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写给销售朋友的一封信

笔者在销售中不断成长,也同时看到很多的销售朋友不约而至的来做销售,为什么很多销售员业绩平平,有的销售员业绩猛增?是何缘故呢?销售固然是改变人的职业,能把一个内向的人改变成外向的人,能把一个没有任何能力的人提升到一个能力超强的精英,能改变人的人际关系,能改变每个人的价值观,那么我们刚进入这个行业的朋友们应该怎么去提升自己的各方面能力,怎么才能找到自己的突破口,使自己在最短的时间内改变自己,成长自己,提升自己。笔者几年销售下来总结了一些感悟,希望对新来的朋友有所帮助。
一、了解销售对自己的好处
 
笔者最大的感悟是有的销售的朋友,不是本身想做销售的,是通过别人忽悠进来的,不知道怎么回事就来做销售了;有的朋友是通过看到身边的朋友在做销售,被影响进来的;有的朋友是在学校学的市场营销,了解销售对自己的好处,同时择业时候就选择销售。不管是怎么进来的,当我们接触销售的第一刻时,都能感觉到销售和其他的职业不一样。笔者的感受是:1、必须去了解一些自己不知道的东西;2、必须学会怎么去说话,让别人喜欢你;3、做销售必须让自己设定目标,同时自己的目标感很强了,知道自己要什么了;4、提升自己的知识,逼着自己去学习;5、那就是承受很大的压力,让自己的承受能力提升了。
 
二、认识销售行业
 
销售,在很多朋友眼里就是卖产品,把产品信息传达出去而已,也有在很多人眼里,销售一个很苦、很累的活,还有人认为销售是一个不稳定的职业,让我做什么都可以,我就是不做销售。是的,以上的说法和想法都是正确的;其实在每个人的眼里销售是不一样的,笔者就认为销售不是简单的卖产品,不是把信息传递吃去而已,销售并不是很苦很累,也不是一个不稳定的职业。会销售的人,在任何行业任何产品都能销售,不会销售的人给他一个很简单的产品也销售不出去,这个是为什么呢?因为你的能力不够,你的社会知识不够,你对客户的了解不够,你对市场了解不够,对自己了解不够。当我们了解的销售行业对自己成长的时候,就很清晰的知道自己要什么,自己现在该做什么,自己应该怎么去做!如果每个人都非常明白这三条,那他的成长是飞一般的速度。
 
三、认识自己和销售精英的差距
 
首先,我们做销售的朋友要非常清晰的认识自己的能力,要想在这个行业不断成长,要想自己的业绩蒸蒸日上,做到冠军,销售精英必须具备以下条件。
 
1、社会适应能力:这个能力是需要长期的磨练而来,在书本上学不到的,要想在这个快速发展的社会成长,同时去适应它,必须有强烈的企图心,也就是我们的欲望,我自己想要什么,当我们心中目标坚定的时候任何困难也难不到你,有一句话说得很好:“方法总比困难多”,也就是说,任何困难来临之时同时后面也跟着一个方法而来。当使自己没有很好的能力的时候,可以去做一些简单的销售,慢慢的提升自己,希望每个朋友在提升自己,适应这个社会的时候必须知道自己要什么,我们要把一些平台当做自己的跳板,使用一个杠杆法则,这样你的能力就会不断提升。
2、了解社会知识(洞察、分析):这个东西是销售中必不可少的,销售涉及的范围比较广,比如:你做管理咨询行业的销售,那么你必须了解整个咨询行业的发展历程,了解同行他们在做什么,了解这个行业未来怎么发展,了解咨询涉及到的各行业,也就是了解客户,什么客户需要咨询,咨询解决哪些问题,企业存在哪些问题,了解市场经济,了解国家政策等等,其他任何行业也是一样,了解自己的业务相关的社会知识,包括自己公司文化、产品、服务、价值、市场策略、等等洞察市场的千变万化,分析市场的走向这样你在这个行业就会做得更好。这里面的学问很多,需要长期的坚持去洞察,同时也提升你的洞察能力和分析能力。
 
3、提升自己的沟通能力:我们每个人每时每刻都在销售,只是这些销售没有创造很大的价值,笔者最敬仰的是医生的销售,他们也是销售高手之一,我们经常去观察医生面对病人销售他们的手术和药品的时候,几乎这些客户都是很听他们的话同时也没有讨价还价的余地。这个是为什么呢?我们发现医生一般都是通过问话式销售,同时也是顾问式销售,我经常听到我老师说一句话,销售是问出来。不是每个人都可以做到,这个时候你的问话一定是非常专业,对这些知识非常精通,否则行不通,这个就是我上面说的,必须具备的社会知识息息相关,你问的问题要让客户觉得你问的这个问题非常专业,同时能问到我痛处。要提升自己的沟通能力,多去请教医生,灵活使用.方法很多种,同时可以向一些销售精英或者演讲专家请教等等。
 
4、提高控制能力:很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发客户,维护客情等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。我有一个朋友***,他是某销售公司老总,他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家,中午饿了就吃面包、喝矿泉水,三个月时间没有休息,才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的,完全靠自控。就是因为知道自己要什么,该做什么。怎么去做,这个时候自己的控制能力也提升了。笔者也有很深的感触。我们发现销售精英的时间观念是非常强的,也就是这样锻炼出来的。
 
5、提升自己的忍耐力:忍耐最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。前几年我也做过敲门销售,就是所谓的推销,到一些小区一栋二十九层的楼,每层八户人家,从下“扫”上去,见门就敲,结果是20%的,的人对你的敲门极端反感,门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦,开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡,说“我不需要”,只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?同时在没有出业绩,同时别人瞧不起的时候怎么办,更要忍耐,没有忍耐力,销售做不好。忍耐力能练就人的意志,一个人的意志坚定的时候,他能完成很多重要的任务!
 
6、提升自己的学习能力:作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
 
7、超强的执行力:这个不外乎就是说到做,说了马上就做,用最短的时间做好事情。同时执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理这个事太难了,做不了。”那么你的领导也只能说“好,那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。做就做别人不愿意做的事情。优秀的执行者是没有借口,没有理由,经常看看军队方面的知识也能提升自己的执行能力。
 
8、团队协作能力:社会在发展,同时市场在变化,作为优秀的销售精英来讲,协作能力是必不可少的。团队协同作战,不但能提升企业的效率,也大大的提升个人的销售业绩,这个社会不是单兵作战的时代,是大鱼吃小鱼,小鱼吃虾的时代,更需要我们团队配合作战,实现优劣互补,增强整体作战力量,在团队中找到自己的位置和扮演的角色,非常重要,千万不能做别人的事情,把自己的事情做到极致,积极配合团队作战方案,提出自己强有力的有效方案,为团队增添一块砖,这样我们的业绩和能力也能提升。
 
因此我们已经进入销售的,或者准备进入销售的朋友,给你们一个提示,销售靠能力,赚钱靠脑袋,因此销售改变命运,知识创造财富,我曾经看到石立平老师一篇文章,说的是财富是想出来的,我觉得很有道理,当自己的社会知识和专业知识足够多的时候,随时能发现身边的商机和机会,只要有能力抓住机会,你就能赚钱。
 
当您选择做销售的时候,那就恭喜您了,你已经向成功迈进一大步,希望您每天一小步去成长自己,锻炼自己,提升自己的学习能力,销售能力,沟通能力,社会适应能力,心理学能力,交际能力,谈判能力,演讲能力,洞察能力,管理能力等等,要让您的产品不销而销,让您的客户排队找您,这就是最销售的最高境界!当自己这些能力具备的时候,您的财富也会跟着而来。让我们一起携手共创美好的未来!

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