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最受买手喜欢的业务员






现在的制造商、供应商基本都要跟卖场、超市打交道,特别是快速消费品企业,无论是大公司还是小公司,除非你的公司是一家OEM公司。与卖场、超市打交道是业务员的主要工作。从年度谈判、进新品、年节庆陈列、促销等等谈判,业务员都要跟卖场、超市采购打交道。但对于销售人员来说,“要推销产品,先推销自己。”如果你是买手喜欢的人,我估计以后你的工作就容易开展得多。采购买手到底喜欢具备什么样条件的业务员的呢?
  一、十分诚信
  “诚信”对于中国人或者中国企业来说,还没有真正达到高度重视的程度。为什么这样说?理由是我们的社会和生活还没有建立一个诚信体系和诚信监督机制。但真正作为市场化运作的企业或社会来说,诚信是首要的;没有诚信,就意味着失去生意;没有诚信,企业就等于没有立足之本。没有诚信,社会就会进入一个混乱的世界。
  作为供应商,诚信是你必须按照合同向卖场、超市按时按订单提供优质良好的产品,做到不断货;做好售后服务,无论是对消费者还是卖场的售后服务。时刻站在消费者的角度和卖场的角度考虑他们的需求是什么,怎么样才能满足他们的需求。例如:沃尔玛的目标是什么?沃尔玛的最基本需要是什么?顾客或者消费者的背后需求又是什么?
  诚信对于业务员应该是言出必行、言而有信。在一些小事上和细节上也不应该马虎了事。
  比如你约好买手下午两点见面,你就不能在两点后才到。假如你连守时都做不到的话,我估计你对金钱更难守信;对买手的承诺更难兑现。作为一般人正常思维都会这样想,这是不会有什么错误的,错的还是你。

  与外资企业或者香港、台湾的买手更应该守信,他们对于信誉比金钱看得还重。
  我以前在一家公司任职时,有一次,我和行政总裁跟香港的经销商约好,在当天下午2点30分在一家酒店与香港百佳的买手会面。在到船站准备上船时,总裁发现自己没有带身份证,打电话叫司机送过来。可已经晚了一班船,我们按原定计划迟到了15分钟。
  就因为迟到15分钟,买手虽然见了我们,可是谈好了的生意却泡汤了。事后得知:他们认为高层都这么不讲诚信,下面的人会是怎么样呢?。
  二、九分专业
  通常卖场的买手他们因为接触的产品和厂家少则几十家,多则上百家,负责的商品大概在1,000---3,000项左右。因为他们平常工作就非常忙碌,所以,他们对各个行业上的业务根本谈不上内行。特别是你本身的这个行业,买手们肯定没有你专业。
  但买手们都很想从你这里了解到你所在行业的情况。比如:行业各企业的排名,各个厂家的产品特点,各个厂家的优势和劣势,各类别产品所代表的角色和如何评估。各类产品在其他卖场的表现,在全国各地区的销售状况,以及如何判定产品的好坏,顾客购买产品时会从哪几方面去考虑产品的特性。他们都很想通过你来提供。对于促销活动的一些情况也是他们想掌握的,你的产品用那一种促销方式效果会好一点,你也可以作进一步的提供。让他们觉得与你谈判不是谈判,而是在跟你学习,在你这里得到他想得到的东西。
  给他们的感觉你是最专业的。
  只要比买手专业你就很有把握在谈判席中胜出,当然最好你比你的竞争对手也要专业,那是更好不过的。
  专业对于现代社会来说是非常重要的,现代社会分工明细,你想成为每一个领域都能达到高峰是不太可能的。你只有全心全意在你所从事的行业中做到专业化,专注、专心在这个领域里,你的赢面就应该很强。
  每一个人都想结交一些比自己还要专业的高端人物,都想在高端方面了解得更多。买手也是一样的,他们都想在你这里得到帮助,得到利益,得到更有价值的专业知识。
  三、八分计划
  古人云:“凡事预则立,不预则废”。
  任何超市卖场都是按计划行事的,他们不可能随意地购进货物和卖出货物,对每一类商品都是有数据分析,都是按计划地进行买进卖出。
  对于供应商的要求就是在计划内需要满足顾客的需求,不能断货,不能拖货,不能没有计划地供货。例如:超市要做一档促销活动,在他们的DM上已经告诉消费者,你才告诉卖场说因为产能不足,供不了货,你说这时候卖场怎么样跟消费者交代?你想一想你的生意还能做下去吗?他们还敢跟你合作吗?
  计划通常有年度计划、月度计划;有利润计划、销量计划;商品上架计划、促销计划;堆头计划、广告计划;拜访计划,谈判计划。
  对于业务员来说,计划意味着工作的条理性,思维的严谨性,计划还能带来工作的有效和高效。
  计划不但是使你自己本身提高效率,还带给你旁边的人做事的效率化。
  如何做好计划,按计划做事,在很多企业里都是有专门课程学习的。因为计划是每个现代人做事的一种方法,也是现代人的一种生活方式。计划可以让人不会走进“农夫的故事”。
  四、七分方法
  方法也是在与KA打交道时必须注意的。例如,买手都很忙,平常需要事先以电话联系,安排会谈时间,会谈尽可能短,一般以30分钟时间内为宜,最多也不能超过一个小时。会谈不要闲聊,只谈商业上的重点。如:新商品、市场趋势、竞争概况、同业近况、产能、交货期、质量、价格、包装、品牌、促销、折扣、广告、售后服务、奖励、交易条件等。
  除了会谈中的时间把握好以外,还要注意礼节,注意谈话的节奏感,语气、语调。
  要有良好的态度,古语云“和气生财”。对买手的指责不要发脾气,要耐心地听他解释,以柔制刚。
  坚持多听少说,听懂了才发言,学会做买手的听众。买手有时候也需要一个能了解他的听众。很多业务员都喜欢争着说话,就怕自己不能及时说明问题一样。其实你的问题买手早已清楚,只不过是在谈判时重复强调一次而已。
  会谈时,同去的人员的角色要做好分工,谁唱红脸谁唱白脸;先谈什么后说什么。
  方法很多,方法都是临时把握的,关键看自己的灵活运用。
  五、六分感情
  买手也是人,是人就会有感情。优秀的业务员都与买手建立个人感情,通过建立私人感情可以达到工作上的事半功倍。很多优秀业务员都能把买手请出来吃饭、聊天、上KTV,去旅游。
  我在北京任区域经理时,和一家国际卖场的买手,只通过一件小礼物就建立了良好感情。那家卖场的买手是一个女的,我通过打听知道她有一个一岁多的小孩。我第二次去拜访时跟她说:“XX小姐,听说你有一个一岁多很可爱的小孩?我想有一样东西送给你,我猜你肯定用得着。”她马上警觉地说:“不行、不行,我们不能收你的礼物!”我慢条斯理地跟她说“礼物价值很高,但价钱只有20多元钱。”她惊奇地问是什么宝贝?我跟他说是我老师---中国当代家庭教育的开拓者赵忠心老师写的《家庭教育学》。
  在我第三次去拜访她时,我真的拿了那本书给她,她也没有拒绝。后来我们就建立了商业以后的个人感情,现在我们还是好朋友。至于工作你是可想而知的。
  能按照上面这五点原则做的业务员,估计离买手喜欢你的水平不会相差很大;但不按照这样做的业务员也好不到那里去!我坚信。

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