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新入职的销售最该学产品知识







        学习产品知识,掌握产品知识——这是新入职的销售人员最该学的东西!
  为什么这么说?
  道理很简单。产品是销售人员最重要的“销售道具”和销售要素。没有产品,销售人员无法开展任何形式的销售工作,当然更谈不上取得销售业绩。
  销售人员必须学习产品知识,学会产品知识,掌握产品知识,懂得产品,才能给客户进行推介,才能逐步熟悉这个市场、这个领域,才能赢得客户的尊重和信任,才能取得销售业绩,获得回报。
  销售人员如果不懂产品,那么即便他有三头六臂,也是有劲使不上,因为他不知道怎么介绍产品,客户也不知道这个产品有什么优点、好处,更不会购买这个产品。这样下来,销售人员当然是业绩全无,只能黯然离场。
  毫不夸张的说:懂产品,是新入职的销售人员最该学的一门“功课”,也是必须要过的一门“功课”!
  新入职的销售人员必须学习产品知识,掌握产品知识,这个道理大家都明白,也都在实践;但是笔者为什么还要在这里再次强调呢?并且刻意说“新入职的销售人员最该学什么?”

      
  因为“知易行难”,很多时候我们都没有做到这一点。
  君不见:
  •很多企业,对待新入职的销售人员,都是花费三五天、十天半个月培训企业文化、企业历史、企业“完善而科学”的规章制度;甚至还有大量企业组织新员工参加军训、封闭式拓展培训,等等;
  •很多企业,给新入职的销售人员做培训,主要讲述的是忠诚、团队合作、勤奋、努力……
  •很多企业,给新入职的销售人员上的第一堂课就是“销售技巧”,并且视之为成功的“宝典”;
  •很多企业,尊崇“实践出真知”,给新入职的员工简单沟通后,马上就安排员工去市场“实地操练”,“从实践中获得知识,从实践中挑选人才”……
  笔者从来不否认:上述各种做法各有其独特的价值和优势;然而,对于新入职的销售人员来说,笔者坚持认为,他们最该学的还是产品知识!
  •学会了产品知识,他们才有信心与客户沟通,更好的“接触一线”、“实践操作”,从实践中得到锻炼和提高;
  •学会了产品知识,他们才有更多的机会,了解和熟悉这个市场,热爱这个行业;
  •学会了产品知识,他们有了更加广阔的发展空间,从而才能更深入的理解企业文化、熟悉企业流程、遵守企业规章制度、认清自己的发展道路;
  •学会了产品知识,他们才能更快、更好的创造出销售业绩,增强自己的信心,也增强自己对企业的向心力和荣誉感;
  •学会了产品知识,销售技巧才能派上用场,忠诚和团队合作才能被他们所理解和认可,否则大家都在“空谈”;
  •……
  “专,则精”!
  新入职的销售人员,我们必须给他们指明一个非常明确的方向——他们最该学的就是产品知识,而不是其他!
  否则,新入职的销售人员,尤其是一些阅历不是很丰富的销售人员,很容易被企业的“入职导向”所误导,拼命学习所谓的“销售技巧”、“企业文化”、“企业制度”、“企业流程”等暂时对他们没有多大用户的“知识”。
  笔者曾在今年元旦前,招录一批电话销售的新员工。其中,有一个员工曾在慧聪工作过,电话销售技巧非常娴熟,口才特棒,这个员工很快就能找到客户,并且与客户前期沟通愉快,但是后续发展乏力,签单艰难,因为企业是销售软件产品的,而这个员工对软件产品很陌生,入职后也没有用心来学习这个软件产品。最终,该员工在企业呆了两个月,业绩“颗粒无收”,黯然离去。
  反之,同期有另外一个员工,以前做保健品销售,也没有接触过软件销售。入职后,利用元旦3天假期,疯狂学习软件产品,结果元旦假期归来,利用娴熟的产品知识,结合自身的销售技巧,很快就取得了较好的业绩,现在已经成为企业的绝对骨干。
  在此,再次重申:新入职的销售人员,最该学的就是产品知识!不管是对企业,还是对员工来说,都是有利的!

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