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销售人员跟客户拉近关系的技巧







 
       模仿客户的性格模式就是销售人员具体与客户拉近双方关系的方法。销售人员要想拉近客户的关系,可以想办法去配合客户的性格模式,让客户感觉你们是一类人,而配合客户性格模式的最好方法就是模仿。

  1、模仿客户的说话速度
  视觉型客户偏重于使用眼睛来接收各种信息,是以看到的画面来进行理解的,因为眼睛看的速度是非常快的,于是在形容自己看到的各种信息时,视觉型客户的说话速度就会非常快,而且声音也会比较大,怕别人听不清楚,同时为了方便别人的理解,视觉型的人还会使用手势等动作来配合,肢体语言很丰富,属于那种比较容易激动的人。
  听觉型客户主要以听到的语言和声音来作为判断理解信息的工具,不过因为听的速度总是没有看到的速度快,也没有眼睛来得那么直观,因此听觉型客户的说话速度会比较适中,为了方便他人的理解,表达某种观点的时候也比较具有条理性,同时为了配合语句的不同含义,说话的声音会显得比较抑扬顿挫,声音变化比较丰富。
  感觉型客户则和上面的两种类型完全不同,他们主要是以自己的感受来进行理解,因为要产生内心的感受,就需要有一定的时间去亲身体验或者思考,所以感觉型客户的说话速度会比较慢一些,同时因为要配合他们脑中的思考逻辑,所以讲话的时候停顿也比较多,有时候甚至有点吞吞吐吐,声音也会比较低沉,显得好像若有所失,做起事来小心谨慎,为人很沉稳。
  不同性格模式的人有不同的说话速度,视觉型客户讲话速度比较快,销售人员的讲话速度也应该比较快;感觉型的客户说话速度就慢许多,销售人员的说话速度也就应该随之放慢许多。
  2、模仿客户的表达习惯
  当客户理解了某种信息或者想要表达某种观点的时候,必须通过语言表达,这里面客户所使用的语言是由不同的文字所组成的,不同类型的客户有属于自己的不同的说话方式和常用语言文字,销售人员要学会模仿使用客户常用的语言文字,这样对方就很容易理解你想要表达的含义。
  视觉型客户偏重于使用类似于与“视”有关的语言文字,比如“看看”、“浏览”、“清楚”、“漂亮”、“活泼”、“角度”、“坦率”、“动人”、“展示”、“外观”、“想象”、“出现”、“描绘”、“前景”、“明白”、“焦点”等,大家可以看看下面的这句话,就是针对视觉型的客户所应该使用的语言文字和说话方式:
  “您可以‘看看’这封计划书,它上面已经‘描绘’出了所有应该‘注意’到的细节,您还有什么不‘清楚’的地方吗?”
  听觉型客户的语言文字当然是和听有关的,比如“听到”、“意见”、“共鸣”、“询问”、“逐字逐句”、“讨论”、“说说看”、“叙述”、“单调”、“口气”、“安静”等,就像下面的这个案例:
  “您先‘分析’一下,然后我‘听听’您的宝贵‘意见’,再就共同‘关心’的问题‘讨论’一番。”
  感觉型客户的语言文字则是和感觉有关的,比如“觉得”、“体谅”、“掌握”、“感受”、“抚摸”、“忍受”、“严重”、“生硬”、“痛苦”、“开心”等,比如下面的这句话:
  “您‘觉得’这封计划书‘抓住’重点没有,如果有您感觉不‘舒服’的地方,请多‘包涵’。”
  如果销售人员与客户所使用的语言文字差别太大,你就会“看不到”客户所“描绘”的“现象”在哪里,客户也“感觉”不到你的“专业性”和“诚意”。
  除此之外,销售人员还要仔细听出客户经常使用的口头禅和常用术语,并将这些客户的口头禅和常用术语加在你的语言之中,客户就会感觉到很舒服、很亲切。
  我曾经见到过这样的一位销售人员,他可以讲十几种方言,让人钦佩万分,比如湖北话、四川话、河南话等,因为他的客户来自全国各地,所以每当他打电话到不同的地区,都会用当地的语言和客户沟通,“老乡见老乡,两眼泪汪汪”,客户会油然而生一种亲切感,也难怪他的业绩会那么出色。
      3、模仿客户的肢体动作
  专业的调查分析结果表明,人与人之间的沟通,文字只占到了7%的影响力,另外有38%是由你说话的语气和语调决定的,而最重要的55%的影响力则来自于你的肢体动作。因为我们总是喜欢在意别人做什么,而不是别人说什么。所以模仿客户的肢体动作,就显得非常重要了。
  就以我们常见的握手礼仪为例,视觉型客户握手的时候力度非常大,假如握手的时候你的力度太小,则会让客户感到你不够热情、不够信任他。
  而听觉型客户握手时则喜欢蜻蜓点水,甚至于只会拿出两个手指头来,那么你最好也只拿出两个手指头,与他轻轻一碰,保证你们会产生共鸣。
  我见过的最有意思的握手是有一次到东北,那位培训公司的老总伸出两只手,紧紧地握住我的双手上下来回晃动,整整持续了三分钟之久。虽然我配合他的动作显得太雷人,不过仅仅握了一次手之后,他就视我为知音了。
  4、模仿客户的情绪
  许多销售人员都认为,见客户的时候要有一种兴奋感,将自己的情绪保持在巅峰状态,但是有的时候为什么效果不是很好呢?关键在于客户并不是每时每刻都和你一样,需要一副快乐的样子,人是一种情感动物,时而快乐、时而忧伤,这是很正常的事情。

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