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优秀销售员的“三个足够”






     在一个人的生命中,有两项最重要的决定,它决定着你的前途,你的成就,你的幸福。它可能造就您,也可能毁灭您。
  第一项决定是,决定选择一个怎样的职业?第二项决定是,决定谁做你的终生伴侣?而这两项决定都要智谋。一个人谋的能力如何,谋的质量如何,就决定着你的人生质量,人生幸福。
  把销售工作作为你的职业,这项决定是否正确呢?在这个世界上,有很多人获得了成功,世界500强的CEO,有70%的都有过销售的经历,可见,这是一项正确的抉择。但是,在芸芸众生之中,有更多的人却没有取得成功,还经历了众多的人间苦难,就像佛教中的娑婆世界,为什么?今天,我们就这一课题与大家共同研究,试图寻找出一条走向成功的道路。
  故事,老太太买李子。

  有一天早上,老太太看到儿媳妇有妊娠反应,高兴的手舞足蹈,多年的夙愿将要实现了。下面是她们之间的一段对话。
  老太太就问儿媳妇:“几个月了?”
  儿媳妇答道:“大概有三个月了。”
  老太太问:“你现在最想吃什么?”
  儿媳妇道:“我现在最想吃李子,特别是酸李子。”
  老太太说:“我生小强的时候与你一样,最想吃李子,特别是酸李子。”
  儿媳妇诧异道:“真的!”
  老太太道:“真的,妈会骗你吗?妈把手头上的家务处理一下,马上去买酸李子。”
  儿媳妇道:“妈,谢谢您。”
  老太太道:“谢什么,一家人不说两家话。”
  过一会儿,老太太手提一只购物袋,满面笑容地来到第一家水果店,见到一个年轻的店主就问:“有李子卖吗?”店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还是刚进来的,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。店主很纳闷:奇怪啊,我今天哪里不对,哪里得罪老太太了?肯定是老太太有病,今天真倒霉。
  老太太来到第二家水果店,见到一位三十岁左右年龄的店主,也问了一个同样的问题:“有李子卖吗?”第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”“是啊!”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的,您是想买酸的还是想买甜的?”店主问道。“我想买一斤酸李子。”老太太说。于是,第二位店主就给老太太称了一斤酸李子,老太太付了钱,手提酸李子就回去了。
  儿媳妇见到酸李子,高兴的劲儿无法用语言来形容,一会儿就把一斤酸李子消灭干净。老太太看在眼里,喜在心头,对儿媳妇说:“佳佳,没关系,我明天再去买,这次多买点。”
  第二天,老太太早早把家务事情做好,又手提购物袋,出门去购买酸李子了。老太太心想,今天换一家水果店试试,她就来到了第三家水果店,见到一位四十岁左右的中年店主,下面是她们之间的一段对话。
  老太太问:“有李子卖吗?”
  第三位店主马上迎上前说:“我这里的李子有酸的也有甜的,您是想买酸的还是想买甜的?”
  老太太答道:“我想买一斤酸李子。”
  第三位店主一边给老太太称李子,一边问道:“在我这儿买李子的人,一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”
  老太太答道:“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”
  店主满脸笑容地对老太太说:“哎呀!那要特别恭喜您老人家,快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆,可真是您儿媳妇天大的福气啊!”
  老太太客气道:“哪里!哪里!怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊!”
  店主用十分关心的语气道:“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”
  老太太诧异道:“是吗?哪种水果含的维生素更丰富些呢?”
  店主道:“很多书上说,猕猴桃含维生素最丰富!”
  老太太问:“你这儿有猕猴桃卖吗?”
  店主道:“当然有,您看我这里有新西兰进口的猕猴桃,个儿大、汁多,含维生素多,您要不先买一点回去给您儿媳妇尝尝?”
  老太太问:“猕猴桃多少钱一斤?”
  店主道:“老太太,猕猴桃不是按斤卖的,而是按个卖的。”
  老太太问:“多少钱一个呢?”
  店主道:“5元钱一个。”
  老太太道:“这么贵啊!一个猕猴桃的价钱等于一斤李子,太贵了!”
  店主道:“猕猴桃是比较贵,但是,为了您的宝贝孙子,这点投资值得,您说呢?”
  老太太道:“您说的也在理,那就买六个吧!”
  这样,老太太不仅买了一斤酸李子,还买了六个进口的猕猴桃。从今以后,老太太几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果,不但成为水果店的忠诚客户,还介绍了许多朋友来这家水果店购买各种水果。
  我们再来看看三位店主的学历和她们对顾客需求的把握。
  第一位店主是大学生,她像绝大多数的销售员一样,只会力荐自己的产品——李子,没有去挖掘顾客的需求。
  第二位店主是中专生,她知道客户的明确需求——对表面需求的了解,满足需求而已。
  第三位店主是初中生,知道客户背后的隐含需求——对真正需求的引导,提供解决方案。
  卡耐基《人性的弱点》,成百上千的推销员,终日奔波徘徊,疲倦困乏,颓败沮丧,只能得到微薄的薪水,为什么?因为他们永远只在想他们要吃鱼,而不认真想一想鱼爱吃什么。
  在知识经济时代,不是看你的学历有多高,知识记忆量有多少,而主要在于您是否具有寻找知识,重组知识、创新知识和运用知识的能力。
  一个销售员的成长,关键在于心灵的成长。成功者与失败者的最大区别,在于他们有着完全不同的心,是心灵和精神方面的差异。
  连续十六年日本汽车推销冠军—奥诚良治说:顶尖的推销员是遭受过最多的败仗与屈辱的人,是遇到过最严峻的和尖酸刻薄的拒绝的人,是经历过最多失望的人。优秀销售员都有这样的人生经历。
  优秀销售员认为,人生如钟摆,总是在两极中晃动。成功了,不要忘记今后还会出现的失败。失败了,也不要气馁,只要不停地探索和进击,就一定会获得心得成功。
  所以,优秀销售员都有自己的信仰:相信人生的使命就是全心全意为顾客服务,个人的价值和美好的生活都可以通过帮助顾客解决问题而得到实现。他们坚信,只要是真正对顾客有价值的东西,就没有卖不掉的道理,只是如何去卖的问题。坚信自己有足够的能力和智慧,一定能够解决如何去卖的问题。他们认为,在这个世界上,只要具备“三个足够”,即足够的能力、足够的投入、足够的时间,一切皆不可能的事情都可以变成可能。优秀销售员的“三个足够”
 
来自:互联网
 在一个人的生命中,有两项最重要的决定,它决定着你的前途,你的成就,你的幸福。它可能造就您,也可能毁灭您。
  第一项决定是,决定选择一个怎样的职业?第二项决定是,决定谁做你的终生伴侣?而这两项决定都要智谋。一个人谋的能力如何,谋的质量如何,就决定着你的人生质量,人生幸福。
  把销售工作作为你的职业,这项决定是否正确呢?在这个世界上,有很多人获得了成功,世界500强的CEO,有70%的都有过销售的经历,可见,这是一项正确的抉择。但是,在芸芸众生之中,有更多的人却没有取得成功,还经历了众多的人间苦难,就像佛教中的娑婆世界,为什么?今天,我们就这一课题与大家共同研究,试图寻找出一条走向成功的道路。
  故事,老太太买李子。
  有一天早上,老太太看到儿媳妇有妊娠反应,高兴的手舞足蹈,多年的夙愿将要实现了。下面是她们之间的一段对话。
  老太太就问儿媳妇:“几个月了?”
  儿媳妇答道:“大概有三个月了。”
  老太太问:“你现在最想吃什么?”
  儿媳妇道:“我现在最想吃李子,特别是酸李子。”
  老太太说:“我生小强的时候与你一样,最想吃李子,特别是酸李子。”
  儿媳妇诧异道:“真的!”
  老太太道:“真的,妈会骗你吗?妈把手头上的家务处理一下,马上去买酸李子。”
  儿媳妇道:“妈,谢谢您。”
  老太太道:“谢什么,一家人不说两家话。”
  过一会儿,老太太手提一只购物袋,满面笑容地来到第一家水果店,见到一个年轻的店主就问:“有李子卖吗?”店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还是刚进来的,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。店主很纳闷:奇怪啊,我今天哪里不对,哪里得罪老太太了?肯定是老太太有病,今天真倒霉。
  老太太来到第二家水果店,见到一位三十岁左右年龄的店主,也问了一个同样的问题:“有李子卖吗?”第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”“是啊!”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的,您是想买酸的还是想买甜的?”店主问道。“我想买一斤酸李子。”老太太说。于是,第二位店主就给老太太称了一斤酸李子,老太太付了钱,手提酸李子就回去了。
  儿媳妇见到酸李子,高兴的劲儿无法用语言来形容,一会儿就把一斤酸李子消灭干净。老太太看在眼里,喜在心头,对儿媳妇说:“佳佳,没关系,我明天再去买,这次多买点。”
  第二天,老太太早早把家务事情做好,又手提购物袋,出门去购买酸李子了。老太太心想,今天换一家水果店试试,她就来到了第三家水果店,见到一位四十岁左右的中年店主,下面是她们之间的一段对话。
  老太太问:“有李子卖吗?”
  第三位店主马上迎上前说:“我这里的李子有酸的也有甜的,您是想买酸的还是想买甜的?”
  老太太答道:“我想买一斤酸李子。”
  第三位店主一边给老太太称李子,一边问道:“在我这儿买李子的人,一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”
  老太太答道:“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”
  店主满脸笑容地对老太太说:“哎呀!那要特别恭喜您老人家,快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆,可真是您儿媳妇天大的福气啊!”
  老太太客气道:“哪里!哪里!怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊!”
  店主用十分关心的语气道:“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”
  老太太诧异道:“是吗?哪种水果含的维生素更丰富些呢?”
  店主道:“很多书上说,猕猴桃含维生素最丰富!”
  老太太问:“你这儿有猕猴桃卖吗?”
  店主道:“当然有,您看我这里有新西兰进口的猕猴桃,个儿大、汁多,含维生素多,您要不先买一点回去给您儿媳妇尝尝?”
  老太太问:“猕猴桃多少钱一斤?”
  店主道:“老太太,猕猴桃不是按斤卖的,而是按个卖的。”
  老太太问:“多少钱一个呢?”
  店主道:“5元钱一个。”
  老太太道:“这么贵啊!一个猕猴桃的价钱等于一斤李子,太贵了!”
  店主道:“猕猴桃是比较贵,但是,为了您的宝贝孙子,这点投资值得,您说呢?”
  老太太道:“您说的也在理,那就买六个吧!”
  这样,老太太不仅买了一斤酸李子,还买了六个进口的猕猴桃。从今以后,老太太几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果,不但成为水果店的忠诚客户,还介绍了许多朋友来这家水果店购买各种水果。
  我们再来看看三位店主的学历和她们对顾客需求的把握。
  第一位店主是大学生,她像绝大多数的销售员一样,只会力荐自己的产品——李子,没有去挖掘顾客的需求。
  第二位店主是中专生,她知道客户的明确需求——对表面需求的了解,满足需求而已。
  第三位店主是初中生,知道客户背后的隐含需求——对真正需求的引导,提供解决方案。
  卡耐基《人性的弱点》,成百上千的推销员,终日奔波徘徊,疲倦困乏,颓败沮丧,只能得到微薄的薪水,为什么?因为他们永远只在想他们要吃鱼,而不认真想一想鱼爱吃什么。
  在知识经济时代,不是看你的学历有多高,知识记忆量有多少,而主要在于您是否具有寻找知识,重组知识、创新知识和运用知识的能力。
  一个销售员的成长,关键在于心灵的成长。成功者与失败者的最大区别,在于他们有着完全不同的心,是心灵和精神方面的差异。
  连续十六年日本汽车推销冠军—奥诚良治说:顶尖的推销员是遭受过最多的败仗与屈辱的人,是遇到过最严峻的和尖酸刻薄的拒绝的人,是经历过最多失望的人。优秀销售员都有这样的人生经历。
  优秀销售员认为,人生如钟摆,总是在两极中晃动。成功了,不要忘记今后还会出现的失败。失败了,也不要气馁,只要不停地探索和进击,就一定会获得心得成功。
  所以,优秀销售员都有自己的信仰:相信人生的使命就是全心全意为顾客服务,个人的价值和美好的生活都可以通过帮助顾客解决问题而得到实现。他们坚信,只要是真正对顾客有价值的东西,就没有卖不掉的道理,只是如何去卖的问题。坚信自己有足够的能力和智慧,一定能够解决如何去卖的问题。他们认为,在这个世界上,只要具备“三个足够”,即足够的能力、足够的投入、足够的时间,一切皆不可能的事情都可以变成可能。优秀销售员的“三个足够”
 
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 在一个人的生命中,有两项最重要的决定,它决定着你的前途,你的成就,你的幸福。它可能造就您,也可能毁灭您。
  第一项决定是,决定选择一个怎样的职业?第二项决定是,决定谁做你的终生伴侣?而这两项决定都要智谋。一个人谋的能力如何,谋的质量如何,就决定着你的人生质量,人生幸福。
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  故事,老太太买李子。
  有一天早上,老太太看到儿媳妇有妊娠反应,高兴的手舞足蹈,多年的夙愿将要实现了。下面是她们之间的一段对话。
  老太太就问儿媳妇:“几个月了?”
  儿媳妇答道:“大概有三个月了。”
  老太太问:“你现在最想吃什么?”
  儿媳妇道:“我现在最想吃李子,特别是酸李子。”
  老太太说:“我生小强的时候与你一样,最想吃李子,特别是酸李子。”
  儿媳妇诧异道:“真的!”
  老太太道:“真的,妈会骗你吗?妈把手头上的家务处理一下,马上去买酸李子。”
  儿媳妇道:“妈,谢谢您。”
  老太太道:“谢什么,一家人不说两家话。”
  过一会儿,老太太手提一只购物袋,满面笑容地来到第一家水果店,见到一个年轻的店主就问:“有李子卖吗?”店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还是刚进来的,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。店主很纳闷:奇怪啊,我今天哪里不对,哪里得罪老太太了?肯定是老太太有病,今天真倒霉。
  老太太来到第二家水果店,见到一位三十岁左右年龄的店主,也问了一个同样的问题:“有李子卖吗?”第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”“是啊!”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的,您是想买酸的还是想买甜的?”店主问道。“我想买一斤酸李子。”老太太说。于是,第二位店主就给老太太称了一斤酸李子,老太太付了钱,手提酸李子就回去了。
  儿媳妇见到酸李子,高兴的劲儿无法用语言来形容,一会儿就把一斤酸李子消灭干净。老太太看在眼里,喜在心头,对儿媳妇说:“佳佳,没关系,我明天再去买,这次多买点。”
  第二天,老太太早早把家务事情做好,又手提购物袋,出门去购买酸李子了。老太太心想,今天换一家水果店试试,她就来到了第三家水果店,见到一位四十岁左右的中年店主,下面是她们之间的一段对话。
  老太太问:“有李子卖吗?”
  第三位店主马上迎上前说:“我这里的李子有酸的也有甜的,您是想买酸的还是想买甜的?”
  老太太答道:“我想买一斤酸李子。”
  第三位店主一边给老太太称李子,一边问道:“在我这儿买李子的人,一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”
  老太太答道:“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”
  店主满脸笑容地对老太太说:“哎呀!那要特别恭喜您老人家,快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆,可真是您儿媳妇天大的福气啊!”
  老太太客气道:“哪里!哪里!怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊!”
  店主用十分关心的语气道:“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”
  老太太诧异道:“是吗?哪种水果含的维生素更丰富些呢?”
  店主道:“很多书上说,猕猴桃含维生素最丰富!”
  老太太问:“你这儿有猕猴桃卖吗?”
  店主道:“当然有,您看我这里有新西兰进口的猕猴桃,个儿大、汁多,含维生素多,您要不先买一点回去给您儿媳妇尝尝?”
  老太太问:“猕猴桃多少钱一斤?”
  店主道:“老太太,猕猴桃不是按斤卖的,而是按个卖的。”
  老太太问:“多少钱一个呢?”
  店主道:“5元钱一个。”
  老太太道:“这么贵啊!一个猕猴桃的价钱等于一斤李子,太贵了!”
  店主道:“猕猴桃是比较贵,但是,为了您的宝贝孙子,这点投资值得,您说呢?”
  老太太道:“您说的也在理,那就买六个吧!”
  这样,老太太不仅买了一斤酸李子,还买了六个进口的猕猴桃。从今以后,老太太几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果,不但成为水果店的忠诚客户,还介绍了许多朋友来这家水果店购买各种水果。
  我们再来看看三位店主的学历和她们对顾客需求的把握。
  第一位店主是大学生,她像绝大多数的销售员一样,只会力荐自己的产品——李子,没有去挖掘顾客的需求。
  第二位店主是中专生,她知道客户的明确需求——对表面需求的了解,满足需求而已。
  第三位店主是初中生,知道客户背后的隐含需求——对真正需求的引导,提供解决方案。
  卡耐基《人性的弱点》,成百上千的推销员,终日奔波徘徊,疲倦困乏,颓败沮丧,只能得到微薄的薪水,为什么?因为他们永远只在想他们要吃鱼,而不认真想一想鱼爱吃什么。
  在知识经济时代,不是看你的学历有多高,知识记忆量有多少,而主要在于您是否具有寻找知识,重组知识、创新知识和运用知识的能力。
  一个销售员的成长,关键在于心灵的成长。成功者与失败者的最大区别,在于他们有着完全不同的心,是心灵和精神方面的差异。
  连续十六年日本汽车推销冠军—奥诚良治说:顶尖的推销员是遭受过最多的败仗与屈辱的人,是遇到过最严峻的和尖酸刻薄的拒绝的人,是经历过最多失望的人。优秀销售员都有这样的人生经历。
  优秀销售员认为,人生如钟摆,总是在两极中晃动。成功了,不要忘记今后还会出现的失败。失败了,也不要气馁,只要不停地探索和进击,就一定会获得心得成功。
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 在一个人的生命中,有两项最重要的决定,它决定着你的前途,你的成就,你的幸福。它可能造就您,也可能毁灭您。
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  故事,老太太买李子。
  有一天早上,老太太看到儿媳妇有妊娠反应,高兴的手舞足蹈,多年的夙愿将要实现了。下面是她们之间的一段对话。
  老太太就问儿媳妇:“几个月了?”
  儿媳妇答道:“大概有三个月了。”
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  儿媳妇诧异道:“真的!”
  老太太道:“真的,妈会骗你吗?妈把手头上的家务处理一下,马上去买酸李子。”
  儿媳妇道:“妈,谢谢您。”
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  老太太来到第二家水果店,见到一位三十岁左右年龄的店主,也问了一个同样的问题:“有李子卖吗?”第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”“是啊!”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的,您是想买酸的还是想买甜的?”店主问道。“我想买一斤酸李子。”老太太说。于是,第二位店主就给老太太称了一斤酸李子,老太太付了钱,手提酸李子就回去了。
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  第二天,老太太早早把家务事情做好,又手提购物袋,出门去购买酸李子了。老太太心想,今天换一家水果店试试,她就来到了第三家水果店,见到一位四十岁左右的中年店主,下面是她们之间的一段对话。
  老太太问:“有李子卖吗?”
  第三位店主马上迎上前说:“我这里的李子有酸的也有甜的,您是想买酸的还是想买甜的?”
  老太太答道:“我想买一斤酸李子。”
  第三位店主一边给老太太称李子,一边问道:“在我这儿买李子的人,一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”
  老太太答道:“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”
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  老太太诧异道:“是吗?哪种水果含的维生素更丰富些呢?”
  店主道:“很多书上说,猕猴桃含维生素最丰富!”
  老太太问:“你这儿有猕猴桃卖吗?”
  店主道:“当然有,您看我这里有新西兰进口的猕猴桃,个儿大、汁多,含维生素多,您要不先买一点回去给您儿媳妇尝尝?”
  老太太问:“猕猴桃多少钱一斤?”
  店主道:“老太太,猕猴桃不是按斤卖的,而是按个卖的。”
  老太太问:“多少钱一个呢?”
  店主道:“5元钱一个。”
  老太太道:“这么贵啊!一个猕猴桃的价钱等于一斤李子,太贵了!”
  店主道:“猕猴桃是比较贵,但是,为了您的宝贝孙子,这点投资值得,您说呢?”
  老太太道:“您说的也在理,那就买六个吧!”
  这样,老太太不仅买了一斤酸李子,还买了六个进口的猕猴桃。从今以后,老太太几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果,不但成为水果店的忠诚客户,还介绍了许多朋友来这家水果店购买各种水果。
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  第三位店主是初中生,知道客户背后的隐含需求——对真正需求的引导,提供解决方案。
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  连续十六年日本汽车推销冠军—奥诚良治说:顶尖的推销员是遭受过最多的败仗与屈辱的人,是遇到过最严峻的和尖酸刻薄的拒绝的人,是经历过最多失望的人。优秀销售员都有这样的人生经历。
  优秀销售员认为,人生如钟摆,总是在两极中晃动。成功了,不要忘记今后还会出现的失败。失败了,也不要气馁,只要不停地探索和进击,就一定会获得心得成功。
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  老太太来到第二家水果店,见到一位三十岁左右年龄的店主,也问了一个同样的问题:“有李子卖吗?”第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”“是啊!”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的,您是想买酸的还是想买甜的?”店主问道。“我想买一斤酸李子。”老太太说。于是,第二位店主就给老太太称了一斤酸李子,老太太付了钱,手提酸李子就回去了。
  儿媳妇见到酸李子,高兴的劲儿无法用语言来形容,一会儿就把一斤酸李子消灭干净。老太太看在眼里,喜在心头,对儿媳妇说:“佳佳,没关系,我明天再去买,这次多买点。”
  第二天,老太太早早把家务事情做好,又手提购物袋,出门去购买酸李子了。老太太心想,今天换一家水果店试试,她就来到了第三家水果店,见到一位四十岁左右的中年店主,下面是她们之间的一段对话。
  老太太问:“有李子卖吗?”
  第三位店主马上迎上前说:“我这里的李子有酸的也有甜的,您是想买酸的还是想买甜的?”
  老太太答道:“我想买一斤酸李子。”
  第三位店主一边给老太太称李子,一边问道:“在我这儿买李子的人,一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”
  老太太答道:“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”
  店主满脸笑容地对老太太说:“哎呀!那要特别恭喜您老人家,快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆,可真是您儿媳妇天大的福气啊!”
  老太太客气道:“哪里!哪里!怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊!”
  店主用十分关心的语气道:“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”
  老太太诧异道:“是吗?哪种水果含的维生素更丰富些呢?”
  店主道:“很多书上说,猕猴桃含维生素最丰富!”
  老太太问:“你这儿有猕猴桃卖吗?”
  店主道:“当然有,您看我这里有新西兰进口的猕猴桃,个儿大、汁多,含维生素多,您要不先买一点回去给您儿媳妇尝尝?”
  老太太问:“猕猴桃多少钱一斤?”
  店主道:“老太太,猕猴桃不是按斤卖的,而是按个卖的。”
  老太太问:“多少钱一个呢?”
  店主道:“5元钱一个。”
  老太太道:“这么贵啊!一个猕猴桃的价钱等于一斤李子,太贵了!”
  店主道:“猕猴桃是比较贵,但是,为了您的宝贝孙子,这点投资值得,您说呢?”
  老太太道:“您说的也在理,那就买六个吧!”
  这样,老太太不仅买了一斤酸李子,还买了六个进口的猕猴桃。从今以后,老太太几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果,不但成为水果店的忠诚客户,还介绍了许多朋友来这家水果店购买各种水果。
  我们再来看看三位店主的学历和她们对顾客需求的把握。
  第一位店主是大学生,她像绝大多数的销售员一样,只会力荐自己的产品——李子,没有去挖掘顾客的需求。
  第二位店主是中专生,她知道客户的明确需求——对表面需求的了解,满足需求而已。
  第三位店主是初中生,知道客户背后的隐含需求——对真正需求的引导,提供解决方案。
  卡耐基《人性的弱点》,成百上千的推销员,终日奔波徘徊,疲倦困乏,颓败沮丧,只能得到微薄的薪水,为什么?因为他们永远只在想他们要吃鱼,而不认真想一想鱼爱吃什么。
  在知识经济时代,不是看你的学历有多高,知识记忆量有多少,而主要在于您是否具有寻找知识,重组知识、创新知识和运用知识的能力。
  一个销售员的成长,关键在于心灵的成长。成功者与失败者的最大区别,在于他们有着完全不同的心,是心灵和精神方面的差异。
  连续十六年日本汽车推销冠军—奥诚良治说:顶尖的推销员是遭受过最多的败仗与屈辱的人,是遇到过最严峻的和尖酸刻薄的拒绝的人,是经历过最多失望的人。优秀销售员都有这样的人生经历。
  优秀销售员认为,人生如钟摆,总是在两极中晃动。成功了,不要忘记今后还会出现的失败。失败了,也不要气馁,只要不停地探索和进击,就一定会获得心得成功。
  所以,优秀销售员都有自己的信仰:相信人生的使命就是全心全意为顾客服务,个人的价值和美好的生活都可以通过帮助顾客解决问题而得到实现。他们坚信,只要是真正对顾客有价值的东西,就没有卖不掉的道理,只是如何去卖的问题。坚信自己有足够的能力和智慧,一定能够解决如何去卖的问题。他们认为,在这个世界上,只要具备“三个足够”,即足够的能力、足够的投入、足够的时间,一切皆不可能的事情都可以变成可能。

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