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三招教你如何提高推销效率







 
        一个优秀的推销员,其营业额往往能达到一般推销人员的几十倍,甚至几百倍。“不想当元帅的士兵不是好士兵”其实,凡从事推销工作的人,都希望自己成为最优秀的推销员,都希望自己的推销业绩不断上升,我们的推销员怎样才能提高自己的销售效率,成为最优秀的推销员呢?
  第一、要善于反思以前的工作,总结经验,吸取教训
  一个优秀的推销员要善于反思以往的工作,并从中总结出成功的经验和失败的教训,以便将以后的工作做的更好。“失败乃成功之母”,没有失败的教训,就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的,还是失败的,你都要认真的加以剖析,从中总结经验教训。因为只有这样,你才能更好的改进以往的不足,更好的做好以后的推销工作。
  汤姆是一个推销档案设备的专家,他认为在推销过程中有必要采取强硬的态度以引起顾客的注意,只有这样才能把顾客从昏沉中惊醒过来。他对顾客说:“你们的办公室档案设备已经过时了,如果使用我们的档案设备,一天就可以节约好几个小时的工作时间。”但顾客听了之后却很生气,一些顾客反驳说:“我就不信你说的那一套。”
  汤姆不但没有把顾客的反驳当成一件坏事,反而把它当做向顾客显示自己的机会,目的只是为了向顾客说明自己对这些设备非常熟悉、是内行、懂技术。他说:“我的话是有根据的,而且我还可以证实我所说的话。”于是他就开始解释。但他很快就不得不停下来了。因为顾客已经怒容满面,他们怀疑他说的话,或者根本就拒绝同他进行业务洽谈。
  汤姆在事后并没有很好的总结失败的教训,他在他的顾客档案中写到:根本听不进合理意见。他认为自己的推销方法没有错,错的只是这些顾客太顽固,听不进推销员的合理建议。汤姆继续以他的这种强硬的推销方法推销产品,结果只能是碰的头破血流,大败而回。汤姆失败的原因到底在哪里呢?难道所有的顾客都听不进合理建议么?
  在经过很多次的失败后,汤姆不得不开始认真的总结以往推销工作的失败教训,改进自己的销售方式。他终于悟出自己的推销方法有问题,因为他发现,他的竞争对手成功的奖将同样的产品卖给了曾经拒绝过他的顾客。
  他改进了以往的一味按照自己的看法、不顾顾客感受的销售方法,开始采取提问的方式,去征求顾客的意见和看法:“如果事实证明,改进你们的档案设备,一周之内可以节省好几个小时的工作,您对此有兴趣么?您想听听有关这方面的详情么?”这样的提问方法促进了业务洽谈的顺利进行,汤姆也终于成功的将产品推销出去了。因为只有这样的提问才不至于激怒顾客,顾客才有可能心平气和的考虑推销员的观点。
  假如汤姆仍旧不总结以往的经验教训,不改进自己的销售方法,那么他的销售业绩永远也不会提高。因为顾客永远也不会接受他的销售方式。
  常言说:顾客就是上帝,又有哪个上帝愿意受到别人的指责呢?推销员适时的总结经验教训,对以后的销售工作会有很大的帮助。很多销售公司的经理们都有一个很好的方法帮助他们的推销员总结经验教训,以改进他们的推销工作。他们在每天的晨会上都要求推销员把前一天工作中所遇到的问题和麻烦讲出来,大家一起解决,更好的帮他们总结经验教训,以便做好以后的销售工作,提高推销效率。

             
  而这样的晨会也往往是很有效果的。在每天的晨会结束后,推销员们都会信心十足的去拜访他们的客户。
  第二、向优秀的推销员学习
  工作效果不好,比什么都糟糕。不论什么时候,都应该向他人学习。不要怕犯错误,只有傻瓜才以为自己不犯错误,自以为是,完全是出于显示自己的目的。要有知难而进,奋发努力和知错必改的工作态度,任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个推销员要想提高自己的推销效率,应该具有“空杯之心”,倒空自己(并非全盘否定),不断地学习各种业务知识及销售技巧,不断地学习其它推销员(前人、同事及竞争对手)的成功经验,吸取他们失败的教训。
  两个卡车推销员同时希望得到一家建筑承包商的订单,小郭相信他能获得订单,并对此确信无疑,因为他的卡车无论在质量上、速度上还是造型上,都超过了竞争对手,在与顾客洽谈业务时,小郭分别从十三个方面论述了卡车的优点,顾客反应良好,也没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货,但小郭认为,这次业务洽谈非常成功,他坚信顾客迟早会向他订货的。但几天以后,小郭却得知他的竞争对手获得了承包商的订单,这使他和他的老板感到十分惊讶。
  推销艺术在很大程度上是针对顾客的具体情况,强调那些使顾客特别感兴趣的质量特点。小郭列举了产品质量方面的一些优点,并向顾客一一加以解释,而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和操纵灵活性这两点上,因为顾客是一个建筑承包商,这两点对他最重要,也是他最感兴趣的。如果小郭也向他的竞争对手学习,以同样的方法进行推销,因为他的卡车也具备这些特点。这要比罗列卡车的质量特点要好得多。
  马丰是做绿色食品——食用仙人掌推销工作的,刚开始时他的推销工作经常遭到拒绝,但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差,那么,问题究竟出在哪里呢?他的一位同事却每天都能卖出很多,并且与几个大酒店都签定了长期的定货合同。马丰觉得很奇怪,就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。
  同事说:“我也没有用什么方法,只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师,并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人吃过,更没有人做过。如果花钱买来了却不会做,那买它作什么呢?马丰听了以后感觉有理。在以后的推销工作中他总是耐心的将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。
  第三、要制定出切实可行的销售计划
  推销员每天都有很多事情要做:私事、琐事、突发事件,然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中,有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢?这就要制定计划,安排好每天的工作,并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前,认真地思考一下,并制定出具体的计划:首先,你要清楚你的顾客是谁,他是干什么的;他有什么特点和爱好;他有没有决定权;他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。和怎样去进行推销才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这次拜访准备达到什么目的,因为只有这样,才能对此次拜访是否成功进行评价,才能总结经验教训,才能为下次拜访做好准备。
  我有一个朋友曾做过推销工作,刚开始时,他对这份工作充满了好奇心,干劲十足,每天都制定拜访计划,并按计划去拜访很多的客户,所以他的销售业绩也不错。而后来随着他对推销工作的熟悉,好奇心没有了,他也不再制定每天的工作计划。认为反正自己有足够的推销经验,肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少,拜访的客户也越来越少,可想而知,他的销售业绩是绝对不可能有所增加,相反,还可能会不断降低。因为,不管他的销售经验多么丰富,顾客是不会自己找上门来的。后来,他们公司又来了一个新推销员,那个新推销员每天都很勤奋地工作,业绩也不错。在新推销员身上,他又看到了自己以前的影子,于是他觉醒到了自己今天的懒惰与消沉。从此,他每天都制定详细工作计划,制定每次拜访的方案,加上他越来越丰富的销售经验,他的业绩不断上升,达到了前所未有的新高度。
  可见,推销员只有制定出切实可行的销售计划,并依照这个计划去进行每天的工作,才能不断地提高销售业绩;没有计划的、无目的的推销会浪费宝贵的时间,甚至徒劳而无功
 

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