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学会和陌生人说话








要立志做一个成功的销售人员,首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意,您一定感到有压力,但当您转变心态,去认识四个朋友,了解他的名字上的特色和出处,指出与众不同的地方,了解他工作的情况,明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门,相信陌生人也乐意向您吐苦水。只要您成为好听众之后,陌生人便会与您成为好朋友。由陌生人而变成朋友,由朋友变成客户,这个方程式是要遵守的。销售人员有困难,因为他们的心态是:“有杀错,不放过”,太急于将陌生人变成客户,只会令自己烦恼和麻烦,销售之道是慢工出细活,不能操之过急。
既然要遵守每天认识四个人,我们一定要将认识人这件事变成生活中的一部分,得很有纪律地遵守,否则不吃饭。从前,有个老和尚,已经八十多岁了,仍然每天辛勤的工作。他的徒弟见老师傅这么辛苦,有点不忍心。有一天,徒弟偷偷将老师傅的工作做完,这位老师傅便很老实地不吃饭,因为老师傅的原则是一天不干活,便一天不吃饭。
 
当您回家的时候,首先要自我检讨一下,今天是否早已认识了四位陌生人呢?吩咐家人要负起一个责任问题:“认识四个人了吧!”如果还没有达到目标便吃晚饭,您一定要急急吃完饭便起身,走出家门去和人攀谈。您有这么多邻居,这么多朋友,或者到附近的酒吧茶楼。请记住交朋友的宗旨:您的目的是告诉人家您是要和人家交朋友的,至于销售,六个月后再说吧!试试这个方法吧!如果您没有足够的客户或者朋友,您根本不能在商场立足的。
      
当您养成了这种纪律并督促自己之后,您便会将工作变成一种乐趣。纵然您今天晚上没有完成认识四个陌生人的任务,您明天起床的时候,眼睛将会特别明亮,触觉将会特别敏锐,认识朋友便会感到轻松自然了。不过,您要遵守一个原则,切勿存有因要做生意而去结识朋友的心态,您第一次认识人,是显示了您对人的关心罢了。至于生意,一定要将陌生人变成朋友之后才方便开口,否则,认识人的过程将会变成压力,大打折扣了。
 
认识朋友这个步骤,是一个工作生活上的需要和习惯,切勿偶一为之。一定要每月每天地做,才会有结果。销售人员认识朋友,犹如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前,早已投入大量的资金去购置工具机器,又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量金钱去做一些不知有没有结果的钻探工作,但他们的心态认为这是成功之前的必然投资。我们做销售的人,或者认识了一百个人,才得到一单生意。但这并不代表我们浪费了九十九个人,因为我们得到一个结果,得到一个好客户。这是做销售的心态和代价。因为九十九个是投资,才有一个的收获,如果您在商场打滚了不少的时间,您看到这些收获,心里肯定会说不错吧!
 
当然,一般销售人员却不是这么艰苦,要九十九个工作才得到一个回报。现实的情形是:当我们认识二十五个人之后,我们往往得到五个谈生意见面的机会,在这五个会面的机会中,我们将达成一单生意。所以,我们要保持一个记录,每做完一单生意之后,我们要保持二十五个人的存货。否则,我们的生意会变得越来越困难。
 

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