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藏在饭桌上的销售技巧







        小餐桌容纳大文章,宁可谈天说地博古论今,莫要开门见山平铺销售。
  饭桌莫谈公事
  别让客户上了鸿门宴……
  孙:销售是一项以人为核心的工作,而且销售从来都避免不了一个问题,就是请客户吃饭。
  吃饭人人都会,但是请客户吃饭就不是一件简单的事了。有人说80%的单子都是在饭桌上签的,其中并非没有道理。
  特别是接触客户高层的时候,一些在正式场合不好说的事情,基本上都可以从饭桌上,或者比较轻松的私人环境来谈。
  吴:请高层吃饭是中国Sales比较常见的销售手段,但是吃好这顿饭却不是那么容易的,这里也有很多技巧和学问。
  我见过很多销售人员请到高层客户吃饭的时候,首先往餐桌前一坐,然后开始互相认识一下,简单寒暄几句之后Sales就非常迅猛地进入主题,开始销售产品了,但这是非常糟糕的做法,客户会立刻就痉挛了。
  赵:客户会立刻产生抵触情绪,就算Sales摆了一桌山珍海味,客户也会有味同嚼蜡的感觉。
  吴:虽然请客的初衷就是为了销售产品,Sales心里也一定是很希望向客户高层销售自己的公司,但是在吃饭的过程中,千万别单刀直入,这样把客户的胃口堵住了,根本就没办法继续让客户吃下去。


        
  所以Sales要体会客户的感觉,而且要养成一个习惯,就是在整个吃饭过程中前80%的时间不要谈销售,除非高层主动和我们谈。
  孙:餐桌上应该什么时候开始销售,这是很难把握的问题。你说刚开始吃饭的时候不要马上进入主题,很多销售也知道这一点,就是因为他知道客户会反感在饭桌上谈销售,于是就迟迟不敢开口,最后吃完饭了却什么都没谈,白请客了。
  吴:其实就算饭桌上什么都没说,也总比Sales上来就hardsale好。
  点睛之笔在茶点
  接触客户攻心为上……
  吴:其实吃饭是分时间段的,什么时间谈什么话,这里有不少讲究。
  开始的时候可能要天南海北聊聊天,彼此放松心态之后,在中间过程中可以谈一些战略性的话题,比如和公司业务有一点关系的事情,但是 Sales要控制一下,不要说太明显的话题,基本不要谈自己要销售什么东西。
  孙:在早期阶段的时候,Sales要做的是去发现。高层其实也想找到知己,在和Sales吃饭的时候,他也想知道Sales是否是一个和他能交流的人。这时候Sales千万不要像卸车一样,一下子把东西都灌输给他。
  吴:很对!而最重要的时刻是在吃饭之后,这时候Sales一定要安排一个茶点时间,一般是5分钟,这5分钟才是高层真正做决策的时间。
  赵:因为大家在之前吃饭的时候谈的都是阳春白雪,或者是非常有前瞻性,思考性,拓展思维的话题,这让双方都很愉快。这些铺垫性的谈话要达到的目的就是争取对方的信赖,或者让他有点英雄见英雄的感觉。这时候再安排茶点时间,就是让他对这份信赖做一份总结。
  孙:而茶点又与正餐截然不同,这时候切入主题很自然,会让客户没有防备感。
  吴:正是!而后面的5分钟里,hardsale也是永远都不要的,因为高层永远喜欢做决定,永远不喜欢被迫做决定。
  什么叫被迫做决定?比如Sales说:“这是我们需要做的,希望你能同意。”这就是让客户被迫要做决定。
  但是怎样让高层做决定,这茶点时间该说什么?这个时候Sales马上要谈到的是自己的贡献!全世界只分为两种人,一种叫富人,一种叫穷人。而富人谈话永远谈贡献,包括成本和利润。高层在谈话的时候,大多数都是在说自己给别人做的贡献,他也希望别人给他做贡献。
  所以我们作为供应商就应该提出贡献,这时候Sales应该说,“我有决心能做这件事,而且我能提供贡献,希望你能够考虑。”
  而且,千万要主意的是,这之后不要制造新的问题,比如又开始谈产品方案之类的东西,这会是很大的败笔。
  赵:找到高层的痛之后就不要再画蛇添足,把痛分散了,高层也就不痛了。
 

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