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如何撬开客户的嘴?







        这里有个五个简单易记的问题,对你的销售工作非常有帮助。这五个问题对于你撬开客户的嘴得到想要的重要信息,并继续进行销售活动非常有益。
  首先,要确定(不管是通过调研或是直接询问,都可以)潜在客户关注的是什么,比如财务目标,业务目标,或以个人目标。为了方便起见,我们将称之为“客户关注的价值”。
 
  现在你知道了“客户关注的价值”,那么就在谈话中集中注意力来询问以下这些问题,问一个也行,多个也行:
  现实“客户关注价值”时你会优先处理那些事?
  在实现“客户关注价值”时你遇到什么阻力了?
  为了实现 “客户关注价值”你会做出那些改变?
  如果我们可以实现这些“客户关注价值”你觉得如何?
  我针对“客户关注价值”所说的内容里,有什么是你感兴趣的吗?
  例如:您发现你的潜在客户因为库存过高而资金周转不灵。那么你应该改换一下方式来问这样的问题:
  为了减少库存,你会优先处理哪些事?
  在减少库存的过程中,你遇到了什么困难?
  你理想中的库存量是多少你比较能接受?
  如果我们可以帮助你减少“百分之五十的库存”你有兴趣继续听我讲下去吧?
  我针对“降低库存”列出来的这些想法里,有没有你感兴趣的?
 

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