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提高销量:用跟进搞定潜在客户







        据我经验,能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%.也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然,永远和你不做生意的潜在客户也只占5%,这就需要一个优秀的销售人员,在日常的工作中,不断的掌握跟进方法和技巧,不断累积潜在的客户资源,达到销售越做越大的结果。
  销售员朋友们一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋,天天的拜访客户,天天的给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息和情况,结果造成没有准确的判断,也就不知根据不同的情况来跟进。所以销售员要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子,有一个销售网络电话的女业务员,通过贸易通和我聊了一个多月,也曾让我了解她的产品,可就是没直截了当的和我提出买她的产品,结果她公司的一个新来的男业务员,第一次就让我帮他买一部,并明确告诉了一个月能为我省多少钱,我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司,我看了产品就安装了一部。之后,女业务员说:黄总,我和你联系了一个月你都没有向我购买,为什么你就答应他了?我说:你没有说你要向我卖产品,我还以为你只是和我聊聊天呢!通过这个例子我想告诉大家的是,销售有时很简单,你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。
  我往往针对不同的客户情况把跟进分成3类,1.是服务性跟进。2.转变性跟进。3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进,因为第一种是已经做成生意的跟进,我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

     
  所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种:
  1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
  2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。
  3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
  所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。
  提高销量--利用服务性跟进提高销量
  上面说到转变性跟进和长远性跟进是非常重要的。因为要开发客户,争取拿到定单,必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一个销售员已经开发了一定数量的客户后,往往会忽略一个问题,就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一个错误的认识,认为已开发的客户已经和自己在做生意了,并不需要在进行跟进,就是要跟进也是售后部门的事情,和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时,大大影响了客户的忠诚度,在激烈的竞争中出现了不断的开发客户也不断的失去客户的危险情况,在这篇文章中,我向想大家重点讲如何利用服务性跟进提高销量。
  销售实践证明,稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一,所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一,通过服务性跟进不但能稳定客户,并且还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大,客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因。那么怎样来做服务性跟进呢?
  1.要写好销售日志和建立客户档案。这一点我知道有许多销售员没有做到,许多销售员联系客户,拜访客户都非常努力,就是没有把客户的情况了解清楚,也没有搞清楚客户为什么购买自己的产品?许多情况下,在朦蒙胧胧中销出了产品,可为跟进留下了疑问。我一般要求销售员在写销售日志时,必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况,和情况分析。并对所有客户进行评定。客户档案必须写清楚客户的公司名称,负责人的名字和职务,电话,传真,手机号码,地址,网址,购货日期,购货数量,诚信度,客户购货的用途(是自己用还是替其他客户代购),对能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最好还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证,当然是个人的,最好能了解家庭情况。总之,对客户了解的越清楚,跟进时就会越到位。
  2.在客户购进产品的一周内,进行回访。积极的帮助客户解决出现的问题,一丝不苟的兑现售后服务承诺。这里要强调的是,就是公司有专门的售后服务部门,销售员也要进行服务性的跟进。为你的下一单打下感情基础。
  3.定期跟进,联络感情。逢年过节,短信问候,最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法,不但加强了与客户的感情联络,最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他,知道了你是一个重感情,懂情意的人。
  通过上面3点,可以增加客户的忠诚度,更主要的是客户会为你介绍来更多的新客户。如果你坚持不懈你会发现许多客户已经成为了你的朋友。朋友多了,你的销售之路就好走多了。
 

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