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企业销售终端管理的六项思考








家具企业的营销总监和市场经理,面对销售终端的各种反馈信息,要做六项检测和反思:
1)增加了哪些渠道和网点?
市场经理必须不断思考自己的终端网点和区域能不能扩大?还有没有拓展空间?近期增加了哪些渠道和网点?在哪方面还需改进?
2)终端生动化增加了哪些内容?
专卖店终端生动化的元素包含:导购员、促销活动、饰品和特殊陈列、终端形象宣传(店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM)等。市场经理每天要考虑:我的终端增加了哪些内容?家具摆场与陈列在哪方面还需完善?
          
3)终端销量和进货频率提高了多少?
终端销量和进货频率市场经理要知道,客户有多少不重要,重要的是你的活跃客户有多少,活跃客户越多,你跟客户沟通的机会、加深感情的机会就越多,你才能铺就产品销售的“高速路”。决定了销售过程的长短,频率越高,过程越短,运转就越快,形成了良性循环健康发展。
 
4)客户经营的品项增加了多少?
客户经营你的家具系列越多,销量自然越大,购买概率高,资金就周转快。市场经理要用消费者的心态调动客户,提高其积极性,丰富其家具品项。
 
5)客户的库存结构比原先合理了多少?
客户的库存结构是销售过程中至关重要的一环,所以,客户订货时,市场经理要为他们做全面分析,库存情况怎么样,哪些品种要上,哪些款式要减,有几个新品要推荐,帮助客户做好销售计划,这一系列细节都要考虑周全。
 
6)销售终端场做了哪些产品和市场推广工作?
市场经理要督导销售终端开展市场推广工作,卖场内:通过导购员发放宣传单页及促销品,主动地邀请顾客进店选购;通过摆放易拉宝、张贴POP及引路牌的方式引导顾客入店选购,注意从家具市场的各个入口处开始到店门口,引路牌、POP的张贴需相对密集。让顾客在市场的每个角落都能看到我们的品牌引路牌,从而让其产生进店的欲望。场外推广:由于目标消费者都集中在新建的小区内,因此小区推广就变得异常重要,可以通过发放宣传单页、摆摊咨询、短信群发和电话回访等方式,将信息传递给目标群,主动邀请其进店选购。

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