在线客服   订购热线:028-85138181 028-85132454
您现在的位置: 主页 > 商学院 > 销售技巧 >


良好的客户关系从第一次开始







       任何一个企业要谋发展,都必须拥有一批开拓能力超强的业务员。对于一个优秀的业务员而言,具有开发空白市场的能力是非常重要的。很多业务员抱怨客户难缠,开发客户有这样那样的困难。准客户不是要求价格超低,就是要求各种政策支持,或者还没做任何业绩就要求独家代理。准客户会有很多刁钻的问题,让业务员无法招架。其实客户无论是真心合作的还是假意合作,提问题都是很正常的。如果客户是真心合作,那么他所提的问题就是有针对性的,是业务员必须要面对的。如果他是无意合作,又提出不少问题说明他是这个行业的人,他所关心的问题也是业务员需要收集的市场信息。要想和客户保持良好的关系,并且促使客户更多的采用自己公司的产品,必须从和客户第一次打交道开始就要留下良好的印象。有了良好的第一印象,客户就能相信你,在日后的合作中能够和你成为朋友,这样何愁没有良好的业绩呢?
 
       如何才能在第一次见面就留下良好的印象呢?这是许多业务员苦思冥想的问题。我在和许多业务员交流这个问题时,他们都提到要仪表整洁、资料要齐备。有的业务员还坚持一定要西装革履才能体现自己的专业素质,似乎不穿西装就一定不能见客户,客户一见到没有穿西服的业务员就会把他们扫地出门,而一见到穿西服的业务员就笑逐颜开。这些都是一个误解!十年前,你西装革履的去见客户,说明你受过专业的训练;如今你还是西装革履的去见客户,只能说明你还是一个初级业务员。当然仪表整洁是必须的,只是不一定要穿的那么正式。除了这些仪表方面的细节外,还有没有更重要的事情能帮助我们的业务员在和业务员第一次打交道时就建立良好的印象呢?
 
        一个业务员要想在客户面前树立良好的形象,必须使自己成为行业内的专业人士。如今的业务员已经从改革开放初期的能说会道型转变为知识型,只有对自己行业内的各种知识了如指掌,只有能够指导客户的业务员才能受到客户的欢迎。因此,要想成为一个受欢迎的业务员,就必须对自己的产品和相关联的知识相当熟悉。如果一时不熟悉,要赶快想办法熟悉起来。熟悉行业知识有很多办法,比方说查阅行业刊物、查阅行业书籍、在工厂实习,最主要、也是最重要的方法是跟随老业务员拜访客户。在跟随拜访的过程中可以了解到很多在办公室无法了解到的东西,有一些客户会提出各种刁钻的问题,新业务员一要看老业务员是如何回答的,二要积极去寻找答案。多几次这样跟随拜访的经历,一个新业务员就有底气了。业务员在第一次单独拜访客户时,就一定要已经有了独自面对客户的能力和勇气。只有这样才能在第一次和客户接触就建立良好的关系。
        一个业务员要想在客户面前树立良好的形象,必须有不卑不亢的态度。很多业务员在客户面前很难把握好尺寸。当客户对厂家有所求时必然会对业务人员百般奉承,业务员往往忘记了自己的责任和义务,容易夸夸其谈,稍不留神就容易轻易许诺。而有的业务员又把客户捧的很高,本以为拍客户马屁可以搞好与客户的关系,结果客户还真的以为自己很了不起,最后把自己的公司和个人看的很低。
 
        有一次,一个姓瞿的客户向我公司询价。经过确认对方公司的资质后,我根据客户的要求给他做了一套解决方案。客户收到我的解决方案后,由于客户对于我们优良方案的认识性不足,马上打电话给我,一开口就会说:“你这套方案完全做错了,按照这个方案,系统根本无法安装。”并情绪激动的讲出了自己的所谓理由。
 
       我一听他的所谓理由,就知道他不懂我们的产品。我耐心的对他说:“瞿总,可能您对我们的产品还不太了解。按照您的描述,我们应该不会出现这个问题。我建议你们仔细的研究一下我们的方案。”我随后详细的讲诉了我们这套方案的优点和产品的安装方法。但对方显然很不耐烦,以为我在讲诉过程中有瞧不起他的意思。他烦躁的说:“我搞这个行业快30年了,国际和国内品牌的产品见的多了,怎么可能会搞错了?肯定是你们的方案是不合理的!”实在是拿这种自以为内行的人没办法,我说:“瞿总,您不要着急,要不您先看一下我们的相关资料?实在不行,我明天在视频上用实物给你们示范一下?”
 
       这个所谓的内行马上讲:“你不要不懂装懂了!而且给你也讲不明白,我马上把你做错方案的事情告诉你们总经理!”对待这样的客户,我不能顺从他,我明确的告诉他:“你想打电话给总经理是你的权力。没关系,你尽管打电话给他吧!”挂断了电话,我给公司总经理去了一个电话,把事情的经过和对方的态度说明了一下,告诉他客户可能会打他电话,让他先有一个思想准备。这个电话也是很重要的啊!千万别让你的上司接到一个莫名其妙的“投诉”电话,是职场的基本原则。过了十几分钟,我公司的总经理打电话给我: “刚才那个客户打电话给我了,看来应该是他的问题,他还不懂我们的产品。我让他仔细看我们的方案了。”
 
        这个客户是一个典型的自充内行、实际见识很少的人。如果我当时不仔细讲解,我就没有尽到自己的责任,有失职之嫌。如果我屈服于他的盛气凌人,不仅当时无法解决问题,我还失去了自己和公司的尊严,也永远得不到客户的尊重,更别谈给他留下良好的印象了!
 
       过了两天,客户就打电话给我定货了!这充分说明赢的尊重绝对不是靠拍马屁得来的,只有不卑不亢的态度才能在销售工作中赢的好口碑!特别是在初次和客户接触时的态度就决定了你们以后交往的基调。业务员在拜访新客户时要注意人员搭配,尽量有随行人员,这样新客户会在潜意识中比较尊重你的公司。如果你是公司熟练的业务员,随行人员可以是公司的任一级别的人员。如果对方是比较正规的公司而且规模比较大,可以安排一个同级别的同事或者一个级别更高的公司领导,这样对方会感觉你比较尊重对方的公司。如果你是公司的新业务员,一定要安排一个更高级别的同事与你一同拜访客户,千万不能两个人都是新手,这样对方会明显的看低你的公司,很难给对方留下好的印象。千万别小看这点礼仪,这很可能为你今后的业务工作加分。
 
        业务员在第一次拜访客户时要准备好相关的资料。比方说公司的简介、自己的名片、产品样本、适当的样品等,都需要准备好。除非客户已经是公司的老客户了,一般不要涉及具体的产品价格,更不要和客户讨价还价。作为业务人员要切记:价格是重要的,但并不是最重要的!关键是客户对你的产品感兴趣!
 
业务员在第一次拜访客户时,不要过多的谈及业务之外的事情,因为毕竟相互之间还不是很熟,还不适合谈及更多的内容。简单的寒暄仅仅是缓解相互之间的陌生和防备。交谈主要围绕合作的细节进行交流。当然为了方便今后的联络,应该要努力发现客户的一些特别之处,比方他的一些小爱好、他在公司的话语权等等。业务员在第一次拜访时不要刻意打听这些小细节,但要在交谈中留意。事后,要详细的记录在自己的笔记本上。
 
         有一次,我们去拜访客户,发现客户公司的文员在上班时带着自己的小孩。这个公司平时的下单都是由这个文员来操作的,我们对她在公司的关系立刻就敏感了。莫非她是公司老板的亲戚?要知道这个问题可是关系重大的。如果她是公司老板的亲戚,那她在公司的话语权就不小了。但我们不能立刻去打听这些话题,这样会显的我们很没有礼貌。但如何破解这个疑问呢?
 
         后来,我与她在QQ上聊天的时候,不经意的恭维她:“你的女儿真可爱!她显然有点惊喜,回我道:“太调皮了。有时拿她没办法。像个男孩一样。”我顺势问道:“你们公司也挺人性化的,上班时还可以让你把小孩带过去。”她回道:“只是那天小孩没上幼儿园,才能带过去。次数多了,老板可不会允许的。”通过这样随意的聊天,我们都明白了,这位文员只是公司的一位普通员工,与公司老板并没有特别的亲戚关系。任何一次有实质性的业务接触,必然都有一些后续事务需要办理。这些事务一般都属于重要但不紧急的工作,往往容易被业务员忽略,致使客户被怠慢了。我们在和客户交谈时就要把处理这些事务的时间稍留一些空档,千万不要把自己的时间安排的太紧张,把事情办的太仓促!有条不紊处理这些事务,力争给客户留下良好的印象。约定的时间到了,要主动把事务处理的结果告诉客户。这样一来二往,业务员就和客户混熟了!
我们业务人员在日常的工作中要保持与客户的良好关系,是非常不容易的一件事!特别要重视与客户的第一次接触。注意了上面的一些细节工作,就完全可以给客户留下良好的第一印象。有了这个第一印象,今后的业务工作开展就顺风顺水了!
         任何一个企业要谋发展,都必须拥有一批开拓能力超强的业务员。对于一个优秀的业务员而言,具有开发空白市场的能力是非常重要的。很多业务员抱怨客户难缠,开发客户有这样那样的困难。准客户不是要求价格超低,就是要求各种政策支持,或者还没做任何业绩就要求独家代理。准客户会有很多刁钻的问题,让业务员无法招架。其实客户无论是真心合作的还是假意合作,提问题都是很正常的。如果客户是真心合作,那么他所提的问题就是有针对性的,是业务员必须要面对的。如果他是无意合作,又提出不少问题说明他是这个行业的人,他所关心的问题也是业务员需要收集的市场信息。要想和客户保持良好的关系,并且促使客户更多的采用自己公司的产品,必须从和客户第一次打交道开始就要留下良好的印象。有了良好的第一印象,客户就能相信你,在日后的合作中能够和你成为朋友,这样何愁没有良好的业绩呢?
 
       如何才能在第一次见面就留下良好的印象呢?这是许多业务员苦思冥想的问题。我在和许多业务员交流这个问题时,他们都提到要仪表整洁、资料要齐备。有的业务员还坚持一定要西装革履才能体现自己的专业素质,似乎不穿西装就一定不能见客户,客户一见到没有穿西服的业务员就会把他们扫地出门,而一见到穿西服的业务员就笑逐颜开。这些都是一个误解!十年前,你西装革履的去见客户,说明你受过专业的训练;如今你还是西装革履的去见客户,只能说明你还是一个初级业务员。当然仪表整洁是必须的,只是不一定要穿的那么正式。除了这些仪表方面的细节外,还有没有更重要的事情能帮助我们的业务员在和业务员第一次打交道时就建立良好的印象呢?
 
       一个业务员要想在客户面前树立良好的形象,必须使自己成为行业内的专业人士。如今的业务员已经从改革开放初期的能说会道型转变为知识型,只有对自己行业内的各种知识了如指掌,只有能够指导客户的业务员才能受到客户的欢迎。因此,要想成为一个受欢迎的业务员,就必须对自己的产品和相关联的知识相当熟悉。如果一时不熟悉,要赶快想办法熟悉起来。熟悉行业知识有很多办法,比方说查阅行业刊物、查阅行业书籍、在工厂实习,最主要、也是最重要的方法是跟随老业务员拜访客户。在跟随拜访的过程中可以了解到很多在办公室无法了解到的东西,有一些客户会提出各种刁钻的问题,新业务员一要看老业务员是如何回答的,二要积极去寻找答案。多几次这样跟随拜访的经历,一个新业务员就有底气了。业务员在第一次单独拜访客户时,就一定要已经有了独自面对客户的能力和勇气。只有这样才能在第一次和客户接触就建立良好的关系。
       一个业务员要想在客户面前树立良好的形象,必须有不卑不亢的态度。很多业务员在客户面前很难把握好尺寸。当客户对厂家有所求时必然会对业务人员百般奉承,业务员往往忘记了自己的责任和义务,容易夸夸其谈,稍不留神就容易轻易许诺。而有的业务员又把客户捧的很高,本以为拍客户马屁可以搞好与客户的关系,结果客户还真的以为自己很了不起,最后把自己的公司和个人看的很低。
 
       有一次,一个姓瞿的客户向我公司询价。经过确认对方公司的资质后,我根据客户的要求给他做了一套解决方案。客户收到我的解决方案后,由于客户对于我们优良方案的认识性不足,马上打电话给我,一开口就会说:“你这套方案完全做错了,按照这个方案,系统根本无法安装。”并情绪激动的讲出了自己的所谓理由。
 
我一听他的所谓理由,就知道他不懂我们的产品。我耐心的对他说:“瞿总,可能您对我们的产品还不太了解。按照您的描述,我们应该不会出现这个问题。我建议你们仔细的研究一下我们的方案。”我随后详细的讲诉了我们这套方案的优点和产品的安装方法。但对方显然很不耐烦,以为我在讲诉过程中有瞧不起他的意思。他烦躁的说:“我搞这个行业快30年了,国际和国内品牌的产品见的多了,怎么可能会搞错了?肯定是你们的方案是不合理的!”实在是拿这种自以为内行的人没办法,我说:“瞿总,您不要着急,要不您先看一下我们的相关资料?实在不行,我明天在视频上用实物给你们示范一下?”
                      
这个所谓的内行马上讲:“你不要不懂装懂了!而且给你也讲不明白,我马上把你做错方案的事情告诉你们总经理!”对待这样的客户,我不能顺从他,我明确的告诉他:“你想打电话给总经理是你的权力。没关系,你尽管打电话给他吧!”挂断了电话,我给公司总经理去了一个电话,把事情的经过和对方的态度说明了一下,告诉他客户可能会打他电话,让他先有一个思想准备。这个电话也是很重要的啊!千万别让你的上司接到一个莫名其妙的“投诉”电话,是职场的基本原则。过了十几分钟,我公司的总经理打电话给我: “刚才那个客户打电话给我了,看来应该是他的问题,他还不懂我们的产品。我让他仔细看我们的方案了。”
 
这个客户是一个典型的自充内行、实际见识很少的人。如果我当时不仔细讲解,我就没有尽到自己的责任,有失职之嫌。如果我屈服于他的盛气凌人,不仅当时无法解决问题,我还失去了自己和公司的尊严,也永远得不到客户的尊重,更别谈给他留下良好的印象了!
 
过了两天,客户就打电话给我定货了!这充分说明赢的尊重绝对不是靠拍马屁得来的,只有不卑不亢的态度才能在销售工作中赢的好口碑!特别是在初次和客户接触时的态度就决定了你们以后交往的基调。业务员在拜访新客户时要注意人员搭配,尽量有随行人员,这样新客户会在潜意识中比较尊重你的公司。如果你是公司熟练的业务员,随行人员可以是公司的任一级别的人员。如果对方是比较正规的公司而且规模比较大,可以安排一个同级别的同事或者一个级别更高的公司领导,这样对方会感觉你比较尊重对方的公司。如果你是公司的新业务员,一定要安排一个更高级别的同事与你一同拜访客户,千万不能两个人都是新手,这样对方会明显的看低你的公司,很难给对方留下好的印象。千万别小看这点礼仪,这很可能为你今后的业务工作加分。
 
业务员在第一次拜访客户时要准备好相关的资料。比方说公司的简介、自己的名片、产品样本、适当的样品等,都需要准备好。除非客户已经是公司的老客户了,一般不要涉及具体的产品价格,更不要和客户讨价还价。作为业务人员要切记:价格是重要的,但并不是最重要的!关键是客户对你的产品感兴趣!
 
业务员在第一次拜访客户时,不要过多的谈及业务之外的事情,因为毕竟相互之间还不是很熟,还不适合谈及更多的内容。简单的寒暄仅仅是缓解相互之间的陌生和防备。交谈主要围绕合作的细节进行交流。当然为了方便今后的联络,应该要努力发现客户的一些特别之处,比方他的一些小爱好、他在公司的话语权等等。业务员在第一次拜访时不要刻意打听这些小细节,但要在交谈中留意。事后,要详细的记录在自己的笔记本上。
 
有一次,我们去拜访客户,发现客户公司的文员在上班时带着自己的小孩。这个公司平时的下单都是由这个文员来操作的,我们对她在公司的关系立刻就敏感了。莫非她是公司老板的亲戚?要知道这个问题可是关系重大的。如果她是公司老板的亲戚,那她在公司的话语权就不小了。但我们不能立刻去打听这些话题,这样会显的我们很没有礼貌。但如何破解这个疑问呢?
 
后来,我与她在QQ上聊天的时候,不经意的恭维她:“你的女儿真可爱!她显然有点惊喜,回我道:“太调皮了。有时拿她没办法。像个男孩一样。”我顺势问道:“你们公司也挺人性化的,上班时还可以让你把小孩带过去。”她回道:“只是那天小孩没上幼儿园,才能带过去。次数多了,老板可不会允许的。”通过这样随意的聊天,我们都明白了,这位文员只是公司的一位普通员工,与公司老板并没有特别的亲戚关系。任何一次有实质性的业务接触,必然都有一些后续事务需要办理。这些事务一般都属于重要但不紧急的工作,往往容易被业务员忽略,致使客户被怠慢了。我们在和客户交谈时就要把处理这些事务的时间稍留一些空档,千万不要把自己的时间安排的太紧张,把事情办的太仓促!有条不紊处理这些事务,力争给客户留下良好的印象。约定的时间到了,要主动把事务处理的结果告诉客户。这样一来二往,业务员就和客户混熟了!
我们业务人员在日常的工作中要保持与客户的良好关系,是非常不容易的一件事!特别要重视与客户的第一次接触。注意了上面的一些细节工作,就完全可以给客户留下良好的第一印象。有了这个第一印象,今后的业务工作开展就顺风顺水了!
 

上一篇:客户凭什么选择你? 下一篇:只要15秒,就能打动客户

新闻列表  |  LIST
推荐产品|  PRODUCT
上一页 下一页
  • 总管家G6_网络版CRM

    总管家G6_网络版CRM

    应用先进的CRM理念,管好客户、管好销售、管好帐.以客户为中心,实现市场、客户、销售(产品进销存)、帐务、服务等流程一体化。

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家G8_网络版CRM

    总管家G8_网络版CRM

    系统存放于U盘内,免安装纯绿色版,随时拔插使用。数据可导入导出,傻瓜式操作。适用于销售部、门店及个体经营户。

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家G3_网络版CRM

    总管家G3_网络版CRM

    系统存放于U盘内,免安装纯绿色版,随时拔插使用。数据可导入导出,傻瓜式操作。适用于销售部、门店及个体经营户。

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家免费版crm

    总管家免费版crm

    无任何限制
    永久免费
    适合个人和初创企业

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家人事工资管理系统

    总管家人事工资管理系统

    6年畅销,众多用户
    屡获殊荣、深得好评
    图形导航界面、功能强大通用性强、操作简单、容易上手

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家人事管理系统

    总管家人事管理系统

    6年畅销,众多用户
    屡获殊荣、深得好评
    图形导航界面、功能强大通用性强、操作简单、容易上手

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

在线咨询
返回顶部