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中国式大客户业务攻关:六字真言

      一是:能空

      二是:能贡

      三是:能捧

      四是:能冲

      五是:能恐

      六是:能送

1.空,即空闲之意,分两种:一指事务而言,攻大客户的人,书也不读,学也不教,一心一意,专门攻大客户。二指时间而言,攻大客户的人要有耐心,不能着急,今日不生效,明日又来,今月不生效,下月又来。  

          

 

2.贡,这个字是借用的,是四川的俗语,其意义等于钻营的钻字,“钻进钻出”可以说“贡进贡出”。做大客户要钻营,这是众人知道的,但是定义很不容易下。有人说:“贡字的定义,是有孔必钻。”我说:“错了!只说得一半,有孔才钻,无孔者其奈之何?”我下的定义是:“有孔必钻,无孔也要入。”有孔者扩而大之;无孔者,取出钻子,新开一孔。  

3.冲,普通所谓之“吹牛”,四川话是“冲帽壳子”。冲的工夫有两种:一是口头上,二是图象上的。口头上又分普通场所及采购老大的面前两种;图象上又分各类证书及图象宣传。总之,巧妙吹出自己的产品.  

4.捧,就是吹捧的捧字。采购人员穿新衣服啦,负责新项目啦,私下供房买车啦,都要捧.

5.恐,是恐吓的意思,是及物动词。这个字的道理很精深,我不妨多说几句。采购之产品为物,何等宝贵,岂能轻易予人?有人把捧字做到一百零一分,还不生效,这就是少了恐字的工夫;凡是当权诸公,都有软肋,只要寻着他的要害,轻轻点他一下,他就会大吃一惊,立刻把订单下过来。学者须知,恐字与捧字,是互相为用的,善恐者捧中有恐,旁观之人,看他在采购面前说的话,句句是阿谀逢迎,其实是暗击要害,采购听了,汗流浃背。善捧者恐之中有捧,旁观的人,看他傲骨棱棱,句句话责备采购,其实受之者满心欢喜,骨节皆酥。“神而明之,存乎其人”,“巧匠能予人规矩,不能予人巧”,此需业务攻关之人细心体会。最要紧处,用恐字的时候,要有分寸,如用过度了,采购大人们老羞成怒,作起对来,岂不就与唯取订单之宗旨大相违背?这又何苦?非到无可奈何之时,恐字不能轻用。  

    6.送,即是送东西,分大小二种:大送,把毛主席老人头钞票一叠一叠的拿去送;小送,如喝茶、沐足及洗桑拿之类。所送的人分两种,一是手握终极决策之权者,二是手无终极决策之权而能予我提供有效情报之中间决策者。  

    这六字做到了,包管字字发生奇效,所谓采购老大们,回到家独坐而深思时,自言自语说:某某人想做我们的供应商,已经说了许多次(这是空字的效用),他和我有某种关系(这是贡字的效用),其人很有点才智(这是冲字的效用),对我很好(这是捧字的效用)。但此人有点歪才,如不安置,未必不捣乱(这是恐字的效用),想到这里,回头看见电脑桌上黑压压地,或者白亮亮地堆了一大叠(这是送字的效用),也就无话可说.第二天,一上班,跟采购助理讲: “哪,把订单传到这个号码”。

到此,可谓功行圆满了。于是马上安排送货,再安排实行下一次的“攻大客户六字真言”。

 

 
 

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