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金牌业务员的十条黄金法则







       营销战的竞争越来越激烈,业务员也越来越多,一笔业务谈了很多天有时候还能跟丢;甚至跟踪服务、拜访了两三年还不成交呢;有时,比如说,有时旅行社广告效果非常好,但跟单效果非常不好,很多煮熟的鸭子都跑了!从老板到组团部都很上火!那么,如何成为金牌业务员呢?笔者提炼出了以下十点关于业务员的建议,称之为金牌业务员的十条黄金法则,希望对业界同仁有所帮助:
  一、充电
  白天工作,晚上充电。充电方法有:第一,记日记法。根据白天客人的疑问和旅游公司的情况,把感想记录下来,日积月累就是进步。第二,读书法。买一本杂志,如《销售与市场》。第三,通过网络或电话与公司其他业务员交流。第四,找一个随时能够请教的“老师”,以备遇到问题时求教。
  二、实干
  如果有人问我:“评价一名旅行社业务员是否优秀的第一条标准是什么?”我会说两个字——“实干!”这个问题对对勤奋敬业的业务员来说很简单,对于小聪明太多的业务员来说就太复杂了!
  旅行社的业务员必须要用脚步来丈量市场,决对不能闭门造车。举一个最实际的例子:笔者个人做旅行社业务员出身,当时笔者应聘的一家旅行社在试用的20个同学中只留下我一人,经理十分肯定我的实干:小芳是唯一一个来的头一天就拿着我的名片给我们这个写字楼的所有商户发名片的员工。而我们旅行社做了两三年的老员工都还没做到!
  三、坚持
  有些业务员工作前期是很努力,可是短时间没有收获,于是信念就开始动摇了,思想也消极了,也就有了一些顺口溜——起的比鸡早,睡的比小姐晚,干的活比牛还累,挣的钱比民工还少。
  哪有刚播下种子立马就可以开花结果的美事呢?有多少业务员半路上溜到有空调的网吧去上网聊天、打游戏?还看看大街上又有多少业务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户?(笔者皮肤比较黑,就是跑业务跑的;大夏天跑到客户那里送彩页——顺便带点老冰棍,客户贼感动!效果贼好!)

  所以,在旅行社做业务不仅是体力与智力的双重付出,同时很多时候也要为了工作割舍感情,学会坚强。
  四、想对方之所想
  这点最重要,所以简短一点。每次敲客户的门,都要想好:我今天能给对方带来什么收益?如果没想好,转身就走,干脆别进去。(对方公司团队旅游事宜决定权在总经理助理,但是他很头疼机票、火车票等杂务分神,那你帮他摆平,业务就不要说了——肯定给你;对方是第一次上任的工会主席,就担心出事,就不怕花钱,你老给人家说便宜、实惠没用的!关键是让他感到跟你走团,稳重,会办事!你钱上找补,人家愿意给的!)
  五、资料收集
  客户资料很多旅行社业务员理解的就是名字、职务、电话等。大不了记着手机号、宅电就不错了!谭小芳老师建议你尽量了解客户的一些需求(大致线路,时间预算,费用预算,酒店标准,用餐要求,导游要求,有些什么特殊要求),这是非常重要的。
  六、抓住一切机会
  机会是为有准备的人而来的。我在做旅行社业务的过程中,深深的体会到,其实机会是自己创造的,任何一个目标客户都有可能成为你的客户,只是看你是否将销售的“动作”做到位了。
  比如,我在旅行社做业务经理的时候,在公交车上有一位阿姨似看非看的瞄了几眼我手里的彩页和行程,我当即笑眯眯的就双手持名片,边自我介绍边将我的名片和彩页递给阿姨;同时一只手迅速虚托了一下阿姨的肘部(怕她接资料的时候站不稳)。阿姨略微惊讶了一下后,毫不客气的接了过去。
  七、有点悟性
  做旅游业务不光要能吃苦,也不光是嘴皮子能说就行,很重要的一点要有悟性,会思考,善于总结。
  悟性我理解就是——领悟做事方法,领悟线路知识,如何精简而又准确的表达,领悟公司的各项政策,如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图,通过客户的言语,能够知道客户想干什么,想要什么,学会察言观色。
  八、口才
  这个板块搞多些内容,因为有数位年轻的网友多次咨询我旅游业务员的口才问题,我在邮箱里实在回应不暇;这里统一作为解答。
  社会上大多数人都认为做旅游的人太能“忽悠”了,一谈到销售人,总给人一种能言善辩、口若悬河的印象,事实上的确如此,越是出色的业务员,其口才往往越好,但是他们的口才其实并非具有天赋,而是在实践中学习历练的结果,一般来讲,练就出色的口才毕竟以下四个阶段。
  1、不会说、不能说。(这种情况多发生在刚入职的旅游业务员身上,他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃,但是销售语言毕竟是带有一定专业性的,并且要经过一定的训练和学习才能掌握,在这种情况下,有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了!我的建议就是一句话:置之死地而后生!);
  2、会说、不能说。(经过多次的碰壁和磨练,总算会说了,也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了,但是内容却很单调,缺乏润色,往往给客户造成一种感觉:这家伙怎么总想让我掏钱呢?谭小芳建议其和优秀的老业务员学习,学习的方式要记住八个字:多看,多听,多问,多想!)
  3、能说、不会说。(经过师傅的传帮带,总算融会贯通了,总算能说了,并且客户沟通的成功率也明显上升,却突然发现自己沟通成功的多都是小客户,面对大客户时还是有点一筹莫展,虽然自己觉得说的话没错,可是大客户却不买帐!这就需要一点悟性和坚持了,过了这个关口,下面就进入了新的境界。)
  4、能说、会说。(优秀的旅游业务员再谈业务时,如和风细雨,整个过程犹如浑然天成,不但客户感觉犹如与老友见面,又如与同行探讨话题,显得亲切随意而又惬意。对于资深的业务经理也有个建议:从海阔天空到合同签署,总体时间绝不能超过40分钟!)
  九、倾听
  一流的业务员一定是一流的倾听者。很多原因都会造成虽然有听,但是没听对。你可以在跟客户的会面结束之前,简短重述你的了解,跟客户确认自己没有会错意。
  十、健康
  许多笔者认识的、熟悉的经理人往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系,得了这样那样的职业病。此一疏忽,使你对疾病的抵抗力减弱,同时,也使业务人员的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动,都有益于健康,建议多尝试。

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