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销售技巧:AB选择题快速掌握顾客的需求









        在终端发现大部分刚上岗不久的导购员,推销时很盲目,不得要领,对厂家的商品虽然讲起来是涛涛不绝,但是很容易在讲了半天的时候却还不明确顾客的一些基本需求,及在推销商品的过程中没有了解掌握到顾客心理,对商品的一些疑虑。一般推销商品成功有三步曲,第一步先激发顾客的对商品的兴趣与好奇,了解顾客的需求;第二推销商品优势所给顾客带来的利益点及同行业商品的区别对比;第三解除顾客对我们商品的疑虑。若是能做到这三点,推销起来成交一般都是能够比较顺利的。
 
  导购员推销商品,顾客的一些最基本的需求是一定要掌握和了解的,对于明确消费型的顾客,做为推销商品的导购员首先要掌握顾客以下几点需求,1、顾客需要购买什么商品?2、需要购买的商品的规格是多少?3、顾客需要什么样功能的商品?4、顾客能够承受的商品价格最高底线是多少?如果知道了以上四个问题的答案,那导购员就能够知道自己所在门店有没有满足顾客需求的商品再做针对性的推销。
    
               
  根据人们购物喜欢对比和选择的心理特点,我们可以设计AB选择题来针对明确消费型顾客,来了解他们的消费需求。
 
  以销售炊具的导购员为例,一个顾客进入炊具区域寻找和他所要购买的商品,这个时候厂家导购员迎接而上,就可以做AB选择题的以下的问话:
  
  导购员:“先生你好!请问您是要买炒锅呢还是要买压力锅?
 
  (AB选择题1、了解顾客需要购买什么商品?)  
 
  顾客:“我需要买一个炒锅。”  
 
  导购员接着问:“先生你是要买多大的?32(说的是炒锅的直径厘米)的呢还是30的?(AB选择题2、了解顾客需要购买的商品的规格是多少?)  
 
  顾客:“要个32的吧,大一些好炒菜。”
 
  导购员接着问:“那您是要电磁炉上用的还是煤气灶上用的呢?”(AB选择题简单判断3、顾客需要什么样功能的商品?)
 
 
 
  顾客:“买个电磁炉煤气灶都可以用的吧!”  
 
  导购员:“先生,是这样的,我们这里的炒锅有很多种,价格也不一样?您是要选一个好的呢还是要选一个一般的?(AB选择题,试探性判断顾客需求能承受的价格,先不直接问?价格对于有些爱面子的顾客来说很敏感,照顾到这些顾客的面子,提问时不宜太直接,需要顾客自己来回答)
  
  顾客:“买个一般的吧!”  
 
  导购员:“一般的就是分为铁皮锅和铸铁锅两种,价格就是在几十元和一百元以上,看您是要哪一种?(AB选择题,试探性判断顾客需求能承受的价格,从试探性判断顾客需求能承受的价格的不直接问价格,到现在将顾客的所能承受的价格范围缩小,变成是几十元还是一百元以上选择题,等待顾客的回答也就是第四点、顾客能够承受的商品价格最高底线是多少?) 
 
  顾客:“买个五六十元钱左右就可以了,我是在外打工的隅尔用一下,不要太好的,便宜一点就行了。”  
 
  根据以上对AB选择题问话过程当中,我们初步得得顾客的需求是这位顾客需要购买一个32厘米电磁炉煤气灶都可以使用的炒锅,价格在五六十元之间。
 
  根据商超导购员销售不同的商品,也可以使用AB选择题来快速判断顾客的需求,AB选择问话问题的设计,可以以商品的特点,规格,功能,优势,利益,行业权威,价格来设计AB选择题,来快速掌握顾客的需求。
 
  例如推销电磁炉的导购员:“先生你好,你是要买个大功率2000瓦的还是1800瓦的?”(AB选择题,试探性判断顾客需求,对于电磁炉功率的需求了解)
 
  “先生,你是要买个好一点的电磁炉呢还是买个一般的电磁炉?(AB选择题,试探性判断顾客需求,试探性了解顾客的所能承受价格)
 
  “先生,你是要买个199元的特价机还是要买个599元的触摸型按键的电磁炉?”(AB选择题,试探性判断顾客需求,到让顾客直接来对价格的选择,了解顾客能够承受价格的底线是多少?)
 
  “先生,你是需要.....还是需要.......”还是在设计AB选择题,对于AB选择题问话的提问设计,开头在了解顾客需求的时候,设计提问的问题提炼最好是精炼到四个以内,避免过的问题提问引起某些顾客的反感。
 

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