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销售技巧之尊重人性







       人是动物性与文化性相结合的复合体。人对每一件事情的处理,首先是自利性,然后才是道义性。
  故事,教徒的礼物。
  从前,有两位很虔诚、很要好的教徒,决定一起到遥远的圣山朝圣。两人背上行囊、风尘仆仆地上路,誓言不达圣山朝拜,绝不返家。两位教徒走啊走,走了两个多星期之后,遇见一位白发年长的圣者:这圣者看到这两位如此虔诚的教徒,千里迢迢要前往圣山朝圣,就十分感动地告诉他们:
  “从这里距离圣山还有十天的脚程,但是很遗憾地,我在这十字路口就要和你们分手了,而在分手前,我要送给你们一个礼物!什么礼物呢?就是你们当中一个人先许愿,他的愿望一定会马上实现:而第二个人,就可以得到那愿望的两倍!”
  哇!这真是太好了!第一个人的礼物是──所许的愿望可以“马上实现”,另外一个人,更可获得“加倍”的礼物!此时,其中一个教徒心里一想:“这太棒了,我已经知道我想要许什么愿,但我不要先讲,因为如果我先许愿,我就吃亏了,他就可以有双倍的礼物!不行!”
  而另外一个教徒也自忖:“我怎么可以先讲,让我的朋友获得加倍的礼物呢?”于是,两位教徒就开始客气起来,“你先讲嘛!”“你比较年长,你先讲吧!”“不,应该你先许愿!”两位教徒彼此推来推去,“客套地”推辞一番后,两人就开始不耐烦起来,气氛也变了:“为什么我先讲?我才不要咧!”
  两人推到最后,其中一人生气了,大声说道:“喂,你真是个不识相、不知好歹的人耶,你再不许愿的话,我就把你的狗腿打断、把你打死!”另外一人一听,哇,我的朋友居然“变脸”,竟然来“恐吓”我!好吧,你给我记住!你这么无情无意,我也不必对你太有情有义!我没办法得到的东西,你也休想得到!于是,这一教徒干脆把心一横,狠心地说道:“好,我先许愿!我希望──我的一只眼睛瞎掉!”很快地,这位教徒的一个眼睛“马上瞎掉”,而与他同行的好朋友,也立刻“两个眼睛都瞎掉”!
  《静心一得》,原本这是一件十分美好的礼物,可以使两位好朋友互相共享,但是人的“贪念”与“嫉妒”,左右了心中的情绪,所以使得“祝福”变成“诅咒”、使“好友”变成“仇敌”,更使原来可以“双赢”的事,变成两人瞎眼的“双输”!

  佛洛伊德的人格理论
  人世间,犹太人是最聪明的。从十九世纪到现在,出现了三个伟人,他们是共产党的导师马克思、精神分析学派的创始人佛洛伊德和科学巨匠爱因斯坦。
  奥地利精神病医师,1856年5月6日出生于奥地利的摩拉维亚,4岁时举家迁居到维也纳,在那里生活了将近80年,1939年死于维也纳。从1919~193年一直处于顶峰状态,在这一时期,佛洛伊德发展了他的人格理论。人有三个我,即原我、自我和超我。
  心理学名词解释
  潜意识就是无意识,即本能的冲动,它暗中支配意识。意识“压抑”本能的冲动,使之只能得到伪装的、象征性的满足。有人认为,无意识对意识起作用,不能称之为无意识,所以用潜意识或下意识来代替。
  意识是指,包括人在瞬息间觉察和知道的所有东西的心理方面。
  原来的我动物本性
  原我与潜意识相一致,包括性欲和攻击本能,也包括无价值判断,追求即时满足和缓解紧张,它服从快乐原则。
  自己的我走向理性
  自我与理智相一致,介于原我和外部世间之间,使原我寻求享乐的要求置于它的控制之下,它服从现实原则。
  超越的我自我完美
  超我与良心道德相一致,朝着完全压抑原我的方向发展,使自我实现达到完美的状态。
  佛洛伊德把人的心理分为意识和潜意识两个对立的部分,他认为,存在于潜意识中的性本能是人的心理的基本动力,是摆布个人命运,决定社会发展的永恒力量。
  佛洛伊德认为,不是所有的动机都可看作是理智,包括意识到的或蓄意的。有许多行为是由无意识的因素激发起来的,通过防御机制,象征性的乔装打扮而起作用。
  由此,我们得出人性有四个基本结论:
  1.汉,司马迁说:“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”
  2.趋利避害、求安畏变、好生恶死、趋乐避苦、贵智贱愚、亲善仇恶、爱美厌丑、贪婪嫉妒、喜欢赞赏、仇恨批评。
  3.两利相权取其重,两害相权取其轻。
  4.人是动物性与文化性的复合体。人首先是自利性,然后才是道义性。
  但是,天下没有两个一摸一样的树叶,天下没有两个一摸一样的人。一把钥匙开一把锁。
  当我们把人性研究透彻之后,就会像《中阿含经》所说,不具平常心在遇到异常情况时必乱。所以,我们必须学习如何在异常时,亦能保持平常心。任何人都不能料事如神,未卜先知。应首先在心理上作好准备,遇到异常情况就不会六神无主,束手无策了。
  洞察人性,尊重人性,利用人性是销售工作的根本立足点,也是优秀销售员成功的最大奥秘所在。

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