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成功销售,就在眼前








几年过去了,因为在市场一线带领营销将士冲锋陷阵,很多琐碎的工作,让自己学会了沉寂。打开邮箱,看到那些热情洋溢的来信,我很想多跟营销一线的战友们继续探讨。
一、获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销量更重要,如果不发展新客户,销售代表就不再有成功之源。
作为一个销售人员,在开发客户以前,必须明确自己的目标客户是谁?目标明确,行动才更加有效。
有很多人喜欢走捷径,捷径只有是双腿。成功销售的秘诀是勤奋。
销售也是很辛苦的工作,很多挫折需要克服,很多拒绝需要面对,只有付出,才有回报。
二、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
成功销售的关键,还在于跟客户建立信任。了解并满足客户的需要。建立信任,其实就是建立一种买卖双方高品质的人际关系。其实,从马斯洛对人的基本需要的分析,也可以悟出一点道道。
 
1)生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求,包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足,人类的生存就成了问题。在这个意义上说,生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为,只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度後,其他的需要才能成为新的激励因素,而到了此时,这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。
 
2)安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为,整个有机体是一个追求安全的机制,人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具,甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然,当这种需要一旦相对满足後,也就不再成为激励因素了。
 
3)感情上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要,即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚;人人都希望得到爱情,希望爱别人,也渴望接受别人的爱。二是归属的需要,即人都有一种归属于一个群体的感情,希望成为群体中的一员,并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致,它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
 
4)尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之,内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信,受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为,尊重需要得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热情,体验到自己活着的用处和价值。
 
5)自我实现的需要。这是最高层次的需要,它是指实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大程度,完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说,人必须干称职的工作,这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出,为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力,使自己越来越成为自己所期望的人物。
 
三、客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
我的一个下属,连续几个月绩效不好,他自己也很苦恼。他的问题在于客户管理不到位,眉毛胡子一把抓,没有重点,也就不会抓重点客户。他在一些C类客户上,浪费的时间太多。
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