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第一次拜访客户谈什么?








    很多公司的老总反映,业务员到客户那里不知道说什么,公司花在培训方面时间也很长,但是传播的却是五花八门,很多业务员见到客户以后拿出政策,读读政策说说配送物资,拿出样品让客户看看,客户一番品头论足业务员自己也没有了主见,业务员受企业的影响小,但是受客户份额影响比较大,业务员立场不坚定,业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。
  谈业务第一印象非常关键,如果第一次不能给老板留下好印象,以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力,因为老板觉得都知道了,不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户,让客户感觉到与公司合作没有希望,或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。如何充分利用销售技巧,让第一印象产生后续谈判的铺垫就很重要。
  一、初次见面让客户理解公司背景非常重要,让客户从全景的方式了解公司的发展历程,资料画册以及业绩表现等方面,让客户建立全面的具体的信息,介绍公司背景有几个层次需要注意,初级层次让客户看画册,或者简单告诉客户公司的情况,中级层次让客户知道企业的背景比较曲折,这样做可以加深客户的印象,高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩,让客户觉得企业非常有可读性,超级层次让客户知道企业背景,既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩,这样的方式会激发客户的探秘欲望。
  二、企业发展战略:告诉客户企业的战略目标及发展目标,让客户知道企业的过去现在及将来,让客户觉得跟随企业绝对有前途,帮助客户树立合作的信心,如未来三五年品牌将会成为一流品牌,未来十年将会成为世界级的跨国企业等。
  三、品牌战略:打在世界一流的民族品牌,告诉客户品牌的发展战略,合适成为主流品牌,何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌,品牌规划的步骤几步走,三年以后品牌的表现,五年以后的品牌的成就及层次,十年以后品牌的位置,打造百年品牌成就百年企。
  四、品牌规划:品牌发展三步走,今年需要取得业绩需要开发的市场,明年品牌在全国市场达到什么水平,后年品牌在市场的地位等内容告知客户。
  如今年成为优势品牌,明年成为强势品牌,后年成为主流品牌,三年后成为三甲品牌等,今年成为全国优势,明年成为全国主流,后年成为全国三甲品牌等,三年后成为世界级品牌。
  五、市场战略:告诉客户公司对于市场对于客户的态度,及品牌的营销思路,市场压倒一切的战略思想,一切工作服从于市场要求,一切工作满足顾客的需求,一切工作满足客户的要求为最高指示,让客户感觉到公司把客户视为宝贝。
  六、品牌定位:品质一流形象一流业绩一流,品牌一流营销一流服务一流,适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌,让客户全面了解认知品牌,告诉客户品牌的发展非常明确,只要合作就会有希望绝对不会失望。
   
  七、目标顾客定位:青春一族的学生层面,普通大众上班族工薪层,收入比较高的白领女性,富贵阶层的私营业主,财富女性成功女性及知识女性时尚消费群体,品牌的特点特色及竞争优势,与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。
  八、市场定位:定位农村市场还是城市,定位高端消费还是主流消费群体,主攻县级城市还是地级城市,主打专卖市还是商超渠道,让客户知道做品牌现在的位置,包括以后的地位及操作手法等,让客户全城了解品牌的运作过程,让客户建立长远合作的信心。
  九、推广策略:很多公司业务员都告诉客户,有政策有配送有促销,这些要素其它品牌也具备,相比之下并没有独到之处,难以引起客户的兴趣,如告诉广告引导为灵魂,促销活动为先锋,优秀的品质为基础,完善的服务为后盾。这样客户就会觉得公司很规范,品牌发展有希望,有助于客户建立合作的信心。
  十市场营销模式:开发新顾客留住老会员为营销核心,体验营销为主线,人均策略为长线。定向开发为方向,对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发,让绝大多数的目标消费群体体验到产品,通过体验认知产品,通过店铺相信产品,通过活动消费产品,通过服务留住顾客。
  很多业务员告诉客户做促销活动,派人来驻店来做推广,但是就是不说能帮会组客户开发顾客的事情,事实证明绝大多数的企业难以做到,促销方式对及活动推广只能争抢店铺的老客源,所以客户对接品牌根本没有兴趣。
  因为店铺不断接新品牌,但是店铺的客源却没有增加,之就是最好的证明,如果真正能够帮助客户开发新顾客,客户绝对非常愿意合作,这就是品牌的营销模式,同质化严重的化妆品行业,营销模式将会成为品牌崛起的重要砝码。
  拜访客户如果遇到店长,干脆送给店长试用装最好不要留资料,因为和店长谈业务是耽误时间,店长不做主也不能把信息完整的传达给老板,留下试用装让店长对品牌有个印象,便于进一步的接触。
  如果拜访客户遇到业务经理,不要表白品牌实力也不要渲染企业实力,要多赞扬业务经理,从经理那里多了解店铺的情况,多了解老板的信息,以备下次来的时候多一些胜算的机会,因为业务经理很少能够把资料,把谈判的信息转达给老板,因为怕老板问的时候很多问题回答不上来,所以干脆不汇报。
  拜访客户要多留意店铺的经营情况,如果发现店铺品牌规划不科学,可以从品牌的规划入手,如果看到客流比较少可以开发客源的角度进入,如果看到营业员队伍有待提升,就从打造一流营业团队谈起,如果发现店铺的促销活动老套,就突出企业促销活动的优势,如果店铺缺乏营销思路,就多谈店铺发展策略及经营管理,如果老板善于学习就着重强调公司的学习方案等。
  拜访客户的原则是找到共同点,目标一致是合作的前提条件,发现薄弱点,找到客户的软肋才能让客户信服,激发兴趣点,客户对你所谈的一点感兴趣是进一步探讨的基础,突出利益点,让客户明白与我们合作可以从哪些方面受益,如果客户获得的利益越多,合作的机会也就越大。
  客户心声:大客户比较注重品牌的发展思路,有思路才会有出路,企业都不知道怎么干,怎么没都够帮助客户向前发展呢?中型客户和女性老板比较看重利益,同档次的品牌谁的在政策优厚,谁的配送多说的门槛低谁就更具有竞争优势,名店铺注重服务跟进,如果没有服务客户对品牌就不重视,服务不到位企业的信誉受损品牌不会长久。
  业绩偏低的客户比较看重促销活动及员工的提升,连锁店铺愿意和战略合作伙伴建立合作关系,店铺在哪个方面都可以借到企业的力量。
  第一次必须让客户知道,品牌在全国市场的表现,在各个省级市场的战绩,还要让客户知道周围的客户群体,建立客户合作的信心。通过成功案例帮助客户建立信心。这才是销售技巧的成功之道。
  如果发现客户对品牌就是不感兴趣,可直接告诉客户我过几天还会再来,传达一种必须要做的信心,留下试用装让客户体验,增加进一步切磋探讨的机会。
  如果拜访一流客户,最好采取客户引见的方式,如果客户对品牌不感兴趣,出于对朋友的尊重也要见见业务,如果引见的客户再给客户打电话,会提高合作的分量,跑业务必须借力引见推荐的力量,同时还要借力使力才能快速建立合作关系。
  借助客户的力量是巧干,自己单打独斗是盲干,如果对市场一无所知是蛮干,巧干可快速成功,盲干可凭机会,蛮干是一点机会也没有,只能靠命运的眷顾。
  了解全国的表现证实企业的实力及品牌的威力,各个省级市场业绩突出企业的营销实力,周围一流的客户群体,让客户认知品牌的威力及公司的营销实力,让客户有震动能激动有触动,激发客户了解品牌的兴趣,建立合作的基础。
  客户全面了解品牌全面了解企业,客户全面了解周围市场,了解区域的客户群体是合作的重要条件,因为身边的案例是最好的证明,所以让客户全面是业务成功的关键,之所以应该成功的业务没有成功,关键是业务员没有把企业,白品牌的优势及营销模式介绍清楚,所以说没有做不好的品牌,只有做不好品牌的人。
  以人为本关键把业务员培训好,把业务团队打造好,训练一流的业务团队,建立超级领导团队是企业成功的必备条件,企业的老板能够认知到营销团队的重要性,企业的发展会快速发展,品牌也会长盛不衰,说一说谁都会古往今来做到的有几人呢?
 

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