在线客服   订购热线:028-85138181 028-85132454
您现在的位置: 主页 > 商学院 > 销售技巧 >


业务员压货绝招:从“乞求”到“拯救”







        同路殊途,结局迥异
  案例:春节前夕,X方便面厂家的赵锋登门到Y市李老板那里进行压货,以下是其与经销商的谈话实录:
  赵锋:李老板,你好。快到春节了,生意不错吧?
  李老板:恩,生意还可以。你们这个月有没有什么新政策?
  赵锋:有啊,这次新政策是凡在节前15天内,进货20万元以上的,给予2%的返利。
  李老板:才给2%?,力度太小了吧?看来春节我要把重点放在我经营的白酒上了。
  赵锋:那可不行啊,公司说Y市场一定要达到20万元以上的,你上个月还卖了十多万呢?
  李老板:不是我不想多卖,而是卖咱这个产品确实不挣钱啊,而我的费用又那么大。小赵,你要理解我啊。
  赵锋:李老板,不论怎么说,这个月你可一定要帮我的忙,快年底了,我还要晋升呢?另外,任务完不成70%,连奖金也拿不到……
  李老板:哦,是吗?有那么严重?但是你也要帮我的忙啊?
  赵锋:怎么帮忙,你说,李老板?
  李老板:这样吧,这个月我销售15万,你给我申请3%的促销政策,批下来,我就拼一把,批不下来,那我可就要重点做白酒了…。.
  赵锋:这,李老板,你可为难我了啊,另外,你要的政策那么大,不太好批下来啊。
  李老板:小赵,那你看着办吧,我有事先出去了。
  ……
  后来,由于是春节旺季,促销申请自然没有批复下来,结果呢,这个客户“怀恨在心”,竟然在春节这个大好季节,仅仅卖了不到7万元的货。
  无独有偶,在相临M市某县市场,一场春节压货的好戏同样也在上演,不同的是,这次厂家的业务员王军是一个“老到”的角色,以下是其 “交锋”片段:
  王军:嘿,张哥你好。春节快到了,气色不错啊,看来今年又是一个发财年喽,呵呵。
  张经理:是吗?怎么发财?你们厂家有好的政策?
  王军:好的政策?不可能,现在产品都供不应求,光客户打款每天就近200万元,很多客户都在忙着抢货呢,现在,谁能够抢到货,谁就能挣到钱……
  张经理:哦,货那么紧?咱们周边的市场有没有打款的?
  王军:有啊,你看G县的李老板,一下子就打了30万,H县客户也分二次打了50万,看来春节的钱人家是非挣到手不可了。另外,由于公司的运输紧张,即使你现在打款,也要排到一个礼拜之后才能送货了。
  张经理:哦,真的吗?那我现在打款呢?如果我多打点,你能不能帮我申请一点政策,王军,你也知道,咱们哥们关系一直不错……
  王军:你现在打款的话,我会盯着公司尽量提前把货给你发来,如果你一次性能够打款30万元以上,我可以向公司帮你申请返利 1―1.5%,但难度非常大,因为现在产品是供不应求!
  张经理:嗨,这样吧,我想办法给公司打够50万,你能不能帮哥哥申请2%,就算你帮哥哥一个忙,申请下来后,我请你吃饭。
  王军:2%,力度太大了吧?50万,就是一万块啊,但为了我们多年的交情,就让我来试试吧,到这个节骨眼上,这个忙我也不能不帮。
  张经理:好,够哥们,就这样定了,我现在就让财务人员去打款。
  ……
  事后,这个张经理仅在春节期间,就销了将近90万,从而打破了该市场的历史销售记录,并成为该大区成功压货的经典。
 求、救两个字,压货两重天
  案例中同样都是压货,但为何结果却迥然不同呢?案例一的赵锋很实在,一下子就向客户抛出了压货政策的底限,从而把公司的政策展露无遗,在客户贪心无法满足、目标难以达成的情况下,开始“乞求”客户,但最终的结果呢,客户却抓住其晋升、拿奖金的“软肋”,开始对其政策要挟,并最后在政策超出范围,公司没有批复的情况下,客户消极应付,最终导致双输的结局。而案例二中的王军却很讲究策略性,先是渲染节前产品、配送等的紧张气氛,后是表明在旺季时政策不好申请,接下来又拿周边市场的案例做“幌子”,从而一步步“诱敌深入”,最后,在客户拉关系、请求王军给申请政策时,才答应“帮”其申请政策,但拿出来的力度(1―1.5%),却低于公司压货政策(2%),后来,客户 “讨价还价”,要求2%,并答应打款50万,而王军则见好就收,从而达成了压货的目的,并且还落了个“够哥们”、“义气”的好口碑,真可谓一箭双雕,“名利双收”。其实,他们之间压货的最大差异,就是压货的技巧与策略的不同,案例一,是典型的乞求客户型,即业务员为了晋升,为了拿到奖金,而乞求客户压货,但乞求的结果是,助长了客户的不良习气,导致其借机提出一些不合理的要求,以致让业务员骑虎难下,左右为难,而其目标一旦没有达到,便开始“破罐子破摔”――转而主销利润大的酒类产品,最后使市场“旺季不旺销”。而案例二,却是一次成功的压货,主人公王军为了“请君入瓮”,故意扮演了一个“救世主”的角色,不断地卖出关子――从产品的热销,到供应链条的紧张;从政策难以申请,到达到一定数额可以帮其尝试等等,一直都是王军占据主动,并“翻手为云,覆手为雨”,让客户一直都是随着他的思路而发展,最后,水到渠成地完成了压货的重任。因此,研究客户的心理需求,从“乞求”式压货,变为“拯救”式压货,业务人员的压货重任才会有一个实质性的改变,压货才会变得相对轻松和简单。

         
  1、转变思路天地宽。业务人员要想变“求”为“救”,首先就应该转变压货的思路,要能抓住客户的内在需求,做出相应的压货策略,而作为“求”与“救”却是完全不同的两个概念,“求”是什么,是乞求,是“讨要”,在本质上是一种“索取”,而“救”呢?却是“解救”,是“拯救”,在本质上是一种“奉献”。而以逐利为本性的经销商喜欢的是业务员对他的“奉献”,而不是变相地向他“索取”。压货本身,就是帮助客户在政策许可范围内多挣钱,就是帮助客户在旺季来临时不致断货,就是帮助客户利用旺季扩大自己的网络与实力,提高自己的信誉度与知名度,就是帮助客户壮大自己的生意圈子,因此,它是一种正当而有利的帮助他人的行为,是一种操作上的“救助”,业务人员只有具备了这样的压货理念,在真正压货时,才会底气十足,才会运筹帷幄,从而实现成人达己之最终目的。
  2、实现顾问式销售。压货有方法,攻心有技巧。从“乞求”到“拯救”压货,需要实现真正意义上的顾问式销售,需要业务人员能够充分把握营销4P,知道该给客户压什么样的货,产品价格如何制定,通路策略是什么,促销怎么设定等等;此外,还要深入探究营销4C,知道该向哪个客户压货,客户压货时的存在什么心理,知道客户为了达到其内心需求愿意付出的相应成本,如何给客户提供更多的便利性,如何根据客户的需要实现与客户的策略性的深度沟通等等。也就是说,要想实现从“求”到“救”的转变,你就要名副其实地成为客户的销售顾问,成为客户的经济或生意参谋,能够给客户出谋划策,能够给客户策划出一整套的操作方案让产品畅销,通过什么样的促销来提升产品回复力,通过什么样的营销组合来让市场不断“激活”,从而让客户没有后顾之忧,没有思想压力,从而更好地配合业务代表,老老实实压货,轻轻松松挣钱。
  3、绝不要轻易低头。业务员压货从“求”到“救”,是“强势营销”的一种体现。但这种操作方式最忌“虎头蛇尾”,最怕业务人员“外强中干”而成为“软骨头”,经不起经销商的“软硬兼施”,从而乖乖就范,最后跳进自己亲手挖掘的“陷阱”里。因此,业务员要想做一个真正刚强的“压货高手”,就必须从心理上实现真正的从“求”到“救”的转变,让自己真正强大起来,并且永远都不要轻易在经销商面前低头,即使在某些方面我们有所妥协,那也是一种策略,也是“以退为进”。业务人员只有“心理”强壮了,厂家的权威形象才有可能树立,经销商才能在与有策略、有思路的厂家打交道的过程中,盈利上有所提升和保障,因此,业务人员挺直自己的腰杆,实现真正意义上的从“求”到“救”观念的转变,是业务人员能否顺利转型的关键。
  从“乞求”到“拯救”,是一种“心”的改变,但更是一种质的飞跃。业务人员只有研究了客户的心理需求,与客户打一场真正的“心理战”,对客户实施“攻心”战术,业务员才能明晰自己的角色定位,才能在压货的市场实践中,纵横捭阖,出奇制胜,从而让自己立于不败之地,只有如此,业务员才能改变自身的软弱形象,才能在经销商面前真正地站立起来,强大起来,让压货不再那么困难,不再那么低下,不再让人匪夷所思,不再让人倍受煎熬,从而更好地驾驭市场,不愧为业务员这个最伟大的称号。
 

上一篇:巧用价值最大化 跟对手抢大客户 下一篇:化解顾客价格异议 销售员只须十招

新闻列表  |  LIST
推荐产品|  PRODUCT
上一页 下一页
  • 总管家G6_网络版CRM

    总管家G6_网络版CRM

    应用先进的CRM理念,管好客户、管好销售、管好帐.以客户为中心,实现市场、客户、销售(产品进销存)、帐务、服务等流程一体化。

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家G8_网络版CRM

    总管家G8_网络版CRM

    系统存放于U盘内,免安装纯绿色版,随时拔插使用。数据可导入导出,傻瓜式操作。适用于销售部、门店及个体经营户。

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家G3_网络版CRM

    总管家G3_网络版CRM

    系统存放于U盘内,免安装纯绿色版,随时拔插使用。数据可导入导出,傻瓜式操作。适用于销售部、门店及个体经营户。

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家免费版crm

    总管家免费版crm

    无任何限制
    永久免费
    适合个人和初创企业

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家人事工资管理系统

    总管家人事工资管理系统

    6年畅销,众多用户
    屡获殊荣、深得好评
    图形导航界面、功能强大通用性强、操作简单、容易上手

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家人事管理系统

    总管家人事管理系统

    6年畅销,众多用户
    屡获殊荣、深得好评
    图形导航界面、功能强大通用性强、操作简单、容易上手

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

在线咨询
返回顶部