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客户凭什么选择你?







         多个同业竞争厂家看中了同一名优秀的代理商,纷纷为他开出非常优惠的条件,代理商摇摆不定。作为没有明显优势的厂家的经理,你如何力克群雄,得以雀屏中选?
欧博家电计划在上海寻找一家代理商,洽谈了几家后,比较中意A商贸公司。可当时的情况是,很多同业竞争厂家也都在选择优秀的代理商,A商贸公司由于实力、网络数量与质量、经营能力等比较占优势,而成为多家厂家争夺的对象。当时向A商贸公司送“秋波”的几家厂家的品牌、企业实力、给代理商提供的支持等综合条件都差不多,欧博家电没有任何明显的优势。
 
        欧博家电的营销总监梁总监亲自出马,先对A商贸公司的经营状况及代理的品牌在市场上的情况进行了一番了解。原来,A商贸公司的刘总也正在考虑更换代理的品牌,但与几家洽谈后反而拿不定主意了,因为每一家给出的条件都很优惠,并且是营销总监甚至总经理亲自上门拜访并承诺合作以后会给予更大的支持和重视。
 
       掌握这些情况后,梁总监与刘总做了常规性的洽谈。在洽谈中梁没有像其他厂家那样信誓旦旦做承诺和咄咄逼人地要求其合作,而是对刘总说:“刘总,对贵公司而言,选择一个合适的合作厂家是生死攸关的大事,我不会过分强调你要跟我合作;但作为你的朋友,希望你能慎重考虑,不要匆忙做决定。”
            
        过了几天,双方又坐在一起,这一次梁总监绝口不提对方与自己公司合作的事情,而是像老朋友一样帮助对方分析企业代理一个品牌后的经营得失:如正常情况下的年营业额、正常的毛利率、经营成本、每年的收益等。如果代理一个品牌年营业额200万元的话,要确保每年的净利润不低于20万元,A商贸公司应采取怎么样怎么样的方法。说得A商贸公司的刘总连连点头,声称自己做了这么多年的经销商,还从来没有做过如此的经营分析。
 
        过了几天,梁总监又向刘总演示了自己多年来研究的系统的数据化、工具化的营销分析方法与工具,如“业务单元目标分解与目标达成可行性动态模型”“分销网点规划动态决策模拟”“区域销售增量分析模型”“分规格/价格细分竞争态势及应对策略”“分渠道细分竞争态势及应对措施”“业务单元量本利与市场行动动态模拟”等。梁总监还对刘总讲:粗放式的营销时代已经过去,而精细化、数据化的营销模式才能在新的市场竞争中取得比较优势。刘总见了这些只有使用电脑才能运用的分析和管理方法不断咋舌,自己做了20多年的生意想不到市场还可以这样做。为了彻底掌握这套方法,又让梁总监给自己讲了两遍,直至自己可以运用为止。
 
      接下来的一段时间,梁总监还是不提双方合作的事,只是隔三岔五地给刘总发个问候的短信,去个电话提供一点有用的信息,发个搞笑的电子邮件等。一个月以后,刘总主动打电话约梁总监,希望签约合作。评论:当市场竞争比较激烈,竞争的各方综合条件相似的时候,要取得合作就要换位思考,要为争取合作方多考虑考虑,帮助他解决合作后如何经营的问题,这样往往比承诺什么样的优惠条件更有成效。在具体操作时应注意以下几点:
 
1.通过各种渠道和方式与客户拉上一点“关系”以增加可信度,如提起某个共同认识的人等,然后以朋友的角色与其交往。
 
2.从对方的角度深入分析其所处的环境,并提出符合逻辑的建议。(该建议也涵盖我公司的市场机会)
 
3.“授之以鱼,不如授之以渔”,用先进的经营理念和比较实用的经营分析工具、方法等来指导其日常经营行为,使其对公司的经营管理水平有足够的信心并期望以后能从公司长期得到这种附加利益。
 
4.给对方足够的时间考虑,并可加以朋友式的关心。如定期通过电邮、电话、手机短信等方式和对方建立个人关系,这种私人关系无疑增加了对方的情感转换成本。
 
5.另外可以邀请对方参加一些培训、研讨会之类的讲座,这样可以增加其转换企业的学习成本。
 
6.注意说话技巧,逐渐加以引导往有利于我公司的方向发展;当对方认为你是一个可信并且值得敬佩的朋友时,你的目的就比较容易达到了。

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