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三大最经典的电话销售技巧案例

 








      1.具有良好的语言沟通能力。
  沟通的能力要变成有效的能量,需要经过学习、组合,运用各方面的能力互相支援互补,其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。

  案例分析:
  去年底,有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动,就很想把这种教育带到当地,让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是,他很(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士,积极的投入到市场的运用中。首先,对市场进行电话咨讯、调查和调研,经过准确的分析后,发现,想做成功的人很多,都是困惑于非正确的方法。这下好了,他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课,他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标,电话营销人员仅仅用了1 5天时间,就完成了,平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下,电话带给企业如此之高的工作效率,可见,训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话,都能给企业带来巨大的利润。
  电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户,我们通常会采用设计对的问题,问对的问题,沟通进效性的问题,来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上,销售人员必须以"打对电话找对(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)人的经营策略,在每天、每秒主动出击,打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度,明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题,销售时,问对问题,在适当的时候,就能获取更大的利润。
  世界潜能大师安东尼·罗滨说过:"成功者与不成功者最主要的判别是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式,那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题,就可以引导顾客的思维。因为推销员提出(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)什么样的问题,顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力,注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么,而总是向客户提问题。销售行业的圣言是:"能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题,问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前,一定要明确你的提问目的。
  问对问题的原则:
  问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。
  怎样才能问对问题?
  A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢?"--问潜在客户一些关于"做"的问题,集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标,眼下正在做什么,或者过去做过什么。
  B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)你的问题回答得好坏,一定程度上取决于你的提问方式。
  C、在电话沟通中,配合顾客的语速和关键词语。
  --如果你发现顾客在重复他自己说话的话,那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。
  D、在电话沟通中称呼顾客的姓名,可以吸引顾客的注意力,让他们感觉到营销员对他(或她)的尊重。
  E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。
  --如果必须使用专业术语,一定要向客户解释清楚。
  F、在电话沟通中,使用"我们"和"我们的"。
  --可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。
  G、在电话销售中,如有必要,提问时要先获得对方的允许。
  --"我可以问您一个问题吗?
      2.如何具有良好的亲和力
  尽量和客户保持语调和语速的同步,以及使用语言和文字组成的习惯相似。(比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围,记住顾客的姓名。)
  大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家,可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己,首先要记对方的姓名。
  叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)单最迅速的方法。同理,叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。
  "是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐,他能立即感到自己被突出于人群之中。
  3.养成良好的工作习惯
  A、随时记录
  在手边放有纸和笔,随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息(双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等)。
  B、自报家门
  无论是接听还是拨打电话,都应及时报(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)出公司和自己的全名,并询问对方的公司、姓名和电话号码,以及通信地址,以便于电话沟通中,不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。
  案例分析:
  (接听电话)"喂,您好,这里是XX公司,我是XXX,请问,我能为您做什么呢?"
  "请问你们的销售培训主管王先生在吗?"
  "对不起,他现在不在,请问怎么称呼您?"
  "我姓王,我是他的一个客户,有一件事要咨询他,他什么时候回来?"
  "对不起,他可能在短时间内回不来,如果方便,请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容,以便他回来及时回电给您"。
  "我的电话是XXX"
  "方便留下您的全名吗?"
  "好,我的全名是王XXX"
  "确定是这些内容吗?王女士,我一定及时将您的电话转告给王主管,谢谢您来电。再见"。
  (拨打电话)"喂,您好,我是XXX公司的XX,请问,您是XX公司吗?XX小姐在吗?麻烦您为我找一下,好吗?"
  当然,电话营销时,具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员,而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心,往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物,电话对方的客户也会那么看。
  同样做电话营销,那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。
  通过本文的讲解,想必你更清楚技巧和话术同样重要了吧?的确如此,掌握一些实用的技巧,是你打开客户心门的第一步,只有打开了客户的心门,让客户接受你,你才有机会展示你的话术哦!

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