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销售不只是接订单






     以下是读者所说的内容:
  利用搜索获得的信息以及通过社会媒体获得的推荐,今天的销售人员没有机会搞清楚他们的潜在客户在哪儿—直到制定了决策,他们才参与到购买流程中。真正的5个步骤是:
  1、潜在客户在网络上搜索其问题的相关信息,并向社会媒体请求给予建议。如果他们发现你是其问题的可能的解决方案,他们会关注你,但并不联系你。
  2、潜在客户研究竞争对手、价格、决策参数、评论等等等—他们很容易从网上找到的所有信息。
  3、潜在客户在社会媒体上寻求建议。
  4、计划和预算被提交给董事会。
  5、潜在客户联系你(如果你赢了),要求你满足他们期望的价格和交货方式。
  废话真多。这不是在销售,这只是下订单。而且对必须通过这种方式买东西的可怜的傻瓜而言,这是种巨大的折磨。
  这种“自己动手”的B2B购买模式假定潜在客户拥有无穷的精力,用以详细了解他们要购买的每项产品和服务。
  虽然在理论上他们这样做是可能,但是你上一次看到哪家公司的员工自己手中有如此多的时间,可以用来在其供应链和服务基础设施的每个单一要素中都成为专家,那是什么时候?
  即使买家使用这种耗时而无效果的方法,可能得出的“解决方案”是错误的,因为他们踏入了他们缺乏专业知识的领域。所以,他们可能最终会得到毫无意义的东西,这意味着要浪费你的时间(和他们的时间)针对可能和实际的情况对他们进行再培训。

      
  向你的客户提供服务的最佳方式是,在客户经历这种满是嘈杂之音的社交网络的很早以前,参与到机会当中。你通过诊断问题,确定是否真的合适,量化经济影响,以及制定交付计划来建立信誉。
  这就是销售的全部。你在向客户提供一项客户本来要自己去做的服务。一般的“秘诀”只是将销售专业人士的工作推给客户去干。
  如果我是一位消费者,而我的销售代表希望我经历这种“新的”过程,我要么会焦躁不安,要么会打电话给该代表的销售经理,要求他给我换个新人。
 

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