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顶级销售员是如何创造客户需求的

 
 




       这也许就是所谓的创造客户需求吧!经常听销售人员讲起如何了解客户需求,如何挖掘客户需求以及如何把握客户需求,可是从来没有听说过如何创造客户需求。那么,到底如何创造客户需求呢?世界工厂网小编这里为大家分享如何创造客户需求,欢迎参考学习!
  1、引导客户认识没有认识到或认识不清的事实,动摇他的自足感,增加他的危机感,改变他的需求认识。
  很多客户都有一种自满感,认为自己现在还不需要。针对这种情况,在销售的时候,你就要让他认识到自己的不足,认识到自己可能处在某种危险之中,同时,你要强化他面临的困难、危险、麻烦,这样对方就会产生一种需求。
  比如,保险公司经常在宣传单上说:据统计,北京每四个人死亡就有一个人死于癌症。以此来吓唬我们来参加保险;
  电视上经常播放一些药品、保健品、牙膏等广告,补钙的保健品就说现在有90%的中国人都缺钙,缺钙会造成什么什么样的严重后果,要全民补钙。讲得怪吓人的。
  一次,有做卖饮水机的业务员,讲现在的水质是如何如何,并且当场拿出测试仪给我测试,让你感到现在的水严重超标不卫生,然后,让你买他的水机。
  这些都是给对方制造一种危机感,从这种危机感中创造出对他产品的需求。制造危机感,一般可以通过以下手法:
  根据统计数据;
  新闻报道;
  专家看法;
  引经据典;
  某人使用后转变的故事;(如客户分享、评价)
  演示实验结果;
  现场互动体验;等等。

  2、假如买了以后可以带来的好处和利益,让他有一种身临其境现场真实感,激发他购买的欲望。
  比如,卖房子的,往往要设计一套样板房,他把你带到他精心布置好的房子里面,让你感觉到一种温馨舒适的感觉。
  我们推课,我们要讲参加培训的十大好处;电视购物广告特别有诱惑力很大,像增高的、减肥的、丰胸的等等,非常有诱惑力。
  3、假如不买所带来的坏处和损失。
  比如说,卖美容化装品的,如果你不改变这种现状,你会如何如何……家庭、事业、自信……讲得非常恐怖。
  4、反复不断地用利益轰炸顾客。
  俗话说得好:“三人成虎,众口铄金”这句话的意思就是说,如果有三个人都说这只狗是老虎,那就是老虎;大家都说这块石头是金子,那这块石头就变成了金子。如果不断地用利益去刺激影响顾客,让他耳濡目染,很多顾客就会招架不住,产生认同。广告为什么要在电视上长年累月的打,就是反反复复地对顾客进行轰炸,使他产生认同。
  5、用预期缺货、涨价来促使顾客立即行动。
  比如,打折三天、优惠期、即日有奖、凡在……日前购买八折优惠,等等 6、用竞争者采取的行动来逼顾客立即行动。
  比如说,现在我们这个产品很好,某某公司他们都买了,意思就是说,你再不买,你就要落后了。
  7、赞扬顾客的眼光、财务、个性、果敢等。
  如:推销银行的金卡、银卡,就可以赞扬时尚、显贵等,使他产生飘飘然的感觉。
  8、与突变的、明显低于市场的价格来引诱顾客。
  如,人都有贪便宜的心理,所以,很多商家都使用这招。什么挥泪甩卖、血本清仓、法院拍卖、抵债商品,余货半送半卖等等。
  9、借助亲朋好友,以情销售。
  比如,最早做保险搞直销的人都是通过先从亲朋好友身上下手起,包括本人也都投了保,经不起亲朋好友的游说,最后买了一堆自己并不需要的产品。
  10、以弱势地位感动顾客。
  有一年中秋节,我在西直门被一个柱着拐棍的残疾小伙子拦住了:大哥,你好!中秋节快乐!我是卖成功学图书的,今天还没有开张,大哥,我看你像个成功的文化人,买一本去吧,我也好回家过节。说得有点可怜兮兮,发善心,就买一本吧。好日子不要扫兴。
  11、以强势地位胁迫。
  比如说,有的公司打着政府,或者某职能权威部门的旗号,强行推销书籍、产品等,你慑于他的权威,不敢不买。当然,如我们要干一些正义性的、公益的、潮流性的、为多数主流界普遍认同的,我们也可以采取这种强势胁迫的办法,强行要他接受。
  比如说,有些大型的商场、超市、宾馆,必须买消防器材,灭火器,汽车排尾器的改装,不装就不能上路,绿色食品必须有3C认证才能摆上货架,经济人必须经过考试,拿到我这个证你才能上岗。等等。
  12、以未来某种利益、权力的承诺,来使顾客改变主张。
  比如,有一次某报纸广告业务员,要我做某次广告。当时我实在没有这个意向,后来,他不断地游说,他给我承诺:今后,我们如何扩版,我们都不加你的钱。使我改变了主张。
  有一次,某政府部门搞一个活动,要我们公司赞助,开始不想赞助,他说:支持是相互的,今后你找我们做什么事情,我们也所不措。
  我在某报社当记者站站长的时候,我们拉赞助,我们也是这么说的:支持是相互的,今后需要我们的支持,我们也在所不措。后来,他给我们的赞助,因为他也离不开我们。
  13、以同行感染对方。这种方式也叫做牧群效应的从众方式。
  比如,我们在拉赞助的时候,往往会拿出其他公司赞助的名单给对方看:“你看,人家这么困难的单位都给了,你要支持一点吧。”
  我们开展这项业务已经3年了;
  大家都是先交预付款,先订坐;
  我们服务过很多你们类似的同行,比如某某公司,某某中心,某某企业,等。
  你有没有遇到过这样的情况呢?你是很随意很真诚送走了客户等她需要的时候再来找你呢,还是给她创造了一大堆她需要购买你的产品的理由?想必,看完这篇文章,你会知道怎么做的!

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