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遇见潜意识实务运用_销售篇








 
       大学毕业以后一直从事市场营销以及营销管理的工作,从多层次传销、保险、精密工业、生物科技到现在从事的培训工作。十几年下来积累一个很重要的心得——客户总是拒绝的比购买的多;询问的比行动的多。因此我建立了两个很重要的习惯,利用NLP的实务技巧来帮助我随时保持在正面积极的心理状态。

  NLP 是一门研究人类快速行为转变的科学,运用身体动作、语言层次和破框、无框的思想方法来影响自己和改变别人。NLP全名是 Neuro Linguistic Programming“神经语言程序学”,NLP的发源地是美国加州St.Cruz的加州大学,由两位美国人共同创立:Richard Bandler 和John Grinder。 ,他们透过研究与整理当代心理治疗包括家庭治疗、完形治疗、催眠等大师的理论基础与治疗过程归纳出潜意识的意念和语言结构对行为改变的影响。同时包括以下的意思:
  N.神经的(Neuro):
  代表神经系统(或大脑)。大脑和神经系统的连系和运作,紧密的影响我们身和心之间的互动。如果知道其运作方式,则变动其一,必可牵动另一。
  L.语言的(Linguistic ):
  代表人类的任何思想和行为。我们的思想或是与他人的互动,都是透过口语的(Verbal)或非口语的(Non-verbal-肢体语言)等来呈现。透过言语,人类才能够思想与行动,并与他人发生联系。
  P.程序化(Programming):
  代表程序化或制约化的思想、行动或学习过程。程序化一词借自计算机科学,暗示我们的思想、感觉和行动都是单纯的习惯性程序。
  第一个习惯是在起床躺在床上下床前我会固定问自己这句话:“今天会有甚么好事发生在我身上呢?”当我问自己这句话时,我便容易在一整天中不自觉得专注在好事上,哪怕只是一顿妈妈或是老婆做的早餐、开车上班时见到蔚蓝的天空、走在路上看见一个陌生人的微笑、在演讲时学生热情亲切的提问、客户回信的电邮、同事一句问候,对我来说这些都是好事。养成这样的习惯以后,我变成在一天的开始就在我的脑中放了一个过滤器和搜寻引擎。我脑中的过滤器会自动过滤掉我觉得不好的事,而只专注在搜寻我看得到、听得到、感觉得到、让我轻松、愉快、自信有成就的事物。几年下来也让自己能从较紧绷的业务战场中随时调整并保持在轻松有弹性的状态,反而让我又更好的业务营销绩效。
  第二个习惯是当遇到客户拒绝时我有一副心里的扑克牌。一副扑克牌有54张牌,其中有52张牌是数字牌和王牌,有两张是鬼牌。我把那两张鬼牌当成是会跟我购买成交的客户,其它是会因为各种原因拒绝我的客户。一开始在培养这个习惯时我真的会带一副扑克牌在公文包里,每遇到一个拒绝我的客户,我就把一张牌往后放,并且告诉自己,再拜访多少人之后就会有两个成交啰。在这样练习和培养习惯的过程中,我发现了我自己在心理状态上的转变:我变得遇到挫折和拒绝会有一种更想往前、愈挫愈勇的态度。因为我非常清楚一件事情,我十分专注在:即将会有两个客户成交。同时也因此很清楚每多一个人拒绝我,我就离成交又进一步。现在的我已经不需要放一副扑克牌在公文包,因为在我心里已经有一副清晰的扑克牌,而且我也很清楚一件事:不能约分。唯有我真正有拜访邀约到这样多的量,我才能有够多的成交机率,而在每一次拒绝后只要我不断的修正,我就能有离成交更进一步的机会,大多时候也因为这样的练习,让客户很容易感受到我的热情和积极,反而大幅的提升成交的机率。现在的我也因为这样的习惯,变得更容易去做自我察觉,修正每次的错误和态度,用更积极、更兴奋的心理状态去面对下一个客户和机会,因为我很清楚知道:我又离成功更进一步。
  当然,NLP的运用不会仅限于此。笔者从多层次传销、职业军人、保险营销、广告企划、精密工业到生物科技。不论在哪一个产业,都致力于运用最有效率的资源运用来创造最大综合效益:高中三年级到大学一年级短短一年从事直销直辖组织即达560人;担任连长期间新兵训练连续两年绩效第一;保险业内更是战功彪炳,从寿险业务基层做起,短短两年即成立自己的通讯处,MDRT美国百万圆桌俱乐部会员、连续两年业绩竞赛全国业绩第一名会长荣誉、被保险公司总经理延揽进总公司担任综合企划部主管,负责全公司的公关媒体发言人、活动企划、电子商务、商品企划、业务制度规划等。其后更进入股票公开发行精密工业上柜公司,担任新事业部经理,协助公司导入项目管理机制、开发利基商品协助公司转型、不到一年时间即升任副总经理,并担任公司转投资生物科技公司执行副总一职,任职期间公司股价因开发利基商品成长超过四倍。
  最重要的关键在于透过NLP的应用,我让自己保持在自我察觉的状态,较容易发现自己的自我限制与框架;较容易专注在目标和目的,进而透过NLP的技巧和工具快速破除这些自我限制与框架,随时调整最适切的销售计划、整合自己的内外在资源。简单的说,NLP就像脑里的GPS(全球卫星导航系统)帮助我以较有效率的路径往目标迈进,即使偶而有了偏差,亦能协助我快速修正,在最短时间内再次回到通往目标的路上。
  这些调整与改变其实是很简单的,NLP当中同时拥有许多协助我们的工具与技巧,有些甚至跟老祖宗留下来的思想不谋而合,因此当我们真正用心深入其中,NLP便不再是看似艰森的学问,当他融合古人的智慧和精神后,其实便是New Life Principle新生活准则!如果它能让我发现自我的无限潜能,我相信你也能找出自己的超能力。所以,别再犹豫,一起加入我的NLP学习行列吧!
 

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