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赢得客户好感的10条销售法则






 
        对销售产生反感是人之常情,我们必须采取其他策略。
  最近,一项关于商业人士信任度及道德品质的问卷调查显示,保险推销员和汽车推销员的名誉最差。对此,你可能并不感到惊讶,但并不是只有保险推销员和汽车推销员才有如此坏的声誉,调查显示,85%以上的顾客对销售人员没有好感。
  其实,事情并非不可避免。如果销售人员掌握了下面这些技巧,就会使人们对销售过程有不同的感受。同时,掌握了以下这10项法则,销售人员自己也会发现,其实销售工作是最有价值的工作。
  法则一:少说多听
  这在所有销售活动的最初几分钟里是最重要的一点。
  1.不要谈论自己。
  2.不要谈论自己的产品。
  3.不要谈论自己的服务项目。
  总之,不要进行自己的业务陈述。
  很显然,你想介绍自己的情况,你想告诉顾客你的名字及你此次来访(或电话)的目的。但是,你却不可以滔滔不绝地讲自己的产品或服务项目,因为现在,你毕竟还不知道你的产品或服务对于对方来说有没有实际价值。
  法则二:多问问题
  要记住这一点:没有人关心你有多伟大,除非他们感到你非常尊重他们。暂时忘记你是在销售,然后认真考虑顾客为什么要购买你的产品。
  为此,你必须要集中精力在用户身上,你需要提问题(许多问题)并且不要耍心眼。人们对销售产生反感是人之常情,我们必须采取其他策略。
  法则三:假装你是和顾客第一次接触
  要对他们感兴趣,了解他们已经使用过的产品或服务。他们是否满意,是否感到过于昂贵,不稳定或速度太慢,了解到什么是他们最需要的。记住,你不是在做社会调查,不要只为了提问而提问,提问的目的是要搞清楚用户的需求。
  当你了解了顾客的需求,并且不再尽力说服他们去做他们不想做的事情时,你会发现他们会信任你,最终会愿意和你做生意。
  法则四:像对家人或朋友那样与顾客交谈
  永远不要转向说服性的销售模式。虚伪的谈话方式,夸张的口吻,催眠术似的销售引导在当今讲究专业的商业环境中都不再适用。正常的交谈(当然要恰如其分),就像对待你的家人或朋友一样。


         
  法则五:密切关注顾客的反应
  顾客是否很匆忙、很气愤或不安?如果是,问问他“现在可以谈话吗?”或“我们可以下次再谈”。大多数销售人员总是关心自己接下来应说什么而忘记了对方的感受。
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  法则六:如果被问到什么,要马上做出回答
  记住:这不是关于你自己,而是考察你是否适合于他们。
  法则七:了解顾客需求后,才能提及你的产品或服务
  只有你完全了解了顾客需求以后,你才能提及你的产品或服务。同时,先搞清楚你在跟谁讲话再考虑应该说什么。
  法则八:用对方的语言进行表述
  不要滔滔不绝地说自己的产品而不顾及顾客的需求和感受,提炼出几件你认为对顾客有所帮助的方面讲给他们听(如果可能的话用他们的语言来表述,而尽量不用自己的方式)。
  法则九:问问顾客是否存在障碍
  经过上述八个步骤后,你应该了解顾客对你产品的需求情况,双方已经建立了一定的信任,你现在应该着手准备了。
  法则十:不需要“结束语”技巧
  让顾客采取下一步行动,不需要什么“结束语”技巧。因为主动权在顾客一方。一些销售“结束语”可能会使你保持主动,但实际并不需要这样。不要让顾客感到他需要应付一个推销员,你不是一个推销员,你只是提供某个产品或某项服务的人。如果你能让顾客理解到这一点,你就正在成为一名杰出的推销员。

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