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四维成交法,一网打尽大客户







       四维成交法认为,成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。
在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。具体说来,任何一个客户里边都会有四类人:一类叫做使用者,一类叫做教练,一类叫做技术把关者,一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人,他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体,这四类人我们必须通通考虑到,然后一网打尽。
一、做职业选手,拴住大客户
 
1.一招领先,招招领先所谓的大客户销售,是指针对那些金额巨大,动不动就几十万元、几百万元,甚至上千万元、上亿元的大项目所进行的销售,其销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售,多数是法人采购,突出特点就是持续周期比较长,决策者比较多,所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是,在销售领域里,同样分为两类人,一类人叫做“职业选手”,他们按照规律去做;另一类人叫做“业余选手”,他们偶尔也能赢,但是不知道规律。
 
“怎么做”是我们所关注的重点问题,方法是决定事情成败的要素之一。大客户销售十八招是以“四维成交法”为核心和精髓的,为你提炼实战成功的规律。在销售行业中高手云集,其中有一位叫陈明利,她是新加坡的保险营销冠军,连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区都是销售业绩的第一名。这很让人感叹:一个人如果能连续两三年得冠军,还是能够做到的;但是,如果十年八年保持冠军,那么这个人就很不容易了;若是18年都能连续得冠军,这个人就太不简单了!
               
陈明利说:“如果我仅仅比别人领先一小点儿得到冠军,那这根本就不叫厉害,我要落下第二名,让他看不到后尾灯。”她的话让人感到震撼。
 
她到中国大陆作了8场演讲,她说:“销售是有规律的,如果按规律去做,我们的销售就可以少流一些汗水,多留一些成果。”被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯先生有一句经典的名言:“每个行业都有自己的诀窍”。他出了一本关于销售方法的书,在全世界卖了800余万册,这说明很多人都有对销售规律进行研究的渴求。所以在这样的情况下,我们提炼出《成交高于一切:大客户销售十八招(升级版)》,以“四维成交法”教你搞定大客户,希望能够给你一些启示。
 
2.销售流程建设好,麻雀也可变凤凰
 
大客户销售流程,也称大客户销售模型,这是企业销售链条的形象比喻,由诸多环节构成,缺少哪一个环节都会使销售工作事倍功半,这就像一座房子一样,四梁八柱不坚实、不完善,就不可能经得起风吹雨打。对于一个公司来说,必须建立完整的销售流程,这样才能使销售易于管理,经验易于复制。关于建立企业市场营销管理模型的详细纲要,请参阅附件相关内容。
 
一个完整的销售流程应该包括以下八个步骤:
 
(1)电话邀约。
 
(2)客户拜访。
 
(3)提交初步方案。
 
(4)技术交流。
 
(5)框架性需求调研与方案确认。
 
(6)项目评估。
 
(7)协议谈判。
 
(8)签约成交。
 
一个完整的大客户销售模型应该包括以下十一个板块:
 
(1)考核激励系统。
 
(2)策略与流程系统。
 
(3)营销工具系统。
 
(4)教育培训系统。
 
(5)客户服务系统。
 
(6)电子商务系统。
 
(7)品牌传媒系统。
 
(8)法律支持系统。
 
(9)人力资源系统。
 
(10)行政管理系统。
 
(11)生产研发系统。
 
建立大客户销售模型是非常必要的,它有以下七大作用:
(1)可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。
 
(2)淡化销售能人的作用,防止“将在外,君命有所不受”现象的发生。
 
(3)提高大客户项目推进的成功率和可管理性。
 
(4)提高销售人员的“生意人”意识,提高工作的主动性和自我管理能力。
 
(5)可以有效地实现“传递责任、复制经验”。
 
(6)管理、监控销售计划执行,预测销售业绩。
 
(7)麻雀变凤凰,使具有一般素质的销售人员也能经营大客户,承担大责任,实现大目标。
 

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