在线客服   订购热线:028-85138181 028-85132454
您现在的位置: 主页 > 商学院 > 销售技巧 >


挖掘客户中的金矿






销售上有一个着名的20/80法则,即企业80% 的业务来源於20%的客户。然而大多数企业却严重的背离了这一原则,在市场开拓方面、客户关系的维系方面、客户开拓的财力与人力的投入方面都与这一比例严重失调。相反,许多客户经理竟把80%的精力放在不赚钱的客户身上,客户中的金矿并没有得到开采。找到客户中的金矿,并给以充分的关注,是企业CRM的核心内容。客户经理从与客户接触开始就应贯彻这一原则,发现和识别客户中的金矿,把其装进销售的漏斗。许多业务员,特别是新业务员,在潜在客户关系的建立方面会陷入一种只重量的积累,而忽视客户质的甄别的误区。通过对一个客户的现有规模、行业及企业背景、采购决策模式、发展潜力的分析,结合自身企业的产品特点,便可估算出其需求潜力,根据这种估算把好漏斗入口,并把不同潜力的客户放在合适的位置上。
              
其次,做好资源规划,合理分配资源。对於我们认为是金矿的客户要提供最多的资源支援,为最有价值的客户提供全面的解决方案和更多的附加价值。没有一个企业的营销能力能够满足市场开拓的需要,有限的企业资源也只能对有限的客户进行行销。只有将有限的资源投放到更有价值的客户身上,才会有最佳的产出。
 
再次,让客户常在我心,时刻牵挂客户。在心理学上有个着名的“皮革马利翁效应,其核心告诉我们:你想是什麽,就能成为什麽。这一理论在销售上也很有效。如果我们认准某一客户是我们的金矿,就应有不达成交易不甘休的信心与决心,同时采用正确的策略和合理的资源投入,必然有达成交易的机会。
 
最後,也是最为重要的是公司层面的战略导向与重视。在理念上要对企业的营销人员灌输这一理念。在企业营销组织的设置方面,要支撑客户导向的营销模式,从公司层面加强对客户中金矿的管理,责任落实,充分开采客户中的金矿。



上一篇:如何撬开客户的嘴? 下一篇:销售员的自白书

新闻列表  |  LIST
推荐产品|  PRODUCT
上一页 下一页
  • 总管家G6_网络版CRM

    总管家G6_网络版CRM

    应用先进的CRM理念,管好客户、管好销售、管好帐.以客户为中心,实现市场、客户、销售(产品进销存)、帐务、服务等流程一体化。

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家G8_网络版CRM

    总管家G8_网络版CRM

    系统存放于U盘内,免安装纯绿色版,随时拔插使用。数据可导入导出,傻瓜式操作。适用于销售部、门店及个体经营户。

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家G3_网络版CRM

    总管家G3_网络版CRM

    系统存放于U盘内,免安装纯绿色版,随时拔插使用。数据可导入导出,傻瓜式操作。适用于销售部、门店及个体经营户。

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家免费版crm

    总管家免费版crm

    无任何限制
    永久免费
    适合个人和初创企业

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家人事工资管理系统

    总管家人事工资管理系统

    6年畅销,众多用户
    屡获殊荣、深得好评
    图形导航界面、功能强大通用性强、操作简单、容易上手

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

  • 总管家人事管理系统

    总管家人事管理系统

    6年畅销,众多用户
    屡获殊荣、深得好评
    图形导航界面、功能强大通用性强、操作简单、容易上手

    点击这里给我发消息

    咨询热线:028-85138181

在线咨询
返回顶部