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销售“识”与“胆”








    在正式动笔之前,先声明一下,笔者不是做销售的,也没有做销售的经验,目前只是一个实用心理学网站的小编,整天编点实用以及专业心理学方面的东西,当然,不仅编自己的,也编别人的。今天之所以编这么一篇文章,源于之前出差时旁观笔者公司一位项目经理做销售的经历。她出单的速度着实让当时的笔者目瞪口呆,所以回来没事儿就在哪儿琢磨她为什么那么牛,琢磨琢磨着就琢磨出了这篇文章。
  好,现在切入正题……
  团长讲课的时候,喜欢用汉字来阐述问题,今天我也来班门弄斧一次。因为在我思考了了这么多天之后,发现有两个字可以很好的说明"她为什么这么牛"这个问题,一个是"识",一个是"胆"。

  第一是"识"。这个很好解释,就是对自己要卖的东西的认识。大家都知道,卖东西的,总得知道自己卖的是什么、有什么用。要不然,顾客问起来,你一问三不知,保不准人家就以为你是卖大力丸的。举例来说:一个北方人在广州街头看到火龙果,他不知道这个红红的东西是什么玩意儿,那么商家就要首先告诉他这是火龙果,好好吃的,然后可能还会说火龙果可以美容保健的什么的,待这个北方人弄清楚火龙果的一大堆好处后,他购买的可能性就很大了。在笔者看来,做任何销售都是这样,当你头头是道的把你所卖的东西说出来的时候,顾客对你的信任度也就会随之提升,买你产品的可能性也就大了。这一点在在那个项目经理身上就有很好的体现,特别是在她卖的产品有什么用方面,很好的把握住了客户的心理。不过,第二点体现的更淋漓尽致。
  第二是"胆"。简单来说,这个就是卖自己产品的胆量,或者说勇气。实际生活中,就是让你直接走到客户面前,大大方方的介绍自己的产品,然后理直气壮的让客户埋单。这一点说着容易,做着难,很多初做销售的人都过不了这一关,在客户面前表现的总有点唯唯诺诺,客户走到跟前都不敢直接走上去推销自己的产品。当然,这也是有原因的,其中最大的原因就是自己第一点的功课--"识"做的不够,"识"的不足会直接导致对自己以及对自己产品的不自信,进而会在和客户的洽谈的过程中显得没什么底气。当然,也有例外,就是那些特别胆大的销售员,他们甚至会在仅知道自己产品名字的情况下就敢和客户侃侃而谈,毫无畏惧可言。和明显,这类人的"胆"已经弥补的"识"的不足。"胆"这一点在那个项目经理身上的体现着手让我惊讶,现在回想当时她销售的情形,好像我能记忆最多的只有两句话:"感兴趣吗?"、"请在这里刷卡。"天哪,直奔主题,我那个"目瞪口呆"啊,她的胆量真够大的!
  行文到此,想必各位也发现了,这两个字合起来就是"胆识",那么,你具有销售的胆识么?
 

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