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我怎么样才能搞定这个订单?








      无意在网上发现一个有关营销的贴子和相关评论,甚有意思,编辑遂摘其精华,以飨读者。
  问题及背景
  昨天有个客户A在网上向我询价,他可能是看了我的产品介绍吧,别的也没问,只问了价格,我给了他的最低的价格,可他还说价格太高,接下来我该怎么和他谈呢?他留了手机号给我?我是刚刚毕业的大学生,这是我在网上的第一个客户,请大家帮帮我,谢谢!
  高手支招一:兄弟,你的这个客户分两种情况来分析。
  一、A是客户:
  勿庸置疑,当今的买方市场和卖方市场较以前是大不同的了,先换位思考一下,假定你是客户,现在需要买东西,你确定供应商前是不是也是多处询价及使用各种方法来砍价(不管怎么样先说你的价格贵就是一种砍价方法)?买东西谁都想买便宜的,谁想买贵的?为了能合理、准确的核算成本,到处先询问配件的价格,这是正常的。
  我们公司是做工业产品外观造型设计、结构设计、手板制作、模具设计与制造的,前面有一个客户(这是我在网上的第一个客户),他那天打我手机说有这个需要,让我们过去面谈。我们过去了,他们需要鼠标键盘新产品的外观设计和模具制造,谈过后,让我们报价,我们回来根据谈的情况给他把价格报了过去,但是第二天我打电话过去跟进时,对方说我方的价格太高了,要降一些,否则没的谈。当时我一听就有点著急,有生意哪个不想做?

  可是我方的价格实在不高。挂完电话后想著先停一下看看。结果第二天打来电话,问我方价格能否再低一些,我方表示这个价格在同行来讲是比较低的(其实他也知道),结果他说那行吧,过去详细谈一下他们的要求即签单。为此我高兴了几天,因为这是我们在网上做的第一单。所以,你先不用为此担心,关健是看这个客户眼下是不是真的有这方面需要,然后你看看自己是否真的占优势,只有他有需要,只要你比同行占有优势,相信他还会回来找你的。
  二、他是个骗子:
  兄弟,你说你是个新手,这是你在网上的第一个客户,恕不知,现在很多骗子都专找新手下手,他先说价格高,别的都不谈,而你又实在很想接这个单下来做,骗子们都能掌握到这个心理,故弄炫虚,慢慢让你觉得他是你的真正客户,使你放松警惕,逐渐上钩。他们的目的,要么是骗取你的贿赂,要么是骗取你的产品,因此你要小心为妙。
  高手支招二:对待网络客户的态度,请大家记住一句老话“广种薄收”。
  用100%的努力,去争取1%的成功。所以,我总是以极大的诚恳态度,对待每一个客户的询价和询问,把他们都假想为诚实的客户,宁让人负我,我决不负人,我想以诚信换诚信,总会遇到真正的诚信客户,这就是我的态度。
  当然,我也决不会耿耿于怀我的报价每次都能得到热情的回应,也不会一味的迎合客户要求而报出不赚钱的底价。要有“递上热脸,遇到冷腚”的思想准备。只要你持之以恒,坚持诚实认真的回复客户的询价。剩下的时间就做“姜太公”吧,别太在意,较真。
  网上的客户太多了,不必为这个客户较真。你要做的,就是全面了解你的产品和同类产品比,优势在哪,如何说服客户。
  老业务员回复一:突出自己的优势。
  网上的客户,如果是用贸易通和你谈的话,他可能会问3-5个企业,那么在同一水平线上竞争的话,你的成功的概率有20%。如果用电话和你联系的话,你的成功概率又降了一半。要是用表格形式发布求购信息,而你的产品在价格或者在技术含量上没有优势的话,就不要浪费时间了。1%-2%而已,浪费的精力太大了。价格上没有优势其实也不要紧的,可以突出自己的质量优势,售后服务,交货期和付款方式有时候也很能够吸引客户的眼球。至于为什么没有定单,最好找找自身的原因,还有什么地方做的不够到位,很多方面的,这个可不是三言两语就可以说得清的啦。
  老业务员回复二:想做成生意必须报价。
  做生意,报价是必须的,可能他只是了解市场行情,至于能否成交,或者成交意向多大,我们作为老业务员也很难判断。有时把样品寄出去也无济于事,你去跟踪打电话发信息,人家说忙,懒得理你,所以,要有足够的耐心。
  老业务员回复三:网上做生意就是这种模式。
  我从事网上的生意已经快两年了,定单不太多,可询价的不少,我的报价要比市面上的价格低的多,可还是不行,可能是网上的贸易在一般人的心中还不太成熟,可信度不高的原因。但是,我相信总有一天人们会认识认可网络贸易的,这种买卖方式会成熟起来的。
  老业务员回复四:询价也可能是同行。
  商场如战场。向你询价的,有可能是你的同行,他们在做市场调查而已,如果是这样,这个单子肯定是搞不定的。
  所以,网上做订单,要有一种平和的心态,不能急于求成。记得我们有一个客户,我跟踪了两年才能有他们下的单子。你说能急吗?急是没有用的,加油吧!
 

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