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销售技巧之挖掘客户

     



     

       对于销售员来说,很多时候客户是要销售员去引导和挖掘的,但是我们应该怎样去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的销售呢?下面我来说个故事,也许大家就会有一定的了解了。
 
        经典案例:
        一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。  
         遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要不要买一些水果?
         老太太说你有什么水果?
         小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?
         老太太说我正要买李子。
         小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。
         老太太仔细一看,果然如此。
         但老太太却摇摇头,没有买,走了。  
  
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。  
         这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?
        老太太说买李子。
        小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?
        老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。
        老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。 
  
但老太太没有回家,继续在市场转。  
          遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?(探寻基本需求)
         老太太说买李子。
         小贩接着问你买什么李子,
         老太太说要买酸李子。但他很好奇,
         又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?
         老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。
         小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天  天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!
        老太太听了很高兴。
        小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?
       老太太不懂科学,说不知道。
       小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。
       他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?
       老太太还是不知道。
       小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
       老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。
       当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来到我这里来买,还能给你优惠。
        
       从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。
步骤/方法
   在这个故事中,我们可以看到:
第一个小贩急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自认为自己的产品多而全,结果什么也没有卖出去。  
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明,一是他第一个问题问得比第一个小贩高明,是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。  
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业,他首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求。
他的销售过程主要分了六步:
第一步:探寻客户基本需求;
第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因;
第三步:激发客户需求;
第四步:引导客户解决问题;
第五步:抛出解决方案;
第六步:成交之后与客户建立客情关系,为以后的销售打下良好的基础
 

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