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销售员:乞丐还是使者?

 
     销售员的乞丐心理与使者心理
    推销员心理角色一般有两种:乞丐心理与使者心理。
    乞丐心理的推销员认为推销是乞求,请别人、求别人帮忙自己办成某项事情,所以在推销时非常害怕客户提出反对意见,害怕客户对产品提出哪怕是一点点儿的意见。因为在乞求心理情况下,害怕购买者有丝毫的反对意见或看法,一旦听到反对意见,马上禁不住意识到成交将失败。
    使者心理是当今流行的推销员心理,是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品,而是向他介绍或推荐一种对他有用(有利)的赚钱的产品,像医生上门看病一样,是给患者带来便利、实惠!你今天迈进某个店面,是这个店面的福气,因为你将给他带来一些意外的惊喜,你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品,对客户而言,每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者,你给消费者带来生活上的便利!
    推销员在以上这两种心理模式下,精神状态不一样,展现在客户面前的气质信心也不一样,销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品,首先推销的是推销员自身,在使者心理模式下,更容易将自己推销出去,取得客户和用户的信任。
    推销员要建立自信心
    摆正了心态,就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用,你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的,你为什么没有信心?
    当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户(客户)服务时,你就会拥有自信心。推销对你来说,不是一种负担,而是一种奉献,是一种乐趣,你的精神状况会得到很大改善,你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时,你推销成功的先兆出现了。

    
    自信心主要来源于以下四个方面:
    (1)对推销职业的自信
    推销不是一种卑微的职业,是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业,是一种为消费者造福利、提供方便的职业,推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。
 
    正是广大推销员的辛苦工作,消费者可见在最近的地方购买到想要的产品,也正是推销员的努力工作,人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销,就要正确认识推销这个职业,对这一职业充满信心。
    (2)对自己的自信
    自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。
    (3)对公司的自信
    公司要经常将市场发展前景、公司动态、公司变化,及时告诉所有销售人员。尤其是公司获得一些什么奖励?公司开发什么新产品?公司有什么薪资改革?政府部门访问公司等等。信息的及时反馈、交流、对称,这样有助于培养销售人员对公司的自信心。
    推销员要相信公司是一家有前途的公司,是一家长远的公司,是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。

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