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学好“语文”再做销售!








 
       在问到优秀销售人员的特质时,“沟通能力”经常被企业提及。但问到什么是沟通能力的时候,很多企业描述为:善于了解客户需求、善于解答客户的问题、能够讲解产品、有理解力等等,企业在销售人员如何能说清楚、如何准确表达、如何听明白的问题上一筹莫展。公司为了增强销售的沟通能力,经常请老师到公司讲授沟通课程,但是最终的结果是该听不懂的仍然听不懂,不明白的仍然不明白,总之收效甚微,这个沟通能力看着挺实在,做起来却很虚。
 
       经过研究发现,所谓的沟通最本质、最基础的是销售人员的语文能力,很多沟通技能差主要就是由销售人员的语文水平太差引起的。其中主要包括:准确用词、逻辑表达、归纳总结等,这些技能基本上相当于初中三年级的水平。
 
    一、用词要准确
    不要认为这是一个非常简单的问题,许多销售人员,甚至自信表达能力很好的领导都,经常是说不清楚想要说的事。就拿产品介绍来说,能够讲得让客户十分明白的销售人员并不多,能够让客户真正领会产品特点的销售人员就更少。这跟销售词汇的掌握有密切的关心。首先,客户并不是专业人事,很多你认为司空见惯的词汇,作为他来说非常的晦涩难懂的,不同的行业甚至是不同的人员,他们对于某些词语的理解是不同的,而我们经常遇到的问题就是:面对极不专业的客户,推销非常专业的产品。另外,即便是没有晦涩的词汇,不同的人员对于某一个词汇的理解都有不同的意思,尤其是中国的语言,不同的人对于同一句话会有完全不同的理解,如果销售人员与客户在词汇的内涵上出入很大,那么他们虽然在交流,但是,却象是在用不同的语言交流。因此掌握词汇的内涵就非常重要。第三,即便是词汇的理解没有问题,还有用词的准确性问题,多数销售人员并不能够掌握用词的准确性,即便语言专家都不能保证完全做到。在这一点上似乎是我们语言天生的缺陷。这让我们想起了小学的词语填空,就是一句话其中有一些关键词去掉了,让你在非常相近的几个词语中选择一个,以表达某种意思,当时没有感觉它的重要性,甚至认为这是老师没事撑的。现在看来当时的训练是非常必要的。准确用词不光能够提高表达能力,还能有效的提高客户的理解力。
         
    二、表达逻辑要清楚
    除了词汇之外就是逻辑表达能力。很多人表达不清楚与他的逻辑性有问题,这里面主要是内容的组织以及陈述的方式,许多销售人员非常习惯于滔滔不绝,说的问题东一榔头,西一棒子,主线非常混乱,让人不知道他在说什么,对于他熟悉的人来说,可能能够明白他的意思,但是对于不熟悉他的客户来说问题就严重了。首先,客户需要非常仔细的听,并进行有效的归纳总结,才能够明白他在说什么,而客户具有这种归纳能力的人也并不多见,所以客户也就云里雾里的瞎听了。另外即便是客户能够听明白,那么,客户又有多大的耐心听这样的销售人员说下去呢?因此,在陈述问题的时候,不光要表达清晰,而且还要在极短的时间内表达清楚。
 
    这让我们想起了中学的议论文。在议论文当中主题一定要明确,每段必须有相应的段落主题,每个主题基本上就是每段的第一句话,在陈述自己的观点之后再展开进行说明,不要上来之后没有主题就进行议论,这样会让人很难明白你在说什么,除了每段要有主题之外,段落之间必须有一条主线串联,这样可以让人明白你的说明层次。这些都是陈述一个观点的基本语文技巧,现在看来仍然十分有效。我们的销售人员逻辑差,恐怕与议论文学得不好有直接的关系。
 
    三、善于归纳总结
    交流中不光你要说明白,而且你要能够听明白对方的意图,这就需要较强的理解力,而理解力的核心就是归纳总结能力。在客户进行表述的时候,信息可能非常散乱的,有时还带有一定的隐蔽性,因此,销售人员必须在纷繁复杂的情况下,做出正确的判断。某IT企业的一位销售人员正在跟踪一个国家重点项目,他已经与甲方打了一年多的交道了,项目方案反反复复出了十几个,一直没有得到甲方的认可。这时公司派了一位销售经理直接操作这个项目,在期间,这位经理发现,他们的方案本身没有什么问题,甚至可以说,十几个方案中的任何一个拿出来都没有问题,而问题出在销售人员的理解与表述上。销售人员不能够有效的提炼客户真正关心的要点,并从方案的角度进行针对性的说明,那么客户肯定觉得缺乏说服力。为此,他们重新组织了一次产品说明会,细致的归纳了客户关心的要点,并根据客户的要点进行方案展示,得到了客户的一致好评。
 
    其实,不光是大客户销售是这样,许多导购员面对个体消费者的时候,能够准确的归纳总结的能力也是非常重要的。所谓的善于聆听,指的不是用耳朵听,而是用脑子听。善于归纳客户想法,并能够有效抓住要点的导购人员,往往让客户感觉比较贴心、实在,并且能够迅速找到突破口,调动客户的购买欲望。
 
    四、领导应当学语文
    作为领导,重要的基本技能也应当是语文能力。我们发现很多公司的领导经常批评员工办事不利,没有按照领导的要求去做。这里面与员工自身素质确实有很大的关系,但是,与我们的领导是否安排清楚了也有很大关系。而且我们发现,员工干不好70%以上是领导安排的问题,首先,领导是否说清楚了。很多领导在交待任务的时候,缺乏基本的语文水平,不能够让员工明白,比如:做什么、如何做、什么时间等等,逻辑混乱甚至相互矛盾。更为严重的是,帮派严重的企业领导安排任务时,似乎就是希望不让员工听明白,指令就需要含糊一些,这样可以明哲保身。
 
    其次,员工是否明白。领导安排完工作,总是会问:是否明白了,多数情况下,员工都会回答听明白了,但是你一仔细深究一下发现他们并非真正的明白,或者是与你的设想有巨大的出入,这仍然是语文表达的问题。
 
    因此,对于销售人员的沟通来说,可以得到以下结论:
    1.沟通不易看的大而全,而应当集中在最最基本的语文层面。
    2.很多营销的失败就是由于语文水平太差引起的。
    3.因此,语文不好不适合做营销。

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