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厂家销售人员如何读懂经销商






       厂家销售人员是连接厂家与经销商之间的桥梁和纽带,如果这个桥梁和纽带作用发挥的出色,厂商之间合作就会非常愉快;如果这个环节做的不好,那么厂商之间的矛盾就会增多,甚至会激化,对市场的危害极大。所以作为厂家的销售人员必须读懂经销商,才能谈得上和经销商搞好客情,才能谈得上去做好市场,管理好市场。

  首先,销售人员到了市场,先把市场了解一遍,再去经销商那里。不要一下车直奔经销商处,还未落座,经销商提一两个市场问题就把你难住了,不知如何去应对。其实厂家和经销商目标是一致的,都想把市场做好,把品牌做强,以获取利润的最大化。因此,不论是弱势品牌厂家的销售人员,还是强势品牌厂家的销售人员,要每天下市场,市场了解的越透,问题了解的越多,和经销商的沟通就越容易。作为经销商自己,每天也在关注市场,一方面自己去市场了解;另一方面来自业务人员的市场信息反馈,货卖的好与不好,是经销商最关心的事。所以厂家销售人员对市场了解的程度比经销商还多,还深刻,不用说这样的销售人员一定能和经销商搞好客情,经销商也非常乐意和这样的销售人员打交道。反之,经销商从内心就会产生反感,经销商最不喜欢这几种厂家销售人员:
  1.平时见不到人影,月底打款,人就出现了,催款比谁都急;
  2.很少下市场,不关心市场,时不时还去经销商那儿混吃混喝,每月能幸运完成任务就是胜利;
  3.市场经常去,但不懂市场,略知些皮毛,只会瞎指挥,驴头不对马嘴,解决不了实际问题;
  4.俨然一副领导派头,说话打官腔,把经销商当做自己的下属,两次一去即令经销商生厌;
  由此,销售人员踏踏实实做市场,实实在在做人,在经销商面前就显得尤为重要。
  其次,销售人员在了解市场的基础上,要学会发现问题,发现问题后还要善于解决问题。市场是瞬息万变的,每天都会有这样那样的问题出现,这就要求我们的销售人员必须具备发现市场问题及解决市场问题的能力。比如市场销量为什么下滑?下滑的原因是什么?这就要去分析原因,找出问题,然后再对症下药;再比如销量为什么长时间上不去?是竞品原因,还是促销不对路,还是铺货率低等等,哪些方面做得不好,就要协助经销商尽快去调整、修正;如果厂家的销售人员都能用心做到这种水平,厂商之间还有什么问题不好解决呢?经销商就怕遇到这么一类销售人员:
  1.市场遇到阻力或者发现市场问题,不是如何去为经销商想办法,为经销商排难解忧,而是一味地挑毛病,埋怨经销商这没做好,那没做好,把所有的问题都算到经销商头上,好像厂家没有任何责任。
  2.胡乱承诺经销商,要求经销商做这活动,做那活动,经销商花了一大堆钱,结果厂家压根不知道此事,或者知道但促销申请报告没有批。经销商促销活动做了,费用却报不了,最后的结局是自己拍屁股走人。
  3.回避和逃避问题,对市场上存在的问题装糊涂,久拖不决,或者自己根本就没有解决问题的能力,导致厂商矛盾不断升级而得不到化解。
  4.对经销商垫付的市场费用漠不关心或者自身就对公司的费用报销流程不清晰,只知道要销量、要回款,最后经销商的费用被厂家扣罚或者报不掉,让经销商遭受不应有的损失,自己也无法在该市场待下去。
  所以,一个优秀的销售人员,除了自己是厂家政策的执行者,更是经销商的参谋者;销售人员既然能够为经销商出谋划策,做出正确的市场指导,经销商岂有不配合的道理吗?
  其三,销售人员自己既要做教练员也要做运动员。比如铺货铺不动,自己要带头去铺,起到模范作用;商超谈不定,带着经销商的业务人员一起去谈;陈列做不到位,做一个标准让其他人去学习;二批开不出来,协助经销商业务人员一起去开;如此,经销商会从内心深处感激你,认为你是真真切切在帮助他,还愁月底打款吗?经销商最不愿意看到的是这类销售人员:
  1.说起来头头是道,自己却不去动手,只说不练;
  2.纸上谈兵,搞一些不切实际的事,认为填几张表格,写几份市场计划就能把市场所有问题给解决了;
  3.说经销商的业务人员这能力不行,那能力不行,其实自己的能力也不过如此。
  因此,一个销售人员的能力强还是不强,经销商只要通过几次交谈和看他做事的态度,便优劣自显。经销商要和很多厂家的销售人员交往,他心里是有一杆秤的。
  所以,一个优秀的销售人员能够把一个市场做得风生水起,这与销售人员能够读懂经销商是有一定关系的。
 

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