事,譬如说过要打电话就一定要打,你说回访就一定要回访。不要忘记自己的承诺。这有助于给客户一个信守承诺的印象,从而使他在较短的时间内建立起对你的信任。
  拒绝销售。有时你所销售的产品可能不符合用户的要求,即使勉强能用,也要同用户说明白,不要勉强销售。将你的产品适用范围同用户说清楚,不要为了销售产品隐瞒产品的功能。如果潜在客户对产品或服务的应用不对,会造成对公司和销售人员不利的影响。当客户发现你所销售的产品不符合他们的要求时,会给你的信誉造成不利的影响。如果客户购买了用途不对的产品的话更糟,给客户留下坏印象,想抹去是非常困难的。
  作为销售人员,应当培养对客户负责的责任感。你所销售的产品,你就有负责的义务,俗话说得好:“卖了就要扶秤。”既然是你销售的产品,你就要做好售后服务,客户在使用过程中遇到的问题,不管什么原因,你都要积极解决。只有这样才能树立你的威信,为你以后的销售开辟更为宽广的道路。
  当因为生产环节出现问题,比如因生产线损坏,导致工厂无法按照交货时间交货,你就应及时通知客户,以求得他们的谅解。反之,你不及时通知,客户催货时再同客户解释,你就会处于被动的局面。
  不要贬低竞争对手,这样可能会招致相反的效果。你愈将竞争对手说得一无事处,客户愈怀疑你的诚实。当客户失去对你的信任时,你的销售也就划了句号。重视正面宣传是销售人员的明智之举。
  将用户在产品使用过程中遇到的问题及时同销售主管交流,及早汇报可以使公司及早改进。不汇报公司便无从改进,对产品存在的问题公司一无所知会有更多的问题产品出现,给公司和个人造成不必要的损失。
  同事之间互相尊重。要公平对待经理人和其他销售人员;背后诽谤只能造成更大的负面影响。不要企图抢其他销售人员的客户,尊重公司的安排对你的销售工作更有利。
  ◇及时处理遇到的问题
  有些销售人员会忽视一些小问题,他们错误地认为小问题会自然消失;但这只是一种掩耳盗铃的做法。当一些小的问题开始时只是些小火花,很容易处理,但如果你不重视有可能发展为森林大火,最后动用消防部队也不一定能够扑灭,即使能够扑灭也已经造成了重大损失。因此销售人员要及时发现小问题,及时汇报,将问题消灭在萌芽状态。
  当公司履行合约有困难时,销售人员要及时通知客户。如果有办法及时处理,可以短暂地等一段时间,在让客户觉察之前将问题解决,不给客户造成损失;如果短时间之内解决不了,及时通知客户采取补救措施。这是一个优秀的销售人员负责任的做法,也会赢得客户的信任和谅解。
  如果一个客户对公司的产品或服务不满意,要认真调查,充分重视客户提出的问题,分析问题出现的原因,是自己产品问题还是用户使用的问题,给客户一个圆满的解释。
  如果发现是本公司的资讯不正确,要立刻修正,不要找理由谎称是意外,掩饰自己的过错,更不能置之不理。
  ◇不要打压自己的竞争对手
  打压竞争对手无益于自己的销售。批评对手只能冲淡你对自己产品的优势宣传。原因在于:
  潜在客户对销售人员打压竞争对手的做法可能会有不好的看法。常人大多对说别人坏话的人持一定的反感态度,打压别人会使客户对你失去信任。
  销售人员和经理同潜在客户谈交易的时间往往有限,你将时间用在说别人缺点上,必然占用了宣传自己的产品的时间。好不容易约好客户不能介绍自己的产品不能不说是一种遗憾。
  原本没有考虑他人产品的潜在客户,说不定因此而突然决定要考察一下你所说的竞争对手的产品,这实在是得不偿失。
  有关竞争对手产品和能力的知识通常都不完备。任何对竞争对手错误的陈述,即使销售人员只是搞错了,还是会给销售人员留下骗子的污名,结果他所说的其他事就会被怀疑。
  避免对竞争者的诽谤将提升销售人员的声誉,这对于成功销售是至关重要的。
  对竞争者的正确态度,应该是完全忽略他们。专心致力于找出潜在客户的需求,以及你公司如何实现那些需求;那么做,让竞争对手不会为你存在。
  ◇灵活应对老板的要求
  销售人员有时会被自己的主管要求做一些他们觉得不道德的事。下面的一些应对方法可供大家参考:
  如实反映自己的看法。任何传达错误消息给客户或潜在客户的决定,都不符合公司长期的利益,销售关系会受到损害。销售人员应该坦率表明自己对不道德行为的不情愿,但应该向上级主管提出不道德行为会导致的严重后果,力求说服上级主管改变主意。
  销售人员应该要求上级主管把那个不道德行为的命令诉诸文字,并晓之以由此产生后果的责任归属,这样做往往能够使下令的人改变主意。那些后果现在就直接落在作决定的主管身上,不幸的结果会困扰那个主管,迫使他慎重考虑。
  另外,销售人员还应将由错误的决定产生的后果进行文字分析,并提出书面反驳,将这些材料都归入公司的档案。这样主管就不能再说没有人提示,切断了他以后将责任推给别人的后路。这种办法应能处理多数情况,除非主管有勇无谋。
  如果主管仍坚持要对客户采取不道德的行为,销售人员应该放弃那个客户,让其他人对那个客户编造一堆谎话。如果情况已发展到这个阶段,销售人员应开始找新工作,因为他的老板或是公司竟然那么不知廉耻。
  心灵炼金术:
  在销售过程中采取道德标准的原因,是为了养成良好的销售习惯。遵守道德标准,才更符合公司和销售人员个人的长期利益。
养成良好的销售习惯
 
来自:互联网
    在日常的销售业务中,销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者,其责任、义务各不相同,行为也各不一样,反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。有些欺骗性的销售严重损害了客户的利益,也使自己的公司信誉扫地,最终陷入濒临倒闭的困境。
  英国学者罗斯提出的显要义务理论指出,企业在营销活动中要承担六种“显要义务”:诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。
  用诚实、守信、公正、良知四个要素来评价销售人员在精神方面表现出来的道德水平,或者说精神效用的水平,是比较恰当的。
  一个有高尚职业道德的销售人员会恪守以上的法则,为客户负责,为自己的公司的长远利益负责,不为眼前利益而使自己的形象受损;不为自己的短期利益而使公司的长期利益受损。
  做一个高尚的销售精英需要从以下几个方面去努力:
  ◇要有良好的行为道德
  销售人员的精神就是要建立信任,而建立信任要靠销售人员良好的行为道德来实现。
  如果你没有良好的道德,缺乏诚信,是谁也不会相信你的,这还怎么将交易做下去呢?作为销售人员,要希望增进业务表现,提升公司的道德标准,光是有口才还不够,还需要有良好的行为表现;更重要的是,潜在客户是否相信你所说的,说服力始于可靠性。
  ◇销售人员的道德规则
  有些产品在卖出之前要进行必要的擦洗,使外观更美观。比如卖汽车,在卖出之前将表面的灰尘擦洗干净,给用户一个漂亮的外观是完全可以的,但不可以把里程计调零。换句话说,以最好的外观呈现给消费者,但不要对产品采取不正当的措施。
  要说到做到。凡对用户承诺的事就一定要办到。不管事情大小,包括很小的事,譬如说过要打电话就一定要打,你说回访就一定要回访。不要忘记自己的承诺。这有助于给客户一个信守承诺的印象,从而使他在较短的时间内建立起对你的信任。
  拒绝销售。有时你所销售的产品可能不符合用户的要求,即使勉强能用,也要同用户说明白,不要勉强销售。将你的产品适用范围同用户说清楚,不要为了销售产品隐瞒产品的功能。如果潜在客户对产品或服务的应用不对,会造成对公司和销售人员不利的影响。当客户发现你所销售的产品不符合他们的要求时,会给你的信誉造成不利的影响。如果客户购买了用途不对的产品的话更糟,给客户留下坏印象,想抹去是非常困难的。
  作为销售人员,应当培养对客户负责的责任感。你所销售的产品,你就有负责的义务,俗话说得好:“卖了就要扶秤。”既然是你销售的产品,你就要做好售后服务,客户在使用过程中遇到的问题,不管什么原因,你都要积极解决。只有这样才能树立你的威信,为你以后的销售开辟更为宽广的道路。
  当因为生产环节出现问题,比如因生产线损坏,导致工厂无法按照交货时间交货,你就应及时通知客户,以求得他们的谅解。反之,你不及时通知,客户催货时再同客户解释,你就会处于被动的局面。
  不要贬低竞争对手,这样可能会招致相反的效果。你愈将竞争对手说得一无事处,客户愈怀疑你的诚实。当客户失去对你的信任时,你的销售也就划了句号。重视正面宣传是销售人员的明智之举。
  将用户在产品使用过程中遇到的问题及时同销售主管交流,及早汇报可以使公司及早改进。不汇报公司便无从改进,对产品存在的问题公司一无所知会有更多的问题产品出现,给公司和个人造成不必要的损失。
  同事之间互相尊重。要公平对待经理人和其他销售人员;背后诽谤只能造成更大的负面影响。不要企图抢其他销售人员的客户,尊重公司的安排对你的销售工作更有利。
  ◇及时处理遇到的问题
  有些销售人员会忽视一些小问题,他们错误地认为小问题会自然消失;但这只是一种掩耳盗铃的做法。当一些小的问题开始时只是些小火花,很容易处理,但如果你不重视有可能发展为森林大火,最后动用消防部队也不一定能够扑灭,即使能够扑灭也已经造成了重大损失。因此销售人员要及时发现小问题,及时汇报,将问题消灭在萌芽状态。
  当公司履行合约有困难时,销售人员要及时通知客户。如果有办法及时处理,可以短暂地等一段时间,在让客户觉察之前将问题解决,不给客户造成损失;如果短时间之内解决不了,及时通知客户采取补救措施。这是一个优秀的销售人员负责任的做法,也会赢得客户的信任和谅解。
  如果一个客户对公司的产品或服务不满意,要认真调查,充分重视客户提出的问题,分析问题出现的原因,是自己产品问题还是用户使用的问题,给客户一个圆满的解释。
  如果发现是本公司的资讯不正确,要立刻修正,不要找理由谎称是意外,掩饰自己的过错,更不能置之不理。
  ◇不要打压自己的竞争对手
  打压竞争对手无益于自己的销售。批评对手只能冲淡你对自己产品的优势宣传。原因在于:
  潜在客户对销售人员打压竞争对手的做法可能会有不好的看法。常人大多对说别人坏话的人持一定的反感态度,打压别人会使客户对你失去信任。
  销售人员和经理同潜在客户谈交易的时间往往有限,你将时间用在说别人缺点上,必然占用了宣传自己的产品的时间。好不容易约好客户不能介绍自己的产品不能不说是一种遗憾。
  原本没有考虑他人产品的潜在客户,说不定因此而突然决定要考察一下你所说的竞争对手的产品,这实在是得不偿失。
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  避免对竞争者的诽谤将提升销售人员的声誉,这对于成功销售是至关重要的。
  对竞争者的正确态度,应该是完全忽略他们。专心致力于找出潜在客户的需求,以及你公司如何实现那些需求;那么做,让竞争对手不会为你存在。
  ◇灵活应对老板的要求
  销售人员有时会被自己的主管要求做一些他们觉得不道德的事。下面的一些应对方法可供大家参考:
  如实反映自己的看法。任何传达错误消息给客户或潜在客户的决定,都不符合公司长期的利益,销售关系会受到损害。销售人员应该坦率表明自己对不道德行为的不情愿,但应该向上级主管提出不道德行为会导致的严重后果,力求说服上级主管改变主意。
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  在销售过程中采取道德标准的原因,是为了养成良好的销售习惯。遵守道德标准,才更符合公司和销售人员个人的长期利益。
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    在日常的销售业务中,销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者,其责任、义务各不相同,行为也各不一样,反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。有些欺骗性的销售严重损害了客户的利益,也使自己的公司信誉扫地,最终陷入濒临倒闭的困境。
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  销售人员的精神就是要建立信任,而建立信任要靠销售人员良好的行为道德来实现。
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  当公司履行合约有困难时,销售人员要及时通知客户。如果有办法及时处理,可以短暂地等一段时间,在让客户觉察之前将问题解决,不给客户造成损失;如果短时间之内解决不了,及时通知客户采取补救措施。这是一个优秀的销售人员负责任的做法,也会赢得客户的信任和谅解。
  如果一个客户对公司的产品或服务不满意,要认真调查,充分重视客户提出的问题,分析问题出现的原因,是自己产品问题还是用户使用的问题,给客户一个圆满的解释。
  如果发现是本公司的资讯不正确,要立刻修正,不要找理由谎称是意外,掩饰自己的过错,更不能置之不理。
  ◇不要打压自己的竞争对手
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  潜在客户对销售人员打压竞争对手的做法可能会有不好的看法。常人大多对说别人坏话的人持一定的反感态度,打压别人会使客户对你失去信任。
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  避免对竞争者的诽谤将提升销售人员的声誉,这对于成功销售是至关重要的。
  对竞争者的正确态度,应该是完全忽略他们。专心致力于找出潜在客户的需求,以及你公司如何实现那些需求;那么做,让竞争对手不会为你存在。
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  销售人员应该要求上级主管把那个不道德行为的命令诉诸文字,并晓之以由此产生后果的责任归属,这样做往往能够使下令的人改变主意。那些后果现在就直接落在作决定的主管身上,不幸的结果会困扰那个主管,迫使他慎重考虑。
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