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满足客户需求的五项原则

1.全面性原则
    对于任何已被列入客户范畴的消费者,我们要全面的定义其几乎所有的需求,全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解,是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前,而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素,更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户,刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。
    2.突出性原则
    时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品,帮助客户满足需求。所以,要突出产品和客户需求的结合点,清晰的定义出客户的需求,必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员,尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识,为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。
    3.深入性原则
    沟通不能肤浅,否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此,把客户需求的定义认为是简单的购买欲望,或者是单纯的购买过程明显囿于局限,只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节,你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说,要对客户的需求作出清晰的定义,事前工作的深入性是必不可少的。
    4.广泛性原则
    广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求,而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况,学会对比分析,差异化的准备自己的相关工具和说服方法。
    5.建议性原则
    客户不是我们的下属,所以命令他们是不会接受的,当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此,客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异,所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……,您认同吗?”

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